Betriebsführung -

Corona-Pandemie und ihre Folgen Wappnen für die Krise nach der Krise: Das können Unternehmer jetzt tun

Die wahre Krise steht noch bevor, glauben vier von fünf Mittelständlern. Darauf vorbereitet sind erstaunlich wenige, sagt Unternehmensberater Markus Milz. Der DHZ schildert er, welchen Rat er Handwerksbetrieben gibt, damit diese gut durch und aus der Corona-Krise kommen und warum er glaubt, dass die Welt 2021 eine andere sein wird.

Dieser Artikel ist Bestandteil des Themenpakets Coronavirus

"Et kütt wie et kütt", heißt es in Artikel 2 des Rheinischen Grundgesetzes. Es kommt, wie es kommt – und daran ist auch nichts zu rütteln, möchte der Rheinländer damit sagen. "Auch in großen Teilen des Handwerks scheint sich diese Einstellung eingebürgert zu haben", sagt Unternehmensberater Markus Milz und stützt sich dabei auf eine Befragung, die er Ende April unter 200 mittelständischen Betrieben durchgeführt hat. Demnach sind sich fast zwei Drittel der Befragten sicher, dass die derzeitige Corona-Krise das eigene Geschäftsmodell nachhaltig verändern wird. 43 Prozent denken gar, dass die notwendigen Veränderungen der nächsten zwölf bis 18 Monate gravierender werden als die der letzten zehn Jahre. "Umso erstaunlicher ist es, dass bislang erst zehn Prozent der befragten Firmen erste Maßnahmen eingeleitet und neue Ziele, Strategien und Visionen ins Auge gefasst haben", so Milz.

Ihm scheint, als würden die Betriebe auch hier auf die Rheinischen Grundsätze vertrauen. "Et hätt noch emmer joot jejange", besagt Artikel 3. Will heißen: Was gestern gut gegangen ist, wird auch morgen funktionieren. Entgegen seiner Herkunft kann der Kölner Milz dieser Mentalität wenig abgewinnen. Er warnt davor, jetzt die notwendigen Schritte zu verschlafen.

Corona-Krise könnte Geschäftsmodelle im Handwerk nachhaltig verändern

Tatsächlich hat die aktuelle Corona-Krise das Potenzial, die Nachfrage nach Handwerksleistungen auf längere Sicht oder gar dauerhaft zu beeinflussen. Verbraucher lernten in den vergangenen Monaten die neugeschaffenen Online-Angebote regionaler Händler und Betriebe zu schätzen. Veranstaltungen und Teile des Messegeschehens könnten in Zukunft ins Digitale abwandern. Es ist davon auszugehen, dass sich die Arbeit von Zuhause in einigen Unternehmen etablieren wird. Zudem drohen eine sinkende Kaufkraft der Bevölkerung und trotz staatlicher Hilfen ein Sparkurs der Kommunen. Handwerksbetriebe mit Ladengeschäft, Messebauer, Caterer, der Gewerbebau – sie alle dürften die Veränderungen zu spüren bekommen, wenn auch in unterschiedlicher Ausprägung.

Weg durch und aus der Krise: 4 notwendige Maßnahmen

Seinen Klienten empfiehlt Milz, sich spätestens jetzt zwei Fragen zu stellen: "Erstens: Was kann, was muss ich tun, um die nächsten zwölf Monate zu überleben? Und zweitens: Wie verändern sich Märkte und Kundengewohnheiten – und was heißt das für mein Unternehmen, meine Ziele, meine Produkte und Leistungen, meine Strategie, meinen Vertrieb?" Vier Maßnahmen sind für den Berater darauf aufbauend essentiell: Unternehmer müssten ihre Liquidität sichern, ihr Führungsverhalten ändern, die Marketing- und Vertriebsarbeit aufnehmen sowie ihr Geschäftsmodell kritisch hinterfragen.

Liquidität sichern

Die meisten mittelständischen Betriebe, die derzeit auf Milz zukommen, würden sich vor allem um ihre Liquidität sorgen. Als langjähriger Fördermittelbeschaffer kenne er die Programme von Bund und Ländern und wisse, worauf es bei der Antragstellung ankommt. Für seine Klienten übernimmt er deshalb den Papierkram.

Neben Fördergeldern, Sofort- und Überbrückungshilfen würden sich je nach Situation auch   Kurzarbeit und steuerliche Maßnahmen anbieten, um an finanzielle Mittel zu kommen. "Nicht unbedingt notwendige Investitionen können geschoben oder Kapazitäten in der Lagerhaltung angepasst werden", ergänzt er.  

Auch langfristige Kreditvereinbarungen, die in den nächsten Wochen und Monaten auszulaufen drohen, sollten Unternehmer – so Milz – am besten jetzt verlängern, ehe sich ihre Verhandlungsposition verschlechtert. "Voraussichtlich werden das dritte und vierte Quartal keine guten werden", schätzt er. Bei langfristig verpflichtenden Verträgen sollten Betriebe deshalb auch prüfen, ob Ausstiegsklauseln eingebaut werden können. "Gegebenenfalls können auch Zahlungsziele gegenüber Herstellern oder Lieferanten verlängert werden." 

Bei Forderungen gegenüber Kunden rät er von derlei Zugeständnissen jedoch dringend ab. Milz rechnet damit, dass es Ende 2020, spätestens Anfang 2021, zu einer schweren Rezession kommen wird. Handwerksbetriebe seien deshalb gut beraten, frühzeitig Teilrechnungen zu stellen oder Vorkasse zu vereinbaren. "Forderungsausfälle werden definitiv kommen", warnt er.

Mitarbeiter ins Boot holen

Die Corona-Krise hat die Arbeitswelt kräftig durcheinandergewirbelt – und erfordert auch neue Konzepte in Sachen Mitarbeiterführung und -motivation. "Arbeitgeber im Handwerk haben es hier tendenziell leichter, da der Großteil der Belegschaft weiterhin vor Ort arbeiten kann und nicht im Home-Office sitzt", sagt Milz. Regelmäßige Team-Meetings und Feedbackrunden müssen zwar unter Hygieneauflagen, jedoch nicht digital abgehalten werden.

Dennoch haben die vergangenen Wochen auch im Handwerk ungewöhnlich viel Veränderung mit sich gebracht. In der aktuellen Situation seien deshalb feinfühlige Vorgesetzte gefragt. "Mitarbeiter aus Risikogruppen fürchten sich vor einer Ansteckung, auch wenn nicht jeder selbstbewusst genug ist, das mitzuteilen. Andere sind genervt von den Hygienemaßnahmen", so Milz. Hinzu würden hier und da auch Sorgen über den Verbleib im Betrieb oder dauerhafte Veränderungen des eigenen Tätigkeitsbereiches kommen.

Milz hält es für wichtig, mit den Mitarbeitern über die persönlichen Befindlichkeiten zu sprechen. Auch wenn das bedeutet, dass dafür eine mögliche Distanz zwischen Vorgesetztem und Mitarbeiter abgebaut werden muss. "Das gilt übrigens nicht nur in der Führung, sondern auch im Vertrieb", so Milz. Handwerker sollten offen über die Sorgen und Nöte ihrer Kunden sprechen und auf diese eingehen. "Nur weil ich mich nicht vor einer Ansteckung fürchte, heißt es nicht, dass es meinem Kunden oder Mitarbeiter ähnlich geht." Letztlich gehe es darum, einen gemeinsamen Weg zu finden.

Falls Unternehmer das Gespräch mit ihrer Belegschaft bislang versäumt haben, sei spätestens jetzt der Zeitpunkt, einmal im Einzelgespräch nachzuhaken, wie es den Mitarbeitern mit der aktuellen Situation geht und zu besprechen, was ihnen gegebenenfalls helfen könnte. Dasselbe empfiehlt Milz auch bei Mitarbeitern, die sich nicht an die Schutzmaßnahmen halten möchten.  

Den Weg durch und aus der Krise wird ein Betrieb nur dann schaffen, wenn alle Mitarbeiter an einem Strang ziehen und hinter dem Unternehmen stehen, ist sich Milz sicher. Ein offenes Ohr, eine ehrliche Kommunikation und Wertschätzung für Geleistetes seien hierfür die besten Mittel.

Sollte der Betrieb durch die Corona-Krise in eine finanzielle Schieflage geraten sein, rät Milz dazu, auch in diesem Fall die wirtschaftliche Situation transparent zu erörtern. Dabei sollten Unternehmer eine ehrliche Einschätzung geben und mit Wissen über die Hintergründe Verständnis für notwendige Maßnahmen schaffen.

Marketing und Vertrieb starten bzw. ausbauen

Jahrelang feierte das Handwerk Hochkonjunktur. Vor allem im Bau- und Ausbaugewerbe hatten Betriebe mitunter Mühe, die Masse an Aufträgen abzuarbeiten. Das könnte sich spätestens Ende 2020 ändern, so Milz. "Die Aufträge kamen größtenteils von allein, Betriebe müssen die Vertriebsarbeit jetzt teilweise komplett neu lernen."

Je früher Unternehmer damit anfangen, desto besser. "Es geht darum, schneller zu sein als der Wettbewerber." Milz rät deshalb schon jetzt in entsprechende Weiterbildungsmaßnahmen zu investieren. Darauf aufbauend sind für ihn drei Marketing- und Vertriebsstrategien von besonderer Bedeutung.

"Die niedrig hängenden Früchte sind all jene, die ich in den vergangenen Jahren bedient habe", sagt Milz. "Unternehmer sollten sich überlegen, mit welchen Angeboten sie proaktiv ihr Netzwerk an Bestandskunden anzapfen können." Auch bei der zweiten Strategie steht der bestehende Kundenstamm im Fokus. Milz rät Betrieben zu einem systematischen aktiven Empfehlungskundengeschäft. Unternehmer sollten ihre Arbeit demnach nach jedem abgeschlossenen Projekt auf einer Skala von eins bis zehn bewerten lassen und fragen, für wen aus dem Umfeld des Kunden die Leistungen ebenfalls von Interesse sein könnten. "Das ist Kommunikation auf Augenhöhe – und zugleich ein Test, ob der Kunde wirklich zufrieden war oder sich einfach nur nicht traut, Kritik zu üben", so Milz.

Eine dritte mögliche Strategie sei die Neukundenakquise über Social Media. "Das ist ein Bereich, in dem das Handwerk noch immer sehr schlecht aufgestellt ist – vor allem im B2B-Bereich", so Milz. Den Nachholbedarf wertet er auch als Chance, sich mit einem guten Auftritt von Wettbewerbern abzuheben.

Der beste Zeitpunkt, Marketing- und Vertriebsmaßnahmen anzupacken, sei jetzt. Das sei zwar grundsätzlich seine Antwort auf diese Frage, jedoch gelte diese in der aktuellen Krise umso mehr. "Wenn Wettbewerber schwächeln, tut sich immer auch die Chance auf, Marktanteile zu übernehmen", sagt Milz. Es könne daher sinnvoll sein, gerade dann zu investieren, wenn die Geschäfte stocken.

Das eigene Geschäftsmodell prüfen

"Es wäre schade, wenn ich mit all diesen Maßnahmen gut durch das Jahr 2020 gekommen bin, dann aber feststellen muss, dass mein bisheriges Geschäftsmodell nicht mehr funktioniert", sagt Milz. Als Beispiel nennt er den rückläufigen Wirtschaftsbau. "Viele Unternehmen stellen gerade fest, wie gut doch Home-Office funktioniert und könnten ihre Flächen somit verkleinern." Wer sich in diesem Bereich spezialisiert hat, dem rät Milz, das eigene Geschäftsmodell zu analysieren und gegebenenfalls stark in den Privatmarkt zu preschen.

Ihm selbst sind infolge der Krise nach eigenen Aussagen rund 500.000 Euro Umsatz weggefallen. "Von heute auf morgen hatte ich keinen Speaker- und Trainingsumsatz mehr", erinnert er sich. Milz habe seine Veranstaltungen daraufhin kurzerhand digitalisiert und das Beratungsangebot ausgebaut – und den Wegfall somit kompensieren können. "Wenn das, was ich bislang gemacht habe, nicht mehr oder aktuell nicht mehr funktioniert, muss ich überlegen, was ich stattdessen tun oder intensivieren kann. Am besten frühzeitig", sagt Milz.

Müssen auch wir Anpassungen vornehmen, neue Marktsegmente in Angriff nehmen, uns neue Fähigkeiten aneignen? Diese Fragen müsse jedes Gewerk, jeder Betrieb für sich selbst bewerten. Trendreports könnten dabei helfen, so Milz. Ebenso der Austausch mit Kollegen, die Teilnahme an Workshops oder die Inanspruchnahme einer Beratung.

Die Ergebnisse seiner Befragung hätten gezeigt, dass die meisten Mittelständler damit rechnen, dass sich ihr Geschäftsmodell infolge der Corona-Krise nachhaltig verändern wird. "Die Welt wird 2021 eine andere sein", ist sich auch Milz sicher. An dieser Stelle hält er es dann aber doch mit dem Rheinischen Grundgesetz. "Et bliev nix wie et wor", steht dort in Artikel 5. Es bleibt nichts, wie es war – also sei offen für Neuerungen.

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