Wer 15.000 Euro anbietet und 22.000 Euro abrechnet, verliert das Vertrauen des Kunden. Doch wie viele Betriebe kalkulieren ihre Stellen mit derselben Sorgfalt wie ihre Angebote? Steinmetzmeisterin Kathrin Post-Isenberg stellt in ihrer DHZ-Kolumne eine unbequeme Frage – und zeigt, worauf es vor jeder Stellenausschreibung wirklich ankommt.
Wenn Sie für einen Kunden ein Angebot schreiben, rechnen Sie hoffentlich genau. Material, Stunden, Fremdleistungen, Risiken. Vielleicht bauen Sie sogar einen kleinen Puffer ein, weil Sie wissen: Auf einer Baustelle läuft nicht immer alles nach Plan.
Denn der schlimmste Fall ist nicht, dass Ihr Angebot etwas höher ausfällt. Der schlimmste Fall ist, dass Sie 15.000 Euro anbieten und am Ende 22.000 Euro auf der Rechnung stehen. Dann haben Sie vielleicht eine Erklärung. Der Kunde hat trotzdem eine böse Überraschung. Und die hinterlässt einen bitteren Nachgeschmack.
Die teure Überraschung auf der Abschlussrechnung
Schauen Sie jetzt bitte einmal auf Ihre letzte Stellenanzeige. Wie genau haben Sie vorher durchdacht, wen Sie für diese Stelle tatsächlich brauchen?
Viele Betriebe schreiben auf, wen sie gerne hätten: selbstständig, kommunikativ, erfahren, teamfähig, kundenorientiert, technisch versiert, organisiert und am besten noch führungsstark. Die eierlegende Wollmilchsau suchen wir schließlich alle. Nur bezahlen wollen wir sie in der Regel nicht.
Selbst wenn genau dieser Mensch vor uns säße und tatsächlich all das könnte, was wir in unsere Stellenanzeige geschrieben haben, würden viele von uns beim Gehalt doch wieder nur eine deutlich kleinere Stelle sehen.
Eine Stellenanzeige ist keine Wunschliste
Genau deshalb reicht es nicht, eine Wunschliste zu formulieren. Vorher sollten Sie klären, was jemand in dieser konkreten Position wirklich können muss. Was ist unverzichtbar? Was wäre ein echter Mehrwert? Was kann gelernt werden? Was davon braucht der Betrieb tatsächlich?
Hier beginnt für mich die Verantwortung des Unternehmers. Eine Stellenanzeige ist keine Wunschliste. Sie ist die Grundlage einer Erwartungsvereinbarung. Wer Fähigkeiten fordert, muss wissen, warum er sie fordert. Wer eine Stelle besetzt, muss auch wissen, welchen Wert diese Fähigkeiten für den Betrieb haben.
Auch beim Recruiting kann eine falsche Einschätzung teuer werden. Vielleicht bewirbt sich jemand, der im Gespräch sehr selbstbewusst sagt: "Ja, kann ich." Drei Monate später stellen Sie fest: Kann er doch nicht so gut.
Ein anderer Bewerber sagt im Gespräch vielleicht nur: "Damit habe ich Erfahrung." Kein Feuerwerk, keine große Selbstvermarktung. Nach der Einstellung merken Sie plötzlich, dass er deutlich mehr kann, als Sie ihm zugetraut haben. Vielleicht sogar mehr, als Sie für diese Position vorgesehen haben und bezahlen. Bemerkt er das, sucht er sich früher oder später einen Arbeitgeber, der ihn angemessen vergütet – und Sie beginnen wieder von vorn.
In beiden Fällen liegt der Fehler nicht automatisch beim Bewerber. Die erste Frage muss lauten: Wie präzise haben Sie eigentlich beschrieben, was Sie brauchen? Nur wer genau weiß, welche Fähigkeiten unverzichtbar sind, kann sie im Gespräch gezielt prüfen – etwa mit konkreten Fachfragen oder einem Probearbeitstag –, statt sich auf die Selbstdarstellung der Bewerber zu verlassen.
Muss. Kann. Lernbar.
Ich rate Ihnen deshalb, vor jeder Stellenausschreibung drei Kategorien aufzumachen: Muss. Kann. Lernbar. Was muss am ersten Arbeitstag vorhanden sein? Was wäre ein echter Mehrwert? Was können Sie einer geeigneten Person selbst beibringen?
Erst wenn Sie diese Fragen beantworten können, wissen Sie, wen Sie suchen. Dann lässt sich auch über die passende Vergütung vernünftig sprechen. Denn jemand, der Ihre Anforderungen gerade so erfüllt, ist etwas anderes als jemand, der mit seinen Fähigkeiten diese Stelle deutlich weiterentwickeln kann.
Wer das vorher nicht definiert, darf sich hinterher nicht wundern, wenn Mitarbeiter und Betrieb völlig unterschiedliche Erwartungen aneinander haben.
Schlechte Kalkulation wird fast immer teuer
Im Handwerk würden wir einem Kunden kaum sagen: "Wir fangen einfach mal an und schauen dann, was es kostet." Bei der Stellenbesetzung machen wir erstaunlich oft genau das.
Vielleicht sollten wir unsere Arbeitsplätze genauso sorgfältig durchdenken wie unsere Angebote. Was brauchen wir wirklich? Was erwarten wir? Was ist uns diese Leistung wert?
Denn schlechte Kalkulation wird fast immer teuer. Beim Kunden merken Sie es spätestens bei der Abschlussrechnung – an der eigenen Marge oder an einem verärgerten Kunden, der nicht wiederkommt. Beim Recruiting oft erst Monate später.
Die Kolumne "Aus dem Handwerk, für das Handwerk" von Steinmetzmeisterin Kathrin Post-Isenberg erscheint jeden Donnerstag exklusiv in der Deutschen Handwerks Zeitung (DHZ). Melden Sie sich für den kostenlosen DHZ-Newsletter an, um keine Ausgabe zu verpassen.