Das Angebot hat den gleichen Stellenwert wie ein Beratungsgespräch. Zudem wird es oft neben dem Kunden auch von dritten Entscheidungsträgern gesichtet, die zwar im Hintergrund bleiben, aber maßgeblich an der Finanzierung beteiligt sind. So verkaufen Sie Ihr Angebot anspruchsvoll.
Werten Sie Ihr Angebot auf
Ihr Angebot muss verkaufen. Betonen Sie alle positiven Eigenschaften Ihrer Leistung, ohne das Negative zu verstecken. Und berücksichtigen Sie so gut wie möglich, die in Erfahrung gebrachten Kundenwünsche und Ziele.
Beispiel: Wenn Sie im Beratungsgespräch Vorlieben wie die Lieblingsfarben in Erfahrung gebracht haben, bauen Sie diese in der Schrift und Bebilderung Ihres Angebots ein. Eine solche Darstellung sorgt automatisch für eine höhere Identifikation auf Seiten des Kunden.
Weitere Tipps: Bereiten Sie für "Rundum-Preisabfrager" ein Standard-Preisbeispiel vor, das Sie schnell zur Hand haben und sofort faxen oder mailen können. Für erwünschte Neukunden brauchen Sie ein mustergültiges, überzeugendes Angebot (inklusive attraktivem Anschreiben, Projekt- und Leistungsbeschreibung, Rahmenbedingungen, Ankündigung der weiteren Vorgehensweise, Grußformel, Name, Funktion, persönliche Unterschrift). Nur wenn das Angebot ansprechend gestaltet ist und sich der Kunde damit identifizieren kann, ließt er es mit Freude und bekommt Lust auf die Leistung.
Angebotsvarianten im Innenteil
Im Innenteil sollten Sie mehrere Angebotsvarianten anbieten. Auf diese Weise befasst sich der Kunde mit Ihrem Angebot automatisch länger, als mit denen Ihrer Konkurrenten. Erläutern Sie immer zuerst den Nutzen für den Kunden, nennen Sie dann den Preis und schließen Sie das Angebot mit weiteren Nutzenargumenten. Besondere Qualität und zusätzliche Services müssen ebenso wie das Angebot verständlich und detailliert beschrieben werden. Liegt dem Angebot selbst bereits eine anspruchsvolle Planung zugrunde, sollten Sie auch diese selbstbewusst in Rechnung stellen.
Die Wirkung überprüfen
Referenzen/Kundenstimmen können Ihr Angebot ebenso ausschmücken wie Garantien oder gegebenenfalls Presseinformationen. "Handlungsauslöser" können etwa ein Auftragsformular oder eine Rückantwortkarte sein. Scheuen Sie nicht davor zurück, nachzufragen, ob Ihr Angebot angekommen und richtig verstanden worden ist.
abu