Akquisition, Sales oder auch Verkauf ist die letzte Stufe im Kundengewinnungsprozess. Vorgelagert sind z.B. Werbe-, PR-, Brief- oder Event-Aktionen. Im Verkauf findet das "Gespräch" mit dem Kunden nicht schriftlich sondern von Angesicht zu Angesicht statt. Charakteristisch für Akquisiteure ist der klare Wille zum Umsatz. Gute Verkäufer werden immer versuchen, den nächsten Verkaufs-Schritt und Kontaktanlass festzulegen und halten sich auch genau daran.
Akquisition findet daher immer "mit System" statt: es besteht z.B. ein Plan, mit wem man wann über welche Produkte und deren Vorteile sprechen will. Weiter gehören dazu Überlegungen wie man die Kontakte systematisch und zielgerichtet aufrecht erhält. Dies ist im Handwerksbereich eher unüblich, im Projekt- oder Systemgeschäft unabdingbar. Akquisitionserfolg ist zu 20 Prozent Begabung und zu 80 Prozent Handwerk. Das kann mal lernen.
Autor: Dr. Matthias Lung, BAW Akademie-Direktor; ml@baw-online.de ; baw-online.de