E-Commerce So locken Sie Kunden zum Online-Shop

Handwerksbetriebe, die ihre Produkte nicht nur regional verkaufen wollen, können über einen Online-Shop neue Kunden gewinnen. Doch nur etwa zwei Prozent der Webseiten-Besucher werden auch Käufer. Zusätzliche Kaufanreize schafft die "SEPP-Formel".

Im Internet Produkte zu verkaufen, kann den Kundenkreis von regional ansässigen Handwerksbetrieben erweitern. - © Foto: Limbachs Style/Fotolia

764 Millionen Euro haben Online-Shops 2013 investiert, um potenzielle Kunden in den virtuellen Laden zu locken. Das zeigt eine Studie des Statistikportals statista.de. Doch höchstens zwei Prozent der Webseiten-Besucher kaufen wirklich ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Wie kann ein Handwerksbetrieb mit Online-Shop im großen Wettbewerbsdruck bestehen? Dieser Frage ist das Münchner Technologie-Unternehmen trbo nachgegangen und hat die so genannte "SEPP-Formel" entwickelt. Wer folgende Tipps für seinen Online-Shop anwendet, kann zusätzliche Kaufanreize schaffen und das Engagement seiner Kunden steigern.

S wie Social Engagement

Produkttipps für den Vater, der gerade ein neues Werkzeug sucht, oder Geschenkideen für die Hochzeit von Freunden - dank sozialer Netzwerke können Nutzer Dinge, die sie im Internet finden, einfach mit ihren Freunden teilen und sich dazu austauschen. Machen Sie es den Usern leicht, andere am Einkaufsbummeln in Ihrem Shop teilhaben zu lassen. Bauen Sie "Teilen-Buttons" der wichtigsten sozialen Netzwerke in ihre Produktpräsentation ein.

Gerade kleine und mittlere Unternehmen (KMU) betreiben ihr Marketing wegen mangelnder Strukturen und Ressourcen häufig nach dem Prinzip "learning-by-doing". - © Michail Petrov - stock.adobe.com

Neben Facebook, Twitter und Google+ lohnt sich etwa auch eine Verlinkung auf das Bildernetzwerk Pinterest . das sich sehr gut eignet, um Produkte wirkungsvoll in Szene zu setzen. Denken Sie auch an die Weiterempfehlungsmöglichkeit per E-Mail, für die User, die nicht auf Facebook & Co. aktiv sind. Auch Social-Media-Sharing des gesamten Warenkorb-Inhaltes ist technisch möglich. Lassen Sie begeisterte Kunden die Einkaufstaschen direkt vor ihren Freunden auspacken. So können Sie ohne zusätzliche Werbeau sgaben die Reichweite auszubauen.

E wie Emotional Engagement

Nicht jeder User, der auf Ihre Website gelangt, hat ein ganz konkretes Produkt im Kopf, das er bei Ihnen kaufen möchte. Lösen Sie den "Haben-wollen"-Reflex aus. Über einen Countdown für zeitlich begrenzte Angebote oder Verknappung sowie durch die Anzeige des aktuellen Lagerbestandes können Sie die besondere Aufmerksamkeit des Users gewinnen und ihn gezielt beeinflussen.

Keiner lässt sich gern eine gute Gelegenheit entgehen. Das erhöht die Chance auf Impulskäufe. Einen ähnlichen Effekt erzeugt die Botschaft. "Nicht nur Du interessierst Dich für das Produkt." Zeigen Sie dem Nutzer an, wie viele andere User sich für ein Produkt interessieren oder es gekauft haben. Eine wirksame und einfache Formel, der sich zum Beispiel die Reisebranche bedient.

P wie Product Engagement

Auch über konkrete Produkte lässt sich das Nutzer-Engagement steigern. Zeigen Sie den Shopbesuchern Produkte, die aktuell stark nachgefragt sind. Sieht er sich ein Produkt an, machen Sie deutlich, welche passenden Artikel es außerdem in Ihrem Shop gibt. Solche Inspirationen laden zum Stöbern ein und erhöhen häufig den Warenkorbwert. Handelt es sich bei dem Besucher um einen Wiederkehrer, nutzen Sie das Wissen, dass Sie bereits über ihn gesammelt haben. Präsentieren Sie ihm direkt die Produkte, die er sich zuletzt angesehen hat oder machen Sie passende Produktvorschläge.

P wie Price Engagement

Rabatte sind ein starkes Mittel, um potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen und insbesondere Zögerer zu überzeugen. Das sollten Sie zielgerichtet und so individuell wie möglich nutzen, indem Sie erkennen, wann der Nutzer unentschlossen und kurz davor ist, die Website ohne Kauf wieder zu verlassen. Sehr effektiv ist es zum Beispiel, einen Gutschein gezielt für die Produktgruppe anzubieten, in der der noch unentschlossene Nutzer gerade unterwegs ist, oder passend zu den Keywords, nach denen er bei Google gesucht hat.

Wer nur ein Gutscheincode-Feld am Ende des Bestellprozesses einblendet, risikiert, dass der Nutzer den Shop wieder verlässt und erst einmal einen Rabattcode im Web sucht. Besser ist es, dem User zu zeigen, dass er einen besonderen Rabatt erhält, wenn er einen bestimmten Warenkorbwert erreicht oder nach dem "Kauf-3-Zahl-2"-Prinzip mehr Produkte abnimmt. sg