Handwerksbetrieben fällt es häufig schwer den passenden Preis für ihre Dienstleistungen festzulegen. Einerseits muss hohe Qualität auch entsprechend vergütet werden, andererseits darf bei der Preisgestaltung die Kaufkraft des Kunden nicht übersehen werden. Vier Tipps, die Sie bei der Preisfindung beachten sollten.
Steffen Guthardt
1. Ein durchdachtes Preismodell festlegen
Betriebe bieten die verschiedensten Dienstleistungen an. Eine kleine Reparatur für einen Privatkunden kostet möglicherweise nicht einmal hundert Euro, während ein Großauftrag für eine öffentliche Einrichtung sich schnell auf fünf- oder sechsstellige Beträge belaufen kann. Wichtig ist, dass ihre Preisgestaltung für den Kunden nachvollziehbar ist. Eine Dienstleistung, die einen vielfachen Preis gegenüber einer anderen kostet muss für den Betrieb auch einen vielfachen Aufwand darstellen. Oder der Preis muss sich durch die verwendeten Materialen rechtfertigen. Achten Sie darauf, dass gleiche Dienstleistungen in der Regel auch zum gleichen Preis angeboten werden, damit sich einzelne Kunden nicht benachteiligt fühlen. Ein Rabatt für Stammkunden dient jedoch ebenso der langfristigen Bindung.
2. Preiserhöhungen oder –senkungen
Ein Sonderangebot ist immer ein gutes Mittel um schnell viele Aufträge zu bekommen. Ohnehin erfolgreiche Dienstleistungen können hingegen durch eine moderate Preiserhöhung noch lukrativer für den Betrieb werden. Vergessen Sie allerdings nicht, dass Sie gegenüber Ihren Kunden schnell in Argumentationsnot geraten können, wenn einmal gesenkte Preise plötzlich wieder erhöht werden. Überlegen Sie sich vorab eine Argumentationskette um Preisanpassungen für den Kunden nachvollziehbar zu machen.
3. Der Umgang mit Konkurrenz
Als Handwerksbetrieb stehen Sie in einem umkämpfen Markt natürlich immer in einer Konkurrenzsituation. Bei Preisschlachten sollten Sie jedoch vorsichtig agieren und nicht versuchen, sich zu Preisdumping verlocken zu lassen. Versuchen Sie besser Ihre Preisstruktur durch das Qualitätsniveau zu rechtfertigen und gezielt einzelne Schnäppchen anzubieten, um neben den Stammkäufern neue Kunden zu gewinnen.
4. Preise richtig verhandeln
Eine feste Preisstruktur zeigt Ihren Kunden, dass Sie den Wert Ihrer Arbeit einzuschätzen wissen. Dennoch sollten Sie offene Ohren für die Rückmeldung Ihrer Kunden haben. Ein Kunde freut sich, wenn Sie ihm das Gefühl geben, durch geschicktes Verhandeln einen guten Preis bekommen zu haben. Dies veranlasst ihn vielleicht das „Eingesparte“ in andere Services zu investieren.