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4 Fragen, die Sie sich stellen sollten Preisgestaltung: Bin ich zu günstig?

Bekommen Sie wirklich das, was Sie verdienen? Viele Handwerksbetriebe verkaufen ihre Waren und Dienstleistungen noch immer unter Wert. Wie Sie erkennen, ob Sie zu günstig sind – und was Sie tun können, um beim Kunden höhere Preise durchzusetzen.

Sie kalkulieren die Preise für Ihre Waren oder Dienstleistungen sehr genau. Dennoch fragen Sie sich, ob Sie mit Ihrem Angebot richtig liegen oder, ob Sie sich nicht unter Wert verkaufen. Um herauszufinden, ob Sie zu günstig sind, sollten Sie die Umsätze von mindestens drei Monaten analysieren und sich dabei die folgenden Fragen stellen: 

1. Habe ich einen Preis gefordert, der meinem Ruf entspricht?

Häufig wird ein wichtiger Posten in der Preisbestimmung vernachlässigt oder ganz vergessen: Der Ruf, den man hat. Gerade im Handwerk entscheidet der Kunde oft mehr nach diesen "weichen Faktoren" als nach einem knallharten Preis.

So lässt er es sich gerne etwas kosten, wenn er davon überzeugt ist, dass Sie Ihre Sache wirklich gut machen. Dieses Vertrauen ist ihm schon den einen oder anderen Euro wert. Wenn Sie also bekannt für gute Arbeit sind, darf sich das auch im Preis neiderschlagen.

Auch der Umgang mit dem Kunden spielt hier eine wesentliche Rolle. Ihre Serviceleistungen darf es nicht zum "Nulltarif" geben. Wer seinem Kunden mehr Wert bietet, der darf auch mehr für seine Leistungen verlangen.

Ein immer wichtigerer Faktor für den Kunden wird die Pünktlichkeit. Zugesagte Termine müssen eingehalten werden. Um dies aber leisten zu können, müssen Sie wahrscheinlich auf den einen oder anderen Auftrag verzichten – verlorenes Geld, das Sie bei Ihrer Preisberechnung berücksichtigen müssen.

Schauen Sie sich einmal die Anzahl der Reklamationen der vergangenen drei Monate an. Je weniger Reklamationen Sie haben, umso besser ist Ihr Ruf. Ein gutes Image bei den Kunden steigert ab Ihren Marktwert.

2. Habe ich mich selbst ausreichend entlohnt?

Gerade der Service und die Kulanz sind Faktoren, die auch auf einer anderen Seite zu Buche schlagen: Bei Ihrem Einkommen. Wenn Sie Tag für Tag alles geben, morgens als erster im Betrieb sind und abends das Geschäft zuschließen – dann muss auch ein ordentliches Entgelt für Sie übrigbleiben. Ist das nicht der Fall, dann bekommen Sie nicht das, was Sie verdienen.

3. Warum waren Wettbewerber günstiger?  

Natürlich schauen Sie auch auf die Preise der Wettbewerber. Aber sagt dieser Preis auch etwas über die Wettbewerbsfähigkeit des anderen Anbieters aus? Hat er einen so guten Ruf wie Sie? Wenn nicht, muss er schon deshalb Preisabstriche hinnehmen, die Sie nicht nötig haben. Wenn Sie schon nach den Preisen des Wettbewerbs schauen, fragen Sie auch, warum dieser niedriger anbietet. Sind es "Einführungspreise" eines neuen Unternehmens? Werden bei den Materialien Qualitätsabstriche vorgenommen? Und letztlich: Ist der Mitbewerber überhaupt so gut wie Sie?

4. Hat mein Angebot meist den Zuschlag erhalten?   

Freuen Sie sich, wenn Sie nach der Angebotsabgabe den Zuschlag bekommen. Aber werden Sie skeptisch, wenn so gut wie kein Angebot abgelehnt wird. Das ist ein Zeichen dafür, dass Sie sich wahrscheinlich unter Wert verkaufen. Preisverhandlungen sollten die Regel sein und nicht die Ausnahme.

Aber auch die umgekehrte Situation kann ein Indiz dafür sein, dass Sie sich zu billig verkaufen. Denn zu günstige Preise machen viele Kunden skeptisch – nach dem Motto "Was nichts kostet, kann auch nichts taugen". Sie sollten also ein ausgewogenes Verhältnis zwischen akzeptierten und abgelehnten Angeboten haben.

Grundsätzlich sollten Angebote vom Kunden sowieso nicht ohne weiteres akzeptiert werden. Wenn Ihre Preise vom Kunden widerspruchslos hingenommen werden, ist das auch ein Indiz, dass Sie zu wenig für Ihre Leistungen oder Waren verlangen.

Das heißt aber nicht, dass Sie in Preisverhandlungen allzu schnell nachgeben sollten. Denn das macht Ihre Kalkulation unglaubwürdig, weil der Kunde denkt, dass der angebotene Nachlass ja doch schon im Preis einkalkuliert ist.  

Preisgestaltung: So setzen Sie höhere Preise durch

Viele haben Angst davor, ihre Preise auf ein vernünftiges Niveau anzuheben. Doch die Befürchtung, dass die Kunden dann wegbleiben, ist in den allermeisten Fällen unbegründet. Gerade Handwerker verkaufen stärker über die Qualität als über den Preis. Natürlich sollten die Preisschraube nicht "überdrehen" und gleich 40 oder 50 Prozent mehr verlangen. Aber moderat an der Preisschraube drehen, dürfte nicht schaden.

Preiserhöhungen kann man auch gut mit Alternativangeboten kaschieren. Sie machen zwei Angebote und erläutern dem Kunden, warum das eine günstiger ist, als das andere. Natürlich haben Sie bei der günstigeren Offerte günstiger einkaufen müssen, was zu Lasten der Qualität geht. Hier wollen aber die Kunden in den meisten Fällen keine Abstriche hinnehmen und werden den höheren Preis akzeptieren.

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