Im Gegensatz zu anderen Werbeformen fordern Gewinnspiele Kunden zum Mitmachen auf und zählen damit zum so genannten Erlebnismarketing. Doch nicht jedes Gewinnspiel funktioniert. Worauf Sie achten müssen.
Michael Fridrich
Im Direktmarketing sind Gewinnspiele eines der beliebtesten Instrumente – und zwar sowohl bei den Marketingverantwortlichen als auch bei den Teilnehmern. Die mitspielenden Kunden haben ihren Spaß und können darüber hinaus etwas gewinnen . Die Anbieter von Gewinnspielen haben ebenfalls einen doppelten Nutzen, denn sie transportieren einerseits ihre Markenbotschaft und gewinnen andererseits wertvolle Kundendaten, die sie in zukünftigen Marketingaktionen nutzen können.
Gegenüber anderen Marketinginstrumenten bieten Gewinnspiele somit den unschätzbaren Vorteil, dass die Kunden den Kontakt mit dem werbenden Unternehmen weniger als lästig empfinden, sondern im Gegenteil, ihn mit Freude annehmen oder sogar selbst suchen. Damit eine Gewinnspielaktion erfolgreich verläuft, sind bei der Planung einige zentrale Punkte zu beachten.
Gewinnspielaktion planen
Die Teilnehmerzahl wird entscheidend von der gestellten Aufgabe beeinflusst. Empirische Untersuchungen haben gezeigt, dass das Thema der Aktion ein größerer Anreiz für die Teilnahme ist, als der ausgelobte Gewinn. Das Thema sollten einerseits so leicht formuliert werden, dass sehr viele Menschen teilnehmen möchten, um möglichst viele Daten potentieller Kunden zu erhalten. Andererseits sollte das Thema auch eine gewisse Herausforderung darstellen, um keine lächerliche Wirkung zu erzielen, die sich ggf. negativ auf das Image des Unternehmens auswirkt.
Die Höhe des Gewinns sollte in einer vernünftigen Relation zur Laufzeit des Gewinnspiels stehen. So macht der Gewinn eines Meterstabs nach drei Monaten Laufzeit wenig Sinn, da die Gewinnermittlung sehr spät nach der Teilnahme erfolgt und der ausgelobte Preis zu wenig motiviert .
Eine verloste Bohrmaschine zum Beispiel, die bereits nach vier Wochen an den neuen Besitzer übergeht, animiert deutlich stärker zur Teilnahme. Wichtig ist grundsätzlich, den Teilnehmern bei klassischen Gewinnspielen mehr Zeit einzuräumen als bei einem reinen Internet-Gewinnspiel, da die herkömmlichen Postwege häufig länger dauern.
Varianten des Gewinnspiels
Eine interaktive Variante ist das sogenannte Schnitzeljagd-Gewinnspiel, bei dem die Teilnehmer von Woche zu Woche jeweils an einer anderen Aktion teilnehmen oder eine Aufgabe lösen, bis sie sich nach einer gewissen Laufzeit die Gewinnchance auf den Hauptgewinn erspielt haben. Dieses Modell funktioniert im Internet sehr viel besser als über den Postweg.
Allerdings spielt auch hier die Geduld der Teilnehmer eine große Rolle, denn die wenigsten haben einen genügend langen Atem, um nach Wochen immer noch aktiv dabei zu bleiben. Solche Gewinnspiele über längere Zeit lassen sich auch gut über soziale Netzwerke wie Facebook bewerben, da die Kundenansprache schneller und zielgerichter funktioniert als über die klassische Homepage oder das Ladengeschäft.
Als kleines Unternehmen ist es häufig interessanter, nur einen attraktiven Hauptpreis auszuloben. Wer allerdings möglichst viele Interessenten zur Teilnahme animieren will, sorgt dafür, dass auch noch der 50. Teilnehmer einen kleinen Preis erhält. Neben dem Hauptpreis eignen sich Gutscheine für Produkte oder Serviceangebote des Unternehmens besonders gut.
Ein attraktives Argument bei der Bewerbung des Gewinnspiels ist der Gesamtwert aller Preise, da die addierte Summe aller Gewinne eine größere Aufmerksamkeit schafft. Die Teilnehmer bekommen so das Gefühl, eher eine Chance auf einen Teil des Gewinns zu haben.
Bei der Konzeptionierung eines Gewinnspiels ist es wichtig, sich immer in die Rolle des zukünftigen Teilnehmers zu versetzen . Nur solche Gewinnspiele haben Aussicht auf Erfolg, bei denen man auch selbst große Lust hätte teilzunehmen. Inspiration und gute Ideen gibt es auf den einschlägigen Gewinnspielportalen im Internet.
Über den Autor: Michael Fridrich ist ein mehrfach ausgezeichneter Businesstrainer und -berater. Mehr Informationen unter einfach-klartext.de