Wer seine Kunden mit Werbung überhäuft, der läuft Gefahr, sie zu vergraulen. Denn bei permanenter Werbung schalten die meisten Verbraucher am liebsten auf Durchzug. Wer mit seinen Marketingmaßnahmen punkten möchte, der muss sie passgenau auf seine Zielgruppe zuschneiden.
Michael Fridrich
Fast jeder hat es schon am eigenen Leib gespürt: Die permanente Werbung für tausende von Produkten führt zu einer immer stärkeren Reizüberflutung und Informationsübersättigung. Dieses subjektive Gefühl bestätigen auch Langzeitstudien über den Erfolg von Marketingkampagnen und deren Wirkungen auf die Kunden: Zu aggressive und häufige Werbebotschaften können zum Widerstand beim Kunden führen. Damit steigt die Gefahr, dass Kunden auch gute Angebote, die ihnen nachweislich Vorteile verschaffen, genervt und ohne ernsthafte Prüfung ablehnen.
Zielgruppe immer präzise auswählen
Damit Unternehmer ihre Kunden nicht in eine Verweigerungshaltung treiben, sollten sie deren Ruhebedürfnis ernst nehmen. Überdacht werden sollte beispielsweise die Frequenz von Marketingkampagnen. Dies bedeutet nicht zwangsläufig weniger Kampagnen und Werbeaktionen. Allerdings erfordert das eine präzisere Auswahl der Zielgruppen sowie eine noch höhere Qualität der einzelnen Aktionen.
Die Zielgenauigkeit ist eines der wichtigsten Kriterien für den Erfolg von Marketingkampagnen. Von ihr hängt auch sehr stark die Kaufbereitschaft und Zufriedenheit der Kunden ab. Je gezielter die Kundengruppen für einzelne Aktionen ausgewählt werden, desto geringer das Risiko von Imageschäden bei verärgerten Kunden.
Zur Erfolgskontrolle gehört für die Betriebe die Erfassung der Zahl der Bestellungen und der Rücklaufquote. Darüber hinaus sollte aber auch erfasst werden, bei wie vielen Kunden die Kampagne scheinbar auf Widerstand gestoßen ist. Übertrifft der festgestellte Wert die bisherigen Erfahrungen, sind verschiedene Gegenmaßnahmen empfehlenswert.
Betriebe, die eine neue Kampagne planen, sollten vorab die bisher ausgewählten Adressen noch mal überprüfen und optimieren. So kann sichergestellt werden, dass auch die richtige Zielgruppe im Fokus steht.
Optimalen Zeitpunkt für eine Kampagne finden
Ein weiterer Grund für eine zu niedrige Erfolgsquote kann im gewählten Zeitfenster liegen. Der optimale Zeitpunkt für eine Marketingkampagne ist, wenn sich gerade viele Kunden mit dem Produkt befassen. Dazu ist es notwendig herauszufinden, wann der Bedarf bei den Kunden nach den angebotenen Produkten und Dienstleistungen entsteht. Der so ermittelte Kundenbedarfszyklus sollte die Leitlinie für alle zukünftig geplanten Marketingaktionen sein.
In Zeiten des zunehmenden Onlinemarketings ist es weniger die Aufgabe, den Kunden durch ein möglichst permanentes Aussenden von Werbebotschaften zu erreichen. Vielmehr sollten Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen durch intelligente Suchmaschinenoptimierung gezielt platzieren. Sie sollten im Internet möglichst so platziert werden, dass sie mit den am häufigsten verwendeten Suchbegriffen sofort und gut sichtbar auftauchen. Diese Maßnahmen führen dazu, dass die eigenen Angebote für den Kunden permanent und auf Abruf zur Verfügung stehen.
Die Qualität der eigenen Kundenkommunikation ist ein weiterer Erfolgsfaktor, der von großer Bedeutung ist. Langfristig überzeugt nur seriöse und glaubwürdige Kommunikation. Versprechen ohne Substanz werden von den Kunden schnell durchschaut. Außerdem zerstören sie das mühsam aufgebaute Vertrauen in kurzer Zeit.
Das optimale Marketing bezieht den Kunden möglichst in vielen Entwicklungsschritten mit ein. Das kann beispielsweise die Produktentwicklung, Herstellung oder Auslieferung sein. Das führt zwar zu einer stärkeren zeitlichen Belastung der Kunden. Schließlich müssen die beispielsweise das Produkt im Internet konfigurieren. Doch andererseits bringt die direkte Einbeziehung der Wünsche und Bedürfnisse von Kunden für beide Seiten auch Vorteile mit sich. Kunden sind meist sehr begeistert und die Kundenbindung bleibt stabil.
Über den Autor: Michael Fridrich ist ein mehrfach ausgezeichneter Businesstrainer und -berater. Mehr Informationen unter einfach-klartext.de .