Marketing ist tägliches Entscheiden. Welche Überschrift ist die Richtige auf der Broschüre? Welches Bild soll auf die Webseite? Und was darf das kosten? Erfolgsentscheidend ist die Effizienz. Tipps, wie Sie pro eingesetztem Euro mehr Wirkung erzielen.
Marcus Wertz
Das Ziel von Marketing ist Effizienz: Mehr Wirkung pro eingesetztem Euro. Und Wirkung resultiert aus Struktur. Strukturiertes Marketing erleichtert die täglichen Entscheidungen, macht sie klarer und konsistenter und erhöht so die Schlagkraft des Marketings.
Klarheit und Konsistenz
Es geht um Klarheit über das, was Kunden im Kern mit Ihnen erleben, den eigentlichen Nutzen. Nicht produktspezifisch, sondern mit allen Produkten, jeder Broschüre, jedem Satz.
Denken Sie an BMW. Hier redet man nicht über eine neue Hinterachse. Sondern über das, was sie für den Kunden erzeugt: Freude am Fahren . Das, was jeder mit BMW erlebt, egal ob im 1er oder 7er, auf der Messe oder Website.
Das gesamte Marketing zielt darauf ab, Freude am Fahren erlebbar zu machen. Der eigentliche Kundennutzen wird klar und konsistent kommuniziert. Er bildet darum auch den Kern der Marke BMW.
Der Kundennutzen ist das, was der Kunde durch Sie und Ihre Leistung erlebt. Je klarer und konsistenter dies kommuniziert wird, desto stärker wird das Marketing. In zwei Schritten.
1. Kundennutzen definieren
Die wahren Stärken Ihres Unternehmens, Ihre Idee und Ihren inneren Antrieb herausarbeiten und intelligent mit den grundlegenden Marktbedürfnissen verbinden: Was kann ich besonders gut – und was hat mein Kunde dann davon?
2. Langfristige Planung
Planung der Kommunikation auf Basis aller Momente, in denen Kunden Ihr Unternehmen wahrnehmen: Was wollen Sie im jeweiligen Moment sagen und was will Ihr Kunde in diesem Moment eigentlich wissen?
Marketing ist Kommunikation von einem Moment zum nächsten. Ein Idealbeispiel: Sie lesen zufällig über einen Handwerker in der Zeitung. Und finden zufällig auch eine Anzeige von ihm. Die überrascht Sie und hat gleichzeitig eine für Sie wichtige Botschaft. Sie werden neugierig und besuchen die Website. Noch ohne Kaufabsicht, aber auf der Suche nach mehr Information. Die Website ist wirklich interessant, sie ist anregend und informativ. Jetzt sind Sie wirklich interessiert und besuchen sein Geschäft. Dort erleben Sie ihn und seine Dienstleistung in Realität – und vergeben einen Auftrag.
Inhaltliche Wiedererkennung
Warum haben diese Schritte funktioniert? Bei jedem Kontakt sind zwei Punkte wichtig: Es wird nie mehr gesagt, als gerade notwendig ist (und zwar genau das, was den Kunden gerade interessiert – in Kombination mit dem, was Sie ihm an der Stelle mitteilen wollen). Und gleichzeitig wurde immer der erlebbare Kundennutzen mitkommuniziert. Das Unternehmen wurde wiedererkennbar – nicht nur visuell, sondern auch inhaltlich. Eine solch klare und konsistente Kommunikation stärkt das Unternehmen im Kopf der Kunden. Es wird leichter erinnert, man vertraut ihm mehr, man kauft eher bei ihm. Man zahlt sogar einen höheren Preis und ist zufriedener. Nach und nach wird das Unternehmen zu einer Marke im Kopf des Kunden.
Budgets nicht entscheidet
Großunternehmen haben große Budgets für große Umsätze. Und kleinere Unternehmen haben kleinere Budgets für kleinere Umsätze. Es kommt also nicht auf die Höhe des Budgets an, sondern auf seinen effizienten Einsatz. Je präziser der fühlbare Nutzen definiert und je konsistenter er kommuniziert wird, desto wirkmächtiger ist das Marketing.
Sie wissen, was ihre Produkte können und was sie wert sind. Und Sie wissen, was Ihre Kunden brauchen und denken. Strukturiertes Marketing bringt dieses Wissen in einen intelligenten Zusammenhang. Für wirkungsvollere Kommunikation.
Über den Autor: Marcus Wertz berät seit über 15 Jahren mittelständische Unternehmen im Marketing. Mehr unter marcuswertz.de .