Wenn Handwerksunternehmer über das Internet ihre Produkte und Dienstleistungen anbieten, lassen sich neue Erlösquellen erschließen. Doch oft scheitert das Projekt schon bei der Umsetzung des eigenen Online-Shops. Diese drei Fehler sollten Sie unbedingt vermeiden.
Die 1.000 umsatzstärksten Online-Shops in Deutschland haben eines gemeinsam: Sie alle schöpfen nicht das volle Potenzial bei der Akquise von Interessenten aus, um diese in Kunden zu verwandeln. Stattdessen begeht praktisch jeder Online-Shop mindestens einen dieser drei kapitalen Fehler:
1. Besucher werden vor die Wahl gestellt zu kaufen oder die Seite zu verlassen
Dieser Punkt kann Unternehmen viel Umsatz kosten, denn dabei werden die Besucher der Webseite nur in zwei Kategorien eingeteilt: in Käufer und Nicht-Käufer. Kaum ein Online-Shop unternimmt aber den Versuch, die Nicht-Käufer als Interessenten und im nächsten Schritt als Kunden zu gewinnen. Zwar wird ihnen ein Newsletter angeboten, aber dieser wird weder aktiv beworben noch dessen Vorteile herausgestellt. Dabei lassen sich Nicht-Käufer durch diesen Newsletter an den Verkaufsprozess heranführen und als Interessenten gewinnen, um sie zu einem späteren Zeitpunkt in Käufer umzuwandeln.
2. Die Fokussierung des Online-Shops fehlt
Im Idealfall richtet ein Online-Shop sein Angebot fokussiert auf die besonderen Bedürfnisse der Zielgruppe aus. Die Produktpalette muss für diese Zielgruppe sinnvoll sein und darf nicht verwässert werden. Wer sich klar auf seine Branche beschränkt, verringert die Marktgröße und erhält letztlich auch die Besucher, die konkret nach den Produkten im Shop suchen. Dadurch fällt es leichter, diese Besucher in Kunden zu verwandeln.
Wer zusätzlich über einen Blog und Social-Media-Aktivitäten Autorität in dieser Branche aufbaut, kann schnell zum Marktführer werden. Sideshowtoy.com hat dies exakt so umgesetzt: Im Shop gibt es ausschließlich hochpreisige Comic- und Film-Memoribilia. Die Aktivitäten in den sozialen Netzen sorgen dafür, dass der Shop im Gespräch bleibt und demonstrieren neben dem Branchen-Know-how das Verständnis für die Ansprüche der Kunden.
3. Die Sorgen und Ängste der Besucher werden nicht ernstgenommen
Die Online-Shops verlassen sich lediglich auf Trustsiegel, wie TÜV-Plaketten, Bewertungen von Nutzern oder andere Zertifizierungen, wenn es darum geht, Vertrauen aufzubauen. Die Wenigsten aber nehmen die Sorgen und Ängste der Besucher wirklich ernst. Zweifel müssen vor einem Kauf ausgeräumt werden, daher ist es erforderlich, dass Online-Shops genau analysieren, an welchen Stellen Unsicherheiten bei den Besuchern bestehen und diese während des Verkaufsprozesses ausräumen.
Der Nischenshop noblego.de macht dies zum Beispiel sehr gut, indem er auf die Sorgen der Zigarrenkäufer eingeht. Es wird explizit darauf hingewiesen, dass jede Bestellung aromadicht versiegelt verschickt wird, sodass kein Aroma-Verlust zu befürchten ist.
Über den Autor: Andreas Graap ist Online-Marketing-Berater und Internet-Unternehmer seit 1997. Er hat bereits mehrere Online-Unternehmen gegründet und erfolgreich an meist börsennotierte Gesellschaften verkauft.