Kunden treffen ihre Kaufentscheidungen in der Regel nicht nach objektiven Kriterien, sondern lassen sich von subjektiven Eindrücken lenken. Handwerker, die ihre Produkte und Dienstleistungen noch erfolgreicher verkaufen wollen, müssen deshalb versuchen die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden zu antizipieren.
Steffen Guthardt
Was fühlt der Kunde? Welche Gedanken kreisen in seinem Kopf? Und warum entscheidet er sich für dieses Produkt und nicht ein anderes? Mit diesen und ähnlichen Fragestellungen beschäftigt sich das Neuromarketing. Im Rahmen von zahlreichen Untersuchungen wurde bereits gezeigt, welche emotionalen Prozesse im Gehirn stattfinden und wie sie sich auf das Konsumverhalten auswirken.
Dabei wurde festgestellt, dass die meisten Entscheidungen nicht nach objektiven Kritierien, sondern nach emotionalen Empfindungen getroffen werden. Häufig werden rationale Gründe für eine Kaufentscheidung nur nachgeschoben, um eine emotional längst getroffene Entscheidung gegenüber anderen Personen wie etwa dem Lebensgefährten zu rechtfertigen.
Doch wie können Handwerksbetriebe die Erkenntnisse des Neuromarketings zur Umsatzsteigerung einsetzen? Indem sie den Kunden das bieten, was ihre emotionalen Bedürfnisse anspricht und sie in eine positive Stimmung versetzt.
Kauflaune durch Musik steigern
Das kann zum Beispiel die Auswahl einer Hintergrundmusik in ihrem Betrieb sein. Während sich der Kunde in Ihrem Geschäft aufhält, können durch eine klassische Musik ganz andere Stimmungen hervorgerufen oder verstärkt werden, als durch moderne Pop- oder Rocksongs. Sie sollten deshalb in Abhängigkeit von Faktoren wie Alter, Geschlecht und Einkommensniveau der Zielgruppe überlegen, welche Musik zu ihren angebotenen Dienstleistungen und Produkten passt. Befindet sich der Kunde in guter Stimmung steigt die Wahrscheinlichkeit, dass es zu einer Kaufentscheidung kommt, wie repräsentative Studien belegen.
Es gibt noch viele andere Möglichkeiten, wie Sie die verschiedenen Sinnesorgane der Kunden ansprechen und damit Einfluss auf die hervorgerufenen Emotionen nehmen können. Zum Beispiel über den Stil der Einrichtung des Ladenlokals, die Dekoration der Verkaufsräume, die Beleuchtung, die Kleidung des Personals oder die Raumluft, die zum Beispiel durch Pflanzen verändert werden kann. Alle diese Faktoren sollten ein stimmiges Gesamtbild erzeugen, dass den Kunden mit allen Sinnen anspricht und ihn zum Verweilen einlädt. Wer sich wohlfühlt kauft!
Bilder beim Kunden erzeugen
Neuromarketing funktioniert auch über die direkte Kundenansprache. Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung im Verkaufsgespräch vorstellen, sollten Sie nicht nur versuchen die Vorzüge darzustellen, sondern durch einen metaphorischen Sprachstil Bilder im Kopf des Kunden zu erzeugen. Im Idealfall schaffen Sie es, dass der Kunde das Produkt nicht mehr nur im Ladenlokal betrachtet, sondern in seiner Phantasie die Ware bereits mit ihren Vorzügen nutzt. Die positiven Emotionen erhöhen die Verkaufschance.
Das Neuromarketing ist längst anerkannt und wird in der Wirtschaft bereits umfassend genutzt. So versuchen zum Beispiel Lebensmittelmärkte ihr Obst- und Gemüsesortiment durch die richtige Beleuchtung noch frischer und vitaminreicher wirken zu lassen. Oder große Bekleidungsfilialen, die mit lauter Popmusik speziell die Zielgruppe Teenager erreichen möchten.