Frauen sind eine wichtige Zielgruppe. Auch wenn bei teuren oder technischen Anschaffungen eher der Mann den Kauf tätigt, über 80 Prozent aller Kaufentscheidungen trifft die Frau. Frauen entscheiden und kaufen aber anders als Männer. Wer die weibliche Kundschaft deshalb nicht schon beim Verkaufsgespräch verprellen will, muss auf das unterschiedliche Kaufverhalten der Geschlechter Rücksicht nehmen.
Heidi Roider
Ziel eines Unternehmens ist es, Kunden langfristig an sich zu binden. Eine Voraussetzung ist, dass die Kunden auch zufrieden sind. Marketing-Experten haben herausgefunden, dass vor allem bei teuren Anschaffungen das unterschiedliche Kaufverhalten von Männern und Frauen besonders stark zum Tragen kommt.
Gender Marketing nennt sich diese Disziplin, die sich mit den unterschiedlichen Konsumverhalten von Männern und Frauen beschäftigt. In den USA ist das Gender-Marketing bereits seit den 90er Jahren bekannt. In Deutschland haben Unternehmen erst in den vergangenen Jahren angefangen, sich damit zu beschäftigen.
Handwerksunternehmer können sich die Erkenntnisse zunutze machen, vor allem im Verkaufsgespräch. Denn hier zeigt sich ganz deutlich – Frauen und Männern ticken anders. Das ergab auch eine Studie von TNS Infratest. Das Klischee vom Mann als rationaler Käufer und der Frau als Sammlerin gelte immer noch.
Was Frauen wichtig ist …
Frauen haben ein grundsätzlich höheres Kommunikationsbedürfnis. Sie stellen viele Fragen, wollen mehr über das Produkt erfahren und brauchen das Gefühl, ernst genommen zu werden. Verkäufer sollten deshalb darauf achten, dass sie klare und verständliche Antworten liefern. Frauen brauchen erstmals Vertrauen, ansonsten kaufen sie nicht.
Für Frauen sind oftmals technische Details zweitrangig, für sie zählt Funktionalität. Handwerksunternehmer sollten deshalb nicht zu früh über fachliche Details sprechen, sonst kann er nicht überzeugen. Anders bei männlichen Kunden. Diese wollen in der Regel über Daten, Fakten und Zahlen sprechen.
Kundinnen sind außerdem kritischer und testen gerne. Lassen Sie Frauen die Ware, etwa Muster daher anfassen, riechen oder probieren, statt nur zu sehen. Sie sind auch viel kritischer. Oftmals wollen sie auch mehr darüber wissen, wie die Leistung genau aussieht.
Frauen beschweren sich nicht, sie gehen zur Konkurrenz
Beispielsweise können Unternehmer bei Baumaßnahmen überzeugen, wenn sie auch den gesamten Ablauf erklären, zum Beispiel: wie viele Handwerker sind im Haus? Wie viel Dreck entsteht? Außerdem ist Frauen ein persönlicher Ansprechpartner wichtig.
Zufriedene Kundinnen empfehlen Betriebe zudem viel eher weiter, etwa an Freunde oder Verwandte. Handwerksbetriebe sollten sich jedoch einer Problematik bewusst sein: Männer beschweren sich viel eher als Frauen, wenn sie mit einem Kauf nicht zufrieden waren. Die weibliche Kundschaft geht einfach zur Konkurrenz.
Daher können Sie nicht davon ausgehen, dass die Kundin zufrieden war, nur weil sie sich nicht beschwert hat. Sie sollten deshalb immer direkt fragen, ob alles passt.
Tipp: Burga Warrings, Uwe Engelhardt, Mach Deinen Markt, Handwerkerleistungen besser verkaufen; erschienen bei Holzmann Medien.