Kundenkontakte nachbearbeiten Das Wichtigste kommt nach der Messe

Wenn es vorbei ist, geht die Arbeit erst richtig los: Messeauftritte müssen gut nachbereitet werden, denn die meisten Aufträge kommen erst hinterher.

Barbara Oberst

Markus Steininger hat Messeauftritte zur Chefsache erklärt. Für seine exklusiven Steinmetz-Arbeiten – Küchen, Bäder, Innenausbau sowie Ladenausstattungen – findet der 53-jährige Münchner auf Messen potenzielle Kunden. Das Gespräch mit ihnen führt der Steinmetzmeister selbst, und er nimmt sich Zeit dafür.

"Wenn wirklich mal mehrere Interessenten gleichzeitig kommen, gebe ich ihnen meine Visitenkarte und bitte sie, mich anzurufen. Es bringt gar nichts, zwischen mehreren Kunden hin- und herzuhüpfen", sagt Steininger. Rechnet er an Spitzentagen von vornherein mit vielen Anfragen, unterstützen ihn seine Kinder, die seit diesem Jahr im Familienbetrieb mitarbeiten.

Gesprächsnotizen sind das Kostbarste

Zu den Gesprächen macht sich Steininger Notizen. "Wir machen das formlos, notieren auf einem Block Adresse und Telefonnummer des Kunden und wofür er sich interessierte", erklärt der Chef von 22 Mitarbeitern. Diese Gesprächsnotizen sind das Kostbarste, was Aussteller von Messen mitnehmen.

93 Prozent aller Geschäfte werden erst nach der Messe abgeschlossen. Idealerweise erfasst der Aussteller die Informationen sofort in einer Kundendatenbank, meldet sich binnen sieben Tagen bei den Interessenten und bezieht sich dabei auf das Gespräch am Stand.

Doch nicht nur für den eigentlichen Kundenkontakt sind die Gesprächsnotizen wichtig. Auch kann der Aussteller sie zur eigenen Standortbestimmung nutzen: Welche Produkte, Verfahren oder Anwendungsbereiche sind für die Besucher am interessantesten, welche Themen dominieren? Diese Erkenntnisse, verbunden mit den Beobachtungen, was die Mitbewerber auf der Messe zu bieten hatten, zeigen, wo die Marktchancen liegen.

Kosten-Nutzen-Rechnung muss stimmen

Die Frage, ob sich die Messeteilnahme für das Unternehmen gelohnt hat, ist schwierig zu beantworten. Für Markus Steininger ist eine genaue Kosten-Nutzen-Rechnung schon allein deswegen nicht möglich, weil viele Kunden sich auf der Messe nur informieren und erst Jahre später einen Auftrag erteilen.

Lassen sich den Teilnahmekosten für die Messe keine konkreten Einnahmen gegenüberstellen, kann der Unternehmer den Messeerfolg über die Zahl und die Qualität der Kundenkontakte bewerten, die er geknüpft hat. Auch hier greift er auf die Gesprächsnotizen zurück und vergleicht seine Ergebnisse mit denen aus Vorjahren beziehungsweise mit seinen Erwartungen.

Markus Steininger analysiert seine Messeteilnahme nicht nur nach betriebswirtschaftlichen Aspekten, sondern auch nach inhaltlichen. Der Steinmetz nutzt Messen als Trendbarometer – für die eigenen Ideen. "Wir haben auf der 'Heim+Handwerk' ein sehr extravagantes Bad ausgestellt, weitab vom Mainstream", erzählt er. Nur dreien von hundert Besuchern, so glaubte er, würde das Bad gefallen. Stattdessen bekam er auffallend positive Rückmeldungen. "Für uns heißt das: Wir können ruhig noch extremer arbeiten, die Ausrichtung der Firma stimmt."

Ob sich ein Messeauftritt lohnt, können Unternehmer beim Messe-Nutzencheck des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft unter auma.de herausfinden.

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