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Tipps für eine höhere Auftragsquote So erstellen Sie ein perfektes Angebot

Viele Handwerker schreiben unzählige Angebote, doch nur aus wenigen ergibt sich ein Auftrag. Dabei lässt sich die Auftragsquote mit ein paar kleinen Veränderungen deutlich erhöhen. Vertriebsexperte Walter Kaltenbach gibt Tipps für das perfekte Angebot.

Der Kunde steht im Mittelpunkt: "Wenn es um Aufträge an Handwerker geht, haben Kunden Wünsche und Bedingungen. Bei den Bedingungen werden sie keine Abstriche machen", sagt Walter Kaltenbach, Inhaber der Vertriebsberatung Kaltenbach-Training. Handwerker müssen also die Bedingungen der Interessenten herausfinden und auf sie besonders eingehen. "In den Angeboten steckt oft zu viel Technik und zu wenig Gefühl, Kunden wollen nicht belehrt werden", so Kaltenbach.

Um ein erfolgversprechendes Angebot zu unterbreiten, ist daher ein gutes Vorgespräch wichtig. Handwerker sollten bei der Beratung dem Kunden möglichst viele Fragen stellen, rät der Vertriebsberater. Dazu gehören Fragen, wie: "Wie lange beschäftigen Sie sich schon mit dem Vorhaben?" und "Was hat Ihre Entscheidung ausgelöst?".

Wettbewerbsvorteil: Möglichst viel über Kunden wissen

Hilfreich ist es zudem, über die vorherige Ausstattung des Kunden Bescheid zu wissen. Was hat den Kunden an der alten Lösung gestört? Was soll besser werden? "Wurde zum Beispiel mal in seinem Umfeld eingebrochen, wird ihm bei der Haustür die Einbruchsicherheit sehr wichtig sein", erläutert Kaltenbach.

Andere Aspekte rund um den Auftrag, wie ein bestimmter Termin oder dass auch die Arbeiten drum herum erledigt werden, können ebenfalls ausschlaggebend für die Auftragsvergabe sein. Kaltenbach: "Diese Dinge herauszufinden, bringt einen Wettbewerbsvorteil." Schon durch kleine Veränderungen im Angebot könne man die Auftragsquote deutlich erhöhen. Vor allem sei es wichtig dem Kunden zu zeigen, dass man ihm zugehört hat und weiß, was er sich vorstellt.

Kunden mit Vor- und Nachnamen ansprechen

Grundsätzlich muss ein Angebot optisch sauber und übersichtlich aussehen. Das Schreiben sollte so aufgebaut sein, dass der Kunden zuerst erfährt, was er bekommt und erst danach, was er dafür geben muss. Der Preis sollte nicht im Mittelpunkt stehen, aber auch nicht versteckt sein, sagt Kaltenbach. Einen guten Eindruck mache es außerdem, den Kunden mit Vor- und Zunamen anzureden und ein gutes Briefpapier zu verwenden.

An eine E-Mail sollte man das Angebot als PDF anhängen. Nur so lasse sich sicherstellen, dass es optisch so ankommt, wie man es abschickt. Denn empfindet der Kunde das Angebot als schlampig, übertrage er diesen Eindruck auf die Arbeit des Handwerkers.

Am Schluss des Angebots sollte eine Aufforderung zur Tat stehen. "Positiv konkret formuliert", sagt der Vertriebsexperte - wie etwa "Ich freue mich darauf, den Auftrag für Sie durchführen zu können".

Textbausteine vorformulieren

Um nicht jedes Mal ein komplett neues Angebot formulieren zu müssen, können sich Betriebe unterschiedliche Textbausteine erarbeiten, die sie dann in die Dokumente einfügen, rät Kaltenbach. "Bei der Beratung haben Sie besonderen Wert gelegt auf…", sei so ein Bespiel. Immer aber sollte das Angebot auf die Kundenwünsche eingehen.

Geht es um größere Anschaffungen (bei Privatpersonen ab 3.000 bis 5.000 Euro), rät Kaltenbach dazu, die Angebote dem Kunden persönlich vorbeizubringen und gleich die Details zu erläutern. "Der erste Blick wandert sonst immer zum Preis, alles andere wird zur Nebensache."

Aussicht auf Erfolg prüfen

Für die Zeit, die man Kunden für die Entscheidung lässt, gibt es keine Vorgaben. Kaltenbach sagt jedoch: "Es ist selten zu früh um nachzufassen, aber sehr früh zu spät." Man sollte also rechtzeitig nachfragen, den Kunden aber auch nicht unter Druck setzen. Das Gespräch sollten Handwerker dann jedoch nicht direkt mit einer Frage nach dem Auftrag beginnen. Ratsam sei es, mit einem "Türöffner" anzufangen. Beispiel: "Heute bin ich gespannt, für welche Farbe bei Ihrer neuen Haustüre, Sie sich entschieden haben."

Wer all diese Punkte beachtet, könne seine Auftragsquote um 20 bis 25 Prozent erhöhen, schätzt der Experte.

Ob Angebote überhaupt Aussicht auf Erfolg haben, können Betriebsinhaber schon während der Beratung prüfen. Sie könnten ruhig konkret nachfragen: "Wenn ich die von Ihnen genannten Bedingungen erfülle, welche Chancen für einen Auftrag habe ich dann?" "Ein Kunde, der keine Bedingungen nennt, will nicht kaufen, sondern nur Preise vergleichen", sagt Kaltenbach. Dann rentiere es sich meist nicht, ein Angebot zu schreiben. sch

Die Tipps im Überblick

  1. Gutes Papier verwenden (bei E-Mail PDF)
  2. Angebot optisch übersichtlich gestalten
  3. Kunden mit Vor- und Zunamen anschreiben
  4. Konkret auf Wünsche und Vorstellungen des Kunden eingehen
  5. Preis nicht in den Mittelpunkt stellen
  6. Aufforderung zur Tat am Ende des Schreibens
  7. Bei größeren Aufträgen Angebot persönlich vorbeibringen
  8. Rechtzeitig nachfassen
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Werner Bedachungen

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RainerT

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