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Neue Vertriebswege Wie Handwerker erfolgreich einen eigenen Online-Shop aufbauen

In der Corona-Krise erlebt der Online-Handel einen Boom. Viele Handwerksbetriebe haben deshalb Interesse an einem eigenen digitalen Vertriebskanal. Doch ohne entsprechendes Knowhow kann die Eröffnung eines Online-Shops Schwierigkeiten mit sich bringen. Was beim Aufbau zu beachten ist.

Dresdner Stollen, Winzerglühwein und Räuchermännchen aus dem Erzgebirge: Händler und regionale Erzeuger in Sachsen sollen in der Corona-Krise ihre Produkte auch auf Weihnachtsmärkten im Internet verkaufen können. So hat die Dresdner RE Handels GmbH, die auch den Dresdner Onlineshop für regionale Produkte betreibt, einen Weihnachtsmarkt im Netz freigeschaltet. "Weihnachtsmärkte werden in diesem Jahr nur eingeschränkt stattfinden", sagt Geschäftsführer Leopold Eißner. Kunsthandwerker, die weniger Standplätze betreiben oder keinen eigenen Online-Shop haben, sollen deshalb den "virtuellen Weihnachtsmarkt" nutzen können. Derzeit sind rund 20 regionale Manufakturen und Hersteller vertreten.

Weihnachtszeit für Kunsthandwerker und Spielzeugmacher besonders wichtig

Auch die erzgebirgische Drechslergenossenschaft Dregeno geht seit kurzem mit einem Online-Weihnachtsmarkt auf Kundenfang. Die Unsicherheit sei in der Weihnachtszeit angesichts steigender Corona-Zahlen groß, so Dregeno-Sprecher Frederic Günther. Für die Kunsthandwerker und Spielzeugmacher gehe es um einen Millionen-Betrag, der jedes Jahr auf den Weihnachtsmärkten erwirtschaftet werde.

Es sind aber längst nicht nur die auf den Weihnachtsmärkten vertretenen Kunsthandwerker, die unter den derzeitigen Einschränkungen leiden. Die Corona-Krise hat den Einzelhandel insgesamt – darunter auch viele Handwerksbetriebe mit Ladengeschäften – hart getroffen, weil viele Geschäfte zeitweise schließen mussten und Verbraucher Infektionen fürchteten. Gleichzeitig erlebte der Online-Handel einen Boom. Die Pandemie sei zwar nicht alleine für die Schwierigkeiten von Ladengeschäften verantwortlich, so Stephan Tromp, stellvertretender Hauptgeschäftsführer beim Handelsverband Deutschland (HDE). "Corona ist nicht der Grund, sondern nur das Brennglas." Wer ein digitales Standbein habe, habe aber in der Krise deutlich weniger gelitten. "Wer für seine Kunden auf dem Smartphone nicht sichtbar ist, hat aber einen signifikanten Nachteil", betont Tromp.

Eigener Onlineshop: Organisatorische und rechtliche Fallstricke vermeiden

Viele Handwerksbetriebe haben es deshalb ins Auge gefasst, einen eigenen digitalen Vertriebskanal ins Leben zu rufen. Doch ohne das entsprechende Knowhow könne die Eröffnung eines Onlineshops einige Schwierigkeiten mit sich bringen, warnt Michael Staschik, Mittelstandsexperte bei der Nürnberger Versicherung. Der Aufbau des Shops an sich ist dabei kein Hexenwerk: Programmierkenntnisse sind dafür nicht mehr erforderlich, verschiedene Anbieter ermöglichen es mithilfe eines Baukastensystems auch Laien, ihren digitalen Vertriebskanal zu realisieren. Doch mit einer Webseite allein ist es noch nicht getan: "Betreiber müssen die einzelnen Produkte zunächst ins System einpflegen", erklärt Staschik. "Zudem stehen sie vor der Herausforderung, die gesamte Abwicklung von Bestellung, Verpackung und Versand parallel zu planen."

So ist beispielsweise eine ausreichende Menge an Versandmaterialien wie Kartons oder Polsterungen notwendig – gegebenenfalls mit Branding. Damit es nach dem Start des Shops nicht zu Verzögerungen kommt, ist es daher empfehlenswert, gleich zu Beginn ausreichend Zeit in die Planung zu investieren. Neben den organisatorischen gibt es aber auch einige rechtliche Fallstricke: Onlineshop-Betreiber sollten auf ein einwandfreies Impressum, eine fehlerfreie Datenschutzerklärung und zulässige Allgemeine Geschäftsbedingungen achten – hier hilft es mitunter, rechtlichen Rat bei der zuständigen Handwerkskammer einzuholen. Wichtig ist außerdem die korrekte Angabe von Lieferzeiten und Preisen – denn wer hier Fehler macht, riskiert unzufriedene Kunden und damit schlechte Bewertungen des Shops, was Gift ist für das Geschäft.

Ansprechende Produktbilder nutzen, Kundenservice sicherstellen

Um alles aus einem Onlineshop herauszuholen, sollte er laufend optimiert werden. Dies beginnt bereits bei der Auswahl aktueller und ansprechender Produktbilder und -informationen. Denn gerade im Internet möchte der Kunde genau wissen, welches Produkt er kauft und so viele Informationen wie möglich darüber erhalten. "Ansprechende Produktbilder mit prägnanten Beschreibungen sind wie ein virtuelles Schaufenster", so Staschik. Auch die Navigation sollte den Einkauf so einfach wie möglich machen: Verfügt der Onlineshop über eine mangelhafte Suchfunktion, falsche Kategorisierungen oder allgemein über eine verwirrende Struktur, springt der Kunde bereits vor der Kaufentscheidung ab.

Ein ebenso großes Optimierungspotential besteht oftmals bei Bestellprozess und Zahlungsmethoden. Muss sich der Kunde minutenlang durch einen komplexen Zahlungsvorgang klicken, um am Ende festzustellen, dass ihm nur wenige Zahlungsmethoden zur Verfügung stehen, wird er von dem Shop enttäuscht sein. Gleiches gilt, wenn er sich erst aufwändig registrieren muss. Ebenso wichtig ist die Erreichbarkeit des Shops für den Kunden über ein Kontaktformular oder eine Servicetelefonnummer. Ein hilfsbereiter Kundenservice kann über ein vielleicht noch nicht ganz ausgefeiltes Shopsystem hinweghelfen und die Kundenzufriedenheit sichern.

Kundendaten für Umsatzsteigerungen nutzen

Und dann gilt es, jene Daten, die der Kunde beim Stöbern im Onlineshop hinterlässt, dafür zu nutzen, ihm ergänzende Angebote zu unterbreiten und auf diese Weise den Umsatz zu steigern. "Ein Kunde, der eine Taschenlampe kauft, interessiert sich möglicherweise auch für Batterien", bringt es Staschik auf den Punkt. "Deshalb sollte ihm der Shop dieses ergänzende Produkt vorschlagen." Wachsen die Verkäufe des Onlineshops mit der Zeit, sollte der Betreiber den Fokus zunehmend auf die Kundenauswertung richten. Viele Baukastensysteme für Onlineshops verfügen über bereits integrierte oder zusätzlich buchbare Tools, durch die der Shopbetreiber die Kaufgewohnheiten seiner Kunden analysieren kann. Die gewonnenen Antworten helfen dann dabei, neue Marketingideen zu entwickeln und die Kundschaft noch besser zu erreichen. Der Vorteil bei der Nutzung der angebotenen Tools ist, dass diese datenschutzkonform sind und man als Shopbetreiber somit auf der sicheren Seite ist.

Die Spielzeugmacher und Kunsthandwerker aus dem Erzgebirge setzen jedenfalls große Hoffnungen in das neue Online-Angebot ihrer Genossenschaft. "Gerade in diesen schwierigen Zeiten sind die Erzeugnisse gefragt, weil viele Menschen es sich zu Hause gemütlich machen wollen", so Dregeno-Sprecher Günther. Aber auch wenn sich mehr Verkäufe ins Internet verlagern: Die Verluste, die durch die Schließung von Ladengeschäften und fehlende Weihnachtsmarktbuden entstehen, würden sich damit nur mindern, aber kaum ausgleichen lassen, sagt Günther. "Denn viele Käufe gerade auf dem Weihnachtsmarkt werden spontan getätigt."

Onlineshop: absichern, bevor etwas schiefgeht

Wie im stationären Handel haften Händler auch im Internet für ihre Produkte. Gerade Produktfehler und eine damit verbundene Rückrufaktion kann schnell zu einer existenzbedrohenden Situation führen. "Onlineshop-Betreiber sollten sich und ihren Betrieb deshalb frühzeitig rechtlich absichern", rät Michael Staschik von der Nürnberger Versicherung. Viele Betriebshaftpflichtpolicen können etwa um eine Rückrufkostenversicherung erweitert werden. Darüber hinaus greift die Versicherung bei Personen- oder Sachschäden, Schäden durch Internetnutzung oder Ansprüchen aus der Verletzung von Persönlichkeits- und Namensrechten. Die Versicherungssumme liegt bei den Standardpolicen üblicherweise bei fünf Millionen Euro.

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