Es ist kein Geheimnis, dass in kleinen Handwerksbetrieben ein professionelles Marketing oft nicht möglich ist. Hier kann die so genannte Engpass-Konzentrierten-Strategie helfen. Wir zeigen Ihnen, mit welchen Schritten Betriebe diese Strategie umsetzen können.
In sieben Schritten zu dauerhafter Auftragsauslastung
In sieben Schritten vom Interessenten zum Kunden:
1. Unternehmensstrategie entwickeln: Durch eine eindeutige strategische Positionierung findet jeder Handwerksbetrieb seine individuellen Stärken. Das ist die Grundlage für die Entwicklung von mehr Kundennutzen und der eindeutigen Positionierung bei der Zielgruppe als Spezialist/Experte. Die eigenen Stärken und die Kernkompetenzen des Betriebs sollten hier klar definiert werden.
2. Ratgeber-Broschüre: Auf Basis der Unternehmensstrategie und der Stärken des Unternehmens sollte dann eine individuelle Ratgeber-Broschüre entwickelt werden. Diese Broschüre bietet dem Leser (Interessenten) echten Nutzen und ist nicht mit einer Imagebroschüre zu verwechseln. Das Unternehmen wird als Spezialist/Experte für bestimmte Dienstleistungen wahrgenommen. Mit diesem Schritt sollte jedoch auch die Zielgruppe, die Sie mit Ihren Leistungen erreichen wollen, festgelegt werden. Sie sollte mit dem Ratgeber direkt angesprochen werden.
3. Anzeigen in regionalen Medien und bei Google: In regionalen Zeitungen und im Internet (Google) wird der Ratgeber beworben. Diejenigen, welche sich augenblicklich mit der Thematik des Ratgebers (zum Beispiel: Bauen eines Kfw-55-Hauses oder energiesparender Hausumbau etc.) beschäftigen, werden diesen Ratgeber mit hoher Wahrscheinlichkeit auch anfordern, weil sie das Thema interessiert und sie auch Bedarf an der Leistung des Betriebs haben.
4. Interessenten-Adressen gewinnen: In allen Medien wird eine neue Internet-Landing-Page beworben. Diese spezielle Ein-Seiten-Internet-Homepage ist dafür da, Adressen von Interessenten zu sammeln und den Ratgeber automatisch zu versenden. Hier kann der Interessent schnell und einfach an die gewünschten Informationen gelangen.
5. Automatisierter E-Mail-Versand: Ein Autoresponder (spezielle E-Mail-Software und Datenbank) erledigt im Hintergrund alle Aktivitäten (Versand Ratgeber und E-Mails). Damit wird automatisiert der Kontakt mit der Zielgruppe über Jahre realisiert. Kein Interessent wird vergessen. Das Unternehmen wird von Routineaufgaben im Marketing und Verkauf entlastet.
6. Newsletter baut Vertrauen auf: Auch ein Newsletter unterstützt die Betriebe dabei, den eigenen Namen und die angebotenen Leistungen bei den Kunden immer wieder ins Gedächtnis zu rufen. Mit einem Newsletter informiert der Betrieb alle drei bis vier Monate über Neuigkeiten aus seinem Unternehmen. So wird der Kontakt mit dem Interessenten gehalten und Vertrauen aufgebaut.
7. Fragebogen im Internet ermittelt Kundenwünsche: Per speziell ausgearbeiteten Fragebögen im Internet wird eine Vorselektion der Interessenten vorgenommen. Diese Informationen sind Gold wert, weil der Betrieb sich jetzt ein Bild von dem Interessenten machen kann und seine Bedürfnisse genauer kennt.
Diese Engpass-Konzentrierte-Strategie soll Betriebe gezielt dabei unterstützen, die eigenen Marketingmaßnahmen einerseits auf ein Minimum an Zeit zu reduzieren und andererseits einen intensiven Kontakt zu Stamm- und möglichen Neukunden zu gewinnen. Es geht darum, ein eigenes Stärkenprofil zu entwickeln und dem Kunden zu vermitteln, gleichzeitig muss die eigene Zielgruppe klar und deutlich definiert und gezielt angesprochen werden. Das so genannte Kunden-Sog-System gehört genau zu diesen Strategien. Es ist auf Grundlage der EKS aufgebaut und soll erprobte Marketing- und Vertriebswerkzeuge – einschließlich eines Controlling auf Internetbasis – anbieten. Der Anwender soll sich ausschließlich auf seine Kunden und deren Wünsche konzentrieren können. Wichtig: Zeitraubendes Nachfassen auf Werbeaktionen (Briefe, Telefongespräche oder E-Mails) werden beim Kunden-Sog-System automatisiert und kostengünstig per E-Mail über das Internet erledigt, verspricht Walter Eisele, Erfinder des Kunden-Sog-Systems.
Nun folgt der persönliche Verkauf: Ganz ohne persönlichen Einsatz beim Verkaufen von Handwerkerdienstleistungen geht es natürlich nicht. Nachdem der Kontakt über das Kunden-Sog-System hergestellt ist, folgt das aktive Verkaufen als nächster Schritt.
Ein kostenloser Ratgeber für Handwerker kann unter kunden-sog-system.eu angefordert werden.