DHZ-Gespräch mit Deliane Träber zu Umsatzchancen auf der „Z“
Interview: Sepp Steinbrenner
„Handwerker können sich als Lieferanten bewerben“
DHZ: Die Zuliefermesse „Z“ in Leipzig feiert 2009 ihr zehnjähriges Jubiläum. Der Messeverbund mit der intec existiert seit zwei Jahren. Beide Messen sind mittelständisch ausgerichtet. Welche Bedeutung haben die „Z“ und die intec für das Handwerk?
Träber: Egal ob auf Aussteller- oder Besucherseite – die Messen sind für das Handwerk interessant. Viele Betriebe, besonders im metallverarbeitenden Gewerbe, betätigen sich als industrielle Zulieferer. Zudem brauchen Handwerker Werkzeugmaschinen, die sie auf der intec finden. Über ein Zehntel der Besucher des diesjährigen Messedoppels stammten aus Betrieben mit maximal neun Beschäftigten – eine klassische Größe für Handwerksbetriebe.
DHZ: Woher kommen die Aussteller?
Träber: Auf der „Z“ stammt etwa ein Drittel der Aussteller aus dem Ausland, auf der intec sind es knapp acht Prozent – mit deutlich steigender Tendenz. Die Leipziger Messe fungiert erst das zweite Mal als Veranstalter und arbeitet kontinuierlich daran, den Auslandsanteil auf der intec zu erhöhen. Das ist auch zum Vorteil für die Aussteller aus der Region. Internationale Messen ziehen mehr Besucher an und darunter mehr Entscheider.
DHZ: Woher kommen die Besucher?
Träber: Das Gros der Besucher kommt aus Deutschland und den angrenzenden europäischen Ländern. Natürlich nutzen auch viele Fachleute aus der Region die „Z“ und intec, denn die beiden Messen finden in einem starken industriellen Umfeld statt. Zunehmend registrieren wir Besucher aus dem Ausland sowie solche aus weiter entfernten Ecken Deutschlands. Fast 20 Prozent reisten in diesem Jahr aus über 300 km Entfernung an. An der Spitze der ausländischen Besucher standen dabei die Tschechen.
DHZ: Wann ist es sinnvoll, als handwerklicher Zuliefererbetrieb an der Messe teilzunehmen?
Träber: Wenn ich Produkte für die Automobilindustrie und/oder für den Maschinen- und Anlagenbau liefern kann und wenn mein Unternehmen sehr flexibel ist, beispielsweise was Stückzahlen und Lieferzeiten betrifft. Außerdem erwarten viele Kunden von ihren Zulieferern, dass sie in der Lage sind, Entwicklungsleistungen in Eigenregie zu erbringen. Unseren Erfahrungen nach haben viele Handwerksbetriebe hier auf der Messe Kunden gewonnen, mit denen sie seit Jahren zusammenarbeiten.
DHZ: Welche speziellen Möglichkeiten bietet die Messe Leipzig Handwerksbetrieben, neue Kunden zu gewinnen?
Träber: Wichtige Instrumente sind unsere Business-Meetings „CONTACT“ und die Einkäufertage. Mitte Oktober veröffentlichen wir unter www. einkaeufertage.de den Zuliefererbedarf großer und mittelständischer Unternehmen aus dem Automobil-, Maschinen- oder Anlagenbau. Daraufhin können sich Handwerksbetriebe als potenzielle Lieferanten bewerben, um von den Einkäufern für ein Meeting zur Messe ausgewählt zu werden. Wir organisieren sozusagen ganz direkt neue Kunden-Lieferanten-Beziehungen.
DHZ: Bieten Sie spezielle Angebote für Besucher aus dem Handwerk?
Träber: Besonders dem Handwerk empfehle ich unsere Business-Meetings, weil es für kleine Unternehmen naturgemäß schwieriger ist, „einen Fuß in die Tür“ der Großen zu bekommen. Interessierte Handwerker müssen sich nur zuvor anmelden – am besten via Internet unter www.zuliefermesse.de.