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Geschäftsmodelle der Zukunft Daten: Betriebe unterschätzen das Potenzial

In der Corona-Krise sind digitalisierte Handwerksbetriebe im Vorteil. Für alle anderen bietet sich gerade jetzt eine gute Gelegenheit, ihre Prozesse fit für die Zukunft zu machen. Daten sind dabei ein Schlüssel für den künftigen Erfolg. Doch hier wittern auch Wettbewerber ihre Chance.

Ob bei der Arbeit mit einer Maschine in der Werkstatt, im Firmenwagen auf dem Weg zum Kunden oder nach Dienstschluss in der eigenen Wohnung. In der digitalisierten Welt können schon heute rund um die Uhr Daten erzeugt, gesammelt und verarbeitet werden. Doch längst nicht überall wo Daten verfügbar sind, werden diese auch genutzt. Im Handwerk wird der Wert der Daten vielerorts noch unterschätzt, weiß Christoph Krause, Leiter des Kompetenzzentrums Digitales Handwerk in Koblenz. "Bei 80 Prozent der Handwerksbetriebe spielt das Thema noch eine untergeordnete Rolle." Sie seien zum großen Teil noch gar nicht in der Lage, die gewonnen Daten zu nutzen. Dabei seien diese bares Geld wert.

Angebot optimieren

Ein Schreiner etwa, der einen Möbelkonfigurator auf seine Website stellt, bietet seinen Kunden nicht nur die Möglichkeit, den neuen Wohnzimmerschrank bequem vom Sofa aus zu bestellen, sondern kann dabei gleichzeitig jede Menge wertvoller Daten gewinnen. Er weiß durch die Nutzungsdaten des Konfigurators ganz genau, welche Holzart gerade gefragt ist, welche Farben im Trend liegen und welche Tischgrößen bei den Kunden am beliebtesten sind. Diese Daten kann der Schreiner nutzen, um sein Angebot zu verfeinern und stärker auf die Bedürfnisse der Kunden zuzuschneiden. Am Ende spart er sich viel Zeit, Mühe und damit auch Kosten, Möbel zu fertigen, die der Kunde gar nicht haben will.

Das Handwerk ist aber nicht der einzige Marktteilnehmer, der von solchen Informationen profitieren kann. "Diese Daten sind auch für Partner aus Industrie und Handel unglaublich wertvoll", weiß Krause. Viele Marktteilnehmer würden bereits Lösungen entwickeln, um an der Wertschöpfung der Daten beteiligt zu sein. Einen Konflikt, zwischen Handwerk auf der einen Seite und Industrie auf der anderen Seite, erkennt hier Markus Jäger, Hauptgeschäftsführer des Bundesverbands Metall. "Daten werden wie Gold angesehen und oftmals möglichst weggeschlossen. Die aus den beim Kunden verbauten Maschinen gelieferten Daten landen regelmäßig bei den Herstellern, also der Industrie. Diese Datenhoheit kann zu einem Problem für das Handwerk werden." Hierüber würden bereits ganze Geschäftsmodelle aufgebaut, so Jäger weiter.

Ärger, Zeit und Kosten sparen

Steffen Guthardt

Das Handwerk richtet derzeit seine gesamte Kraft auf die Bewältigung der Corona-Krise. Der Ausnahmezustand offenbart, wie sehr die meisten Betriebe auf den persönlichen Kontakt mit ihren Mitarbeitern, Lieferanten und insbesondere mit ihren Kunden angewiesen sind. Was bisher selbstverständlich war, ist in der Krise auf einmal nicht mehr möglich. Doch nicht alle Handwerker trifft es in gleichem Maß. Diejenigen, die ihre Geschäftsprozesse frühzeitig digitalisiert haben, sind im Vorteil. Wer über digitale Strukturen verfügt, kann die Arbeit im Home­office leichter organisieren, mit seinen Kunden in der Krise besser in Kontakt bleiben und abhängig vom Gewerk die Produktion am Laufen halten. Betriebe, die sich bisher aus verschiedensten Gründen noch nicht mit der Digitalisierung beschäftigt haben, sollten das Thema gerade jetzt anpacken. Handwerker, die etwa die Daten ihrer Produkte, Werkzeuge und Maschinen digital sammeln und systematisch auswerten, können Fehler minimieren, Prozesse beschleunigen und auf lange Sicht Ärger, Zeit und Kosten sparen. Die freiwerdenden Ressourcen könnten nach dem Ende der Corona-Krise besser genutzt werden. Zum Beispiel für ein persönliches Gespräch mit dem Kunden.

steffen.guthardt@holzmann-medien.de

Daniel Erdmann, Referent Technik und Wirtschaft beim Zentralverband der Deutschen Elektro- und Informationstechnischen Handwerke, weist in diesem Zusammenhang auf einen weiteren Aspekt hin: "Der Wettbewerb um Daten findet nicht ausschließlich zwischen marktbeherrschenden Großunternehmen statt, sondern auch zwischen Weltkonzern und kleinen und mittelständischen Unternehmen." Dieses Ungleichgewicht gelte es im Wettbewerbsrecht ganz besonders zu beleuchten, um einen fairen Wettbewerb sicherzustellen.

Das Kfz-Handwerk steht beim Thema Datenökonomie im ständigen Austausch mit der Automobilindustrie. Allerdings seien die Verhandlungen und Diskussionen teils schwierig, berichtet Bundesinnungsmeister Wilhelm Hülsdonk. Der Zentralverband setze sich dafür ein, eine offene, standardisierte und sichere Telematik-Plattform zu implementieren.

Auch die SHK-Branche erkennt die Bedeutung der Daten. "Der Zentralverband Sanitär Heizung Klima fordert ein präventives Eingreifen der Politik, damit Handwerker beim Servicegeschäft nicht außen vor bleiben", so Carsten Müller-Oehring, Geschäftsführer Recht des ZVSHK. Der diskriminierungsfreie Zugang zu markt- und geschäftsprozessrelevanten Daten und Echtzeitinformationen müsse sichergestellt bleiben.

Flächendeckende Kooperation

Digitalisierungsexperte Krause ist überzeugt, dass der Wettbewerb um die Daten ganz am Anfang steht. Das Thema werde durch das Internet der Dinge noch enorm an Fahrt gewinnen. "Das macht es interessant für völlig neue Marktpartner hier anzugreifen", sagt Krause. Handel und Start-ups hätten längst die Chancen erkannt, die in den Produkt- und Servicewelten des Handwerks schlummern. Er sieht das Handwerk unter Druck, um seine eigenständige Rolle in der Wertschöpfungskette zu kämpfen. Es gelte als Erstes die digitalen Chancen für das eigene Gewerk konkret zu bewerten. Im nächsten Schritt sollte eine flächendeckende und gewerkeübergreifende Kooperation angestrebt werden. Dabei müsse sich das Handwerk auch gegenüber "den Könnern der Digitalisierung" öffnen. Neben Weiterbildungen der eigenen Mitarbeiter ist künftig auch spezielles Personal aus der IT-Branche gefragt.

Beispiel aus der Praxis

Wenn Thomas Bürkle über Daten spricht, ist ihm seine Begeisterung für das Thema anzumerken. "Ich stehe auf Digitalisierung", sagt der Geschäftsführer der Bürkle + Schöck Transformatoren GmbH in Stuttgart. Durch die systematische Auswertung von Daten hat der elektrotechnische Betrieb in den vergangenen Jahren seine Fehlerquote deutlich minimiert. Bei der abteilungsübergreifenden Fehleranalyse gehe es nicht darum, die Mitarbeiter zu kontrollieren, sondern sich wiederholende, prozessrelevante Fehlerquellen zu identifizieren und zu beheben. Davon profitiert im ersten Schritt der Betrieb selbst, aber im zweiten Schritt vor allem auch der Kunde. Liefertermine könnten zum Beispiel besser eingehalten werden und die Zahl der Reklamationen würde abnehmen, so Bürkle. Die Messung von Maschinendaten spielt im Betrieb ebenfalls schon eine große Rolle. Damit kann etwa verhindert werden, dass Maschinen beim Kunden unerwartet ausfallen.

Noch ganz am Anfang steht der Betrieb dagegen bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle anhand von Datenanalysen. "Wir haben noch nicht das Verständnis dafür, was sich aus Daten alles ablesen lässt und welchen Mehrwert/Nutzen ich damit für den Kunden schaffen kann", sagt Bürkle. Deshalb will er sich mit seinen Mitarbeitern in Gruppen zusammensetzen und eine Strategie entwickeln, welche Daten, relevant sind, wie diese gesammelt werden können und welcher Nutzen sich daraus generieren lässt.

Als Beispiel nennt Bürkle den Bereich Smart Home. Die vernetzten Geräte im Haus erzeugen Millionen von Daten aus denen neue Kundenservices entwickelt werden können. Dabei sieht Bürkle aber auch zwei Herausforderungen auf sich zukommen. Einerseits sind dort die Hersteller der Geräte, die die Daten selbst auswerten wollen. Während sie in der Vergangenheit kaum direkten Kundenkontakt hatten, können sie dank der Digitalisierung über die vernetzten Geräte nun ein eigenes Servicegeschäft aufbauen. Es bestehe die Gefahr, dass der Hersteller künftig nur mit wenigen, ausgewählten Handwerkern zusammenarbeitet und andere komplett außen vor bleiben. Andererseits ist da noch der Kunde, der vielleicht gar nicht möchte, dass die Daten in seinem Haus ausgewertet werden. "Eigentlich muss die Hoheit über die Daten allein beim Kunden liegen. Er sollte die Entscheidung haben, welche Daten überhaupt genutzt werden dürfen und wer diese Daten nutzen darf", sagt Bürkle.

Seine Pläne zur Digitalisierung sieht das Handwerksunternehmen durch die Corona-Krise ein Stück weit durchkreuzt. Vieles, was eigentlich schon für dieses Jahr geplant war, kann nun frühestens 2021 umgesetzt werden. Von der Digitalisierung abbringen lässt sich Bürkle deshalb aber nicht.

Welche Daten nutzt die Branche?

Markus Jäger, Hauptgeschäftsführer des Bundes­verbands Metall

Dies sind natürlich naheliegend die Daten von Bestandskunden und potenziellen Kunden, um den Vertrieb bestmöglich zu organisieren und zu unterstützen. Aber auch der Einkauf ist nicht zu unterschätzen. Hier einen möglichst vollständigen Marktüberblick zu haben ist heute ein "Must-have", um konkurrenzfähig zu sein. Die produzierenden Unternehmen benötigen des Weiteren alle Daten, um die internen Prozesse zu überwachen und zu steuern. Hierzu müssen Daten von Maschinen abgegriffen werden, Produkte müssen verfolgbar gemacht werden. Die Nutzung der Daten erlaubt es Unternehmen, die eigenen Prozesse besser zu verstehen und zu optimieren. Hierzu stehen gute Auswertungstools zur Verfügung. Trotzdem ist es immer wieder erstaunlich, welche Neuerungen der Markt mit sich bringt und welche Schlüsse man aus gut gepflegten Daten ziehen kann.

Daniel Erdmann, Referent Technik und Wirtschaft beim Zentralverband der Deutschen Elektro- und Informationstechnischen Handwerke

Überall dort, wo smarte Technologien im Einsatz sind, fließen Daten und werden permanent Informationen gesammelt. Das ist im Smart Home ebenso wie im Bereich elektrische Maschinen und Antriebe oder in der Energiegewinnung und -nutzung. Bislang erfolgen Wartung, Optimierung, Reparatur oder auch die Beseitigung von Störungen in der Regel auf Zuruf des Kunden. Künftig werden die E-Handwerke dem Kunden jedoch mit der sogenannten "vorhersehbaren Instandhaltung" (Predictive Maintenance) einen echten Mehrwert bieten können. Ein solcher Service kann aber nur angeboten werden, wenn Zugriff auf die Daten besteht und diese ausgewertet werden können. Hierfür ist es wichtig, dass der Kunde entscheidet, wem er seine Daten überlässt, und nicht der Hersteller.

Carsten Müller-Oehring, Geschäftsführer Recht des Zentralverbands Sanitär Heizung Klima

Für die kaufmännischen Prozesse sind gute Produktstammdaten essentiell: Beispielsweise über die Produktdatenplattform der SHK-Organisation haben SHK-Fachbetriebe, Architekten und Planer Zugriff auf Produktstammdaten, Plandaten und Dokumente von über 650 Herstellern der SHK-Branche. Alternativ stellen Lieferanten selbst Produktstammdaten der von ihnen geführten Sortimente in unterschiedlicher Datentiefe und -qualität bereit. In der Auftragsbearbeitung werden wir mittelfristig nicht an BIM-gestützten Prozessen vorbeikommen. Darauf bereitet sich die Branche derzeit intensiv vor. Erfolgreiches Marketing erfordert das Wissen um die Bedürfnisse des Kunden, gestützt durch gute und verwertbare Kundendaten. Ferner sind für unser Handwerk auch gut gepflegte Leistungsdaten für die Kalkulation und Angebotserstellung entscheidend.

Wilhelm Hülsdonk, Bundesinnungsmeister des Kfz-Handwerks und ZDK-Vizepräsident

Daten sind für die Kfz-Betriebe und Autohäuser keine neue Errungenschaft. Durch die Einführung der Euro-5-/Euro-6-Verordnung im Jahr 2009 sind bereits alle Kfz-Betriebe im europäischen Wirtschaftsraum dazu in der Lage, an Fahrzeugdaten zu gelangen und darüber hinaus die Diagnose- und Programmierungssoftware der Fahrzeughersteller uneingeschränkt zu nutzen. Dies geschieht allerdings momentan nur kabelgebunden über die OBD-Schnittstelle. Zukünftig kommt es darauf an, dass der direkte Zugang zu fahrzeuggenerierten Daten und der direkte Zugang zum Kunden über das Fahrzeugdisplay auch Over-the-air möglich ist. Nur so können auch unabhängige Marktteilnehmer im Kfz-Aftermarket dem Kunden innovative Produkte direkt über das Fahrzeugdisplay anbieten und bei einem Pannenfall per Fernzugriff auf das Fahrzeug zugreifen. Foto: ZDK.

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