Enpal, 1Komma5°, Installion & Co. Das umstrittene Geschäft von Start-ups mit der Energiewende

Wärmepumpen und Solaranlagen gelten als Schlüsseltechnologien, um die Klimaziele zu erreichen. Das haben Start-ups und Plattformen als lukratives Geschäftsmodell erkannt. Sie versprechen den Kunden Rundum-Sorglos-Pakete. Oftmals am freien Markt vorbei. Doch das ist nicht der einzige Kritikpunkt aus dem Handwerk an den jungen Einhörnern.

Die Energiewende in den eigenen vier Wänden verspricht digitalen Start-ups und Plattformen ein großes Geschäft. Diese Plattformen zeichnen sich dadurch aus, dass sie lokal verortete Leistungen über digitale Kanäle bündeln, skalieren und damit einem großen Kundenkreis zugänglich machen.

Erst vor einigen Tagen verkündete das Hamburger Start-up 1Komma5°, ab dem nächsten Jahr mit der Fertigung eigener Solarmodule in Deutschland zu starten. Aktuell kommen die meisten Panels auf deutschen Dächern noch aus China. Im eigenen Werk sollen bis zu tausend neue Arbeitsplätze entstehen und die jährliche Produktion von anfänglich einem Gigawatt auf fünf Gigawatt bis 2030 hochgefahren werden. Zur Einordnung: Im vergangenen Jahr wurden bundesweit Solaranlagen mit insgesamt 7,5 Gigawatt Leistung hinzugebaut.

Energiewende all inclusive

Der Schritt scheint konsequent, weil er einem Konzept folgt, das derzeit viele Plattformen für den Energiemarkt ausrollen. Es lautet, möglichst alle Leistungen für die Energiewende in den eigenen vier Wänden dem Kunden aus einer Hand anzubieten. Dazu zählen neben den technischen Anlagen wie Wärmepumpen und Photovoltaikanlagen auch digitale Endgeräte zum Energiemanagement. Hinzu kommt der passende Stromtarif. Immer häufiger wird im Paket zudem die Handwerkerleistung zum Einbau der Anlagen mitverkauft.

Auch der Wettbewerber Enpal folgt diesem Ansatz und verspricht dank des Alles-aus-einer-Hand-Konzeptes schnelle Auftragsbearbeitungen. "Von der Bestellung der Solaranlage des Kunden bis zur Inbetriebnahme vergehen im Schnitt nur sechs Wochen. Teilweise schaffen wir es sogar in vier", sagt Wolfgang Gründinger, Chief Evangelist des Greentech-Unternehmens.

Schwindelfreie Quereinsteiger ohne zwei linke Hände gesucht

Zunächst kooperierte Enpal ausschließlich mit Handwerksunternehmen, um die Aufträge abzuwickeln. Inzwischen hat das Start-up jedoch zusätzlich eine eigene Handwerksfirma mit mehreren bundesweiten Niederlassungen gegründet. Jedem Team sei dabei ein Handwerksmeister für die Qualitätssicherung vor Ort zugewiesen. Zudem habe man einige Elektriker mit Gesellenbrief eingestellt. Auf den Baustellen von Enpal arbeiten jedoch auch viele Helfer ganz ohne handwerkliche Qualifikation.

"Wir schulen viele Quereinsteiger aus verschiedenen Branchen in unserer eigenen Akademie", sagt Gründinger. Sie würden zum Beispiel Ziegel anflexen, Dachhaken einsetzen oder Kabelwege verlegen, beschreibt er das Tätigkeitsfeld. Gründinger vermeidet dabei bewusst das Wort ausbilden, weil er die Schnellqualifikation nicht auf eine Stufe mit der beruflichen Ausbildung stellen will. Interessenten müssten lediglich drei Voraussetzungen mitbringen: Schwindelfreiheit, keine zwei linken Hände und Motivation für die Arbeit.

Beteiligungen für aufgekaufte Handwerksbetriebe

Wettbewerber 1Komma5° setzt hingegen nicht auf unabhängige Partnerschaften mit den Betrieben, sondern kauft Handwerksunternehmen einfach vom Markt auf, um möglichst schnell zu wachsen. Dabei hilft die Milliardenbewertung im Rücken, die die Plattform jüngst erhalten hat. Mitgründer und CEO Philipp Schröder sieht für Handwerksbetriebe klare Vorteile dieser Strategie, die über eine Rückbeteiligungsoption am Gewinn hinausginge: "Der Beitritt ermöglicht es Betrieben, von auf einzelne Komponenten wie PV-Anlagen spezialisierten Unternehmen zu einem Anbieter für Gesamtlösungen zu werden und so die Energieeffizienz von Privathaushalten zu maximieren. Darüber hinaus erhalten sie einen außerordentlichen Wettbewerbsvorteil, da sie direkten Zugang zu unseren Softwarelösungen, unseren zentralen Dienstleistungen, einem gemeinsamen Einkauf und zum Wachstumskapital erhalten.

Wolfgang Gründinger von Enpal hält wenig von dieser Strategie: "Wir sind keine Heuschrecken, die mit Investorengeldern die Betriebe aufkaufen. Handwerksunternehmer sind stolze Leute, die haben keine Lust darauf, die Kontrolle abzugeben, sie wollen ihr eigenes Ding machen."

Enpal weist Vorwürfe von schlechter Arbeit zurück

Aber auch das Geschäftsmodell von Enpal ist nicht frei von Kritik. Jüngst prangerte das Magazin ­"Capital" in einem Artikel die rauen Methoden der Plattform an. Die rasante Expansion würde teils auf Kosten von Kunden, Beschäftigten und anderen Unternehmen im Strommarkt gehen, lautet der Vorwurf. Dabei wurde auch die Qualität der Auftrags­ausführung beim Kunden kritisiert. Gründinger weist dies als haltlose Behauptungen zurück: "Unsere Montagequalität steigt stetig und wir arbeiten mit regionalen Meisterbetrieben." Natürlich gehe aber auch mal etwas schief, bei mehreren tausend verbauten Anlagen im Monat. "Überall, wo Menschen arbeiten, werden Fehler gemacht. Wir haben aber keine Missstände, die zu beseitigen wären", beschwichtigt er.

"Energy as a Service" als Wettbewerbsfaktor der Zukunft

Auch Energieversorger mischen im großen Geschäft rund um Handwerkerleistungen für die Energiewende mit. Dazu zählt etwa der Ökostromanbieter Lichtblick, der vor wenigen Monaten die Handwerker-Plattform Installion gekauft hat. Neben dem Stromvertrag gibt es bei Lichtblick nun Produkte und Montageleistungen im Gesamtpaket. "Wir bündeln unsere Aktivitäten unter dem Begriff Energy as a Service. Wer dieses Geschäft beherrscht, wird zu den erfolgreichen Energieversorgern der Zukunft gehören", sagt Anja ­Fricke, Senior Communication Managerin von Lichtblick.

Dabei sei ein leistungsfähiges Fachkräftenetzwerk der wichtigste Baustein, um die steigende Nachfragen nach Solaranlagen, Heimspeichern und Wallboxen decken zu können. "Mit Installion können wir unseren Kunden vom Vertragsabschluss bis zur Montage und schließlich Integration der dezentralen Anlagen in die Energiemärkte alles aus einer Hand anbieten", so Fricke. Es sei ein entscheidender Vorteil, nicht auf Dritte angewiesen zu sein und den Kunden Handwerkerkapazitäten schneller sichern zu können. Zusätzlich baut Lichtblick mithilfe von Schulungen eigene Montagekapazitäten auf und hat sich wie die Wettbewerber 1Komma5°, Enpal, Thermondo und Co. der Ausbildungskampagne "Ohne Hände keine Wende" angeschlossen. Weiterhin nutzt der Energieversorger Partnerschaften mit bestehenden Handwerksunternehmen.

Versorger müssen handeln, um nicht marginalisiert zu werden

Florian Meyer-Delpho, Gründer von Installion, sieht die Übernahme durch Lichtblick als einen logischen Schritt in einem sich wandelnden Marktumfeld: "Es ist eher unwahrscheinlich, dass sie heute noch ein Unternehmen gründen, das später einmal an die Kinder vererbt wird." Das "Flair" von Lichtblick, das einst von Greenpeace-Aktivisten gegründete wurde, habe gut zu den Werten von Installion gepasst, begründet Meyer-Delpho. Er ist davon überzeugt, dass Handwerker es inzwischen verstanden hätten, dass das zukünftige Geschäft eines Energieversorgers nicht nur Strom und Gas sein könne, sondern auch die Leistungserbringung beim Kunden. Wer sich diesem Trend als Versorgungsunternehmen verschließe, würde schon bald marginalisiert werden.

Handwerksmeister als Chefarzt auf der Baustelle

Ähnlich wie Enpal-Botschafter Wolfgang Gründinger hält er jedoch die Strategie, Handwerksbetriebe in großem Stil aufzukaufen, um den Wert der Anteilseigner zu maximieren, nicht für den richtigen Ansatz. "Dieses Geschäftsmodell ist aushöhlend für das Handwerk", so Meyer-Delpho. Man setze auf ein organisches Wachstum an Handwerkerkapazitäten und teilweise eigene Schulungen. Dabei unterstützt er die Idee, die Energiewende mithilfe einer großen Zahl von Quereinsteigern umzusetzen. "80 Prozent der Arbeiten, die bei der ­Installation einer Photovoltaikanlage anfallen, sind Tätigkeiten, die von diesen Kräften übernommen werden können. Nur für 20 Prozent der Arbeiten sind wir auf die Fachkraft angewiesen." Dabei vergleicht er die Rolle des Handwerksmeisters mit einem Chefarzt, der vornehmlich für die Qualitätssicherung und Endabnahme auf der Baustelle zuständig sei.

Helmut Bramann, Hauptgeschäftsführer beim Zentralverband Sanitär Heizung Klima (ZVSHK) kritisiert: "Wir halten eine solche Schmalspurausbildung nicht für sinnvoll. Wärmepumpen oder Gebäudetechnik sind komplexe Themen. Wir möchten die Anlagen nicht einfach nur auf die Schnelle installieren, sondern den Kunden fachkundig erklären, wie sie ihr Gebäude effizienter und intelligenter machen können." Eine Gefahr sieht Bramann auch darin, dass die schnell geschulten Helfer später mit wenig Perspektiven im Arbeitsmarkt stranden, wenn das Geschäftsmodell der Start-ups nicht mehr funktioniere. "Menschen einen Akkuschrauber in die Hand zu drücken und nach Gusto als Helfer einzusetzen, ist nicht der Weg, der uns weiterbringt."

Thermondo: Mangels Qualität vom Plattformmodell verabschiedet

Als digitale Plattform im Energie­geschäft war vor vielen Jahren auch das Unternehmen Thermondo gestartet. Doch diese Zeiten sind vorbei. "Wir sind ein echtes Handwerksunternehmen, mit mehr als 500 festangestellten Handwerkern und mit Abstand der größte Heizungsinstallateur in Deutschland", sagt Richard Lucht, Vice President Brand & ­Communications. Das Unternehmen habe feststellen müssen, dass die angestrebte Qualität für den Kunden im Plattform-Modell nicht gewährleistet werden könne. Zuletzt habe Thermondo massiv in die Schulung von Personal für die Installation von Wärmepumpen investiert. Auch Elektriker und Fundamentbauer seien bei Thermondo intern beschäftigt, um alle Leistungen aus einer Hand ausführen zu können. "Unter dem Strich können wir doppelt so schnell einbauen wie Wettbewerber", behauptet Lucht.

Anbieter beklagen politisch verursachte Unsicherheiten

Wie andere Anbieter auch, beklagt er jedoch, dass durch politische Akteure große Unsicherheiten bei den Kunden verursacht wurden, die zu einer Kaufzurückhaltung geführt hätten. Dies habe Thermondo und der ­gesamten Branche wirtschaftlich geschadet. Auch die Förderkulisse für die Energiewende lassen nach wie vor einige Fragen offen. Als Beispiel nennt Lichtblick-Sprecherin Anja ­Fricke das zuletzt aufgelegte ­Förderprogramm "Solarstrom für Elektroautos", das der Nachfrage nicht gewachsen war. Für Frust hätten nicht nur die technischen Probleme bei der Antragsstellung gesorgt, sondern auch, dass der Fördertopf schon nach einem Tag leer war. "Solche Förderprogramme sind kontraproduktiv für die Energiewende", sagt Fricke.

Chancen und Risiken der Plattformen abwägen

Handwerksbetrieben, die sich mit den Start-ups zusammenschließen möchten, empfehlen die Verbandsvertreter, zunächst die Chancen und Risiken abzuwägen. Die Plattformen könnten die Möglichkeit bieten, an neue Kunden und Aufträge zu kommen. "Wichtig ist, dass die Plattform zum eigenen Geschäftsmodell passt, die Daten gesichert sind und der Bauhandwerker nicht zum bloßen Erfüllungsgehilfen wird", sagt Felix Pakleppa, Hauptgeschäftsführer des Zentralverbandes Deutsches Baugewerbe (ZDB). Im anderen Fall bestünde die Gefahr, seine wirtschaftliche Eigenständigkeit zu verlieren. "Derartige Abhängigkeiten sollten vermieden werden. Dies gelingt, wenn die Arbeit des Unternehmens einen eigenen Mehrwert hat, der nicht beliebig austauschbar ist", so Pakleppa.

Die Fachverbände stellen sich dem Wettbewerb mit den Start-ups, indem sie eigene digitale Angebote schaffen und die handwerklichen Strukturen stärken. "Eine solche Plattform aufzubauen, ist keine Raketenwissenschaft", sagt Helmut Bramann. Der ZDB plane zwar derzeit nicht den Aufbau einer eigenen Vermittlungsplattform als Geschäftsmodell, so Pakleppa, unterstütze jedoch die Betriebe bei der digitalen Transformation, an der kein Weg vorbeiführe.

Dem stimmt Stephan Blank, ­Referatsleiter für Digitalisierung im Handwerk beim Zentralverband des Deutschen Handwerks, zu. "Es werden immer mehr Aufträge online an Land gezogen. Auch wenn viele Plattformen in der Vergangenheit noch wenig erfolgreich waren, könnten sie dank ihrer Skalierungseffekte für das regional verortete Handwerk immer bedeutender werden."