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Rabatte sind keine Geschenke Achtung Rabattfalle: Das sollten Sie beachten

Wer ein Angebot abgibt, weiß eigentlich schon, was auf ihn zukommt: Der potenzielle Kunde will unbedingt einen Rabatt aushandeln. Gerade bei gewerblichen Kunden ist dies inzwischen üblich geworden. Doch wenn Sie Ihre Preise fair kalkuliert haben, besteht kein Grund, einen Rabatt zu gewähren.

Auch bei einem Rabatt gilt der Grundsatz, dass es nichts umsonst gibt. Wenn der Kunde einen Rabatt haben will, muss er Ihnen auch etwas dafür geben. Wenn Sie sofort darauf anspringen, einen Rabatt zu gewähren, wird man Ihnen wahrscheinlich unterstellen, dass der Nachlass bereits in der Kalkulation berücksichtigt wurde. Schon vor diesem Hintergrund sollten Sie Rabatte nicht allzu leichtfertig gewähren.

Außerdem müssen Sie sich auch fragen, was Sie davon haben. Ein Kunde, der einmal einen Rabatt bekommen hat, wird ihn immer wieder verlangen. Ihre Marge wird also nicht nur einmal, sondern auf Dauer geschmälert.

Clevere Variante: Nachlass statt Rabatt

Mit einem Trick können Sie die Rabattfalle umgehen. Sprechen Sie statt vom Rabatt vom Nachlass. Erläutern Sie dann, dass ein Nachlass möglich sei, wenn man beispielsweise statt dem Material X mit dem Material Y arbeiten würde oder wenn man auf bestimmte Details verzichten würde. Sie machen damit deutlich, dass Sie qualitativ hochwertig arbeiten und nur einen Nachlass gewähren können, wenn sich der Kunde mit einer geringeren Qualität zufriedengibt (was Sie so natürlich nicht gegenüber dem Kunden aussprechen werden). Meist wird der Kunde dann abwinken und lieber den Angebotspreis zahlen, als auf Qualität zu verzichten.

Aus diesen Gründen sind Rabatte sinnvoll

Es gibt natürlich auch Gründe, die für einen Rabatt sprechen. Die bekannteste Form dieses Nachlasses ist der Massenrabatt. Hier geben Sie Ihre Vorteile bei größerem Einkauf an Ihren Kunden weiter und verlieren dabei nichts. Hinzu kommt, dass die gleiche Menge auf kleinere Aufträge verteilt, weitaus mehr Aufwand im Betrieb bedeutet, wobei Sie wieder Geld sparen.

Rabatt kann auch gewährt werden, wenn Sie real Kosten sparen. Das ist beispielsweise der Fall, wenn Sie geringere Transportkosten haben, weil der Kunde eine bestellte Ware bei Ihnen abholt. Auch eine "Spurtprämie" beim Zahlungseingang nutzt Ihnen, denn Ihre Liquidität wird dadurch verbessert. Also kann man auch hierfür Skonto einräumen (zwei bis drei Prozent). Streng genommen handelt es sich hierbei um keinen Rabatt, aber letztlich laufen die Nachlässe auf das Gleiche hinaus.  

Rabatt kann auch eingesetzt werden, um neue Kunden zu gewinnen. Hier verzichten Sie tatsächlich auf einen Teil Ihres Gewinns. Darum sollten solche Rabatte nur im Rahmen fester Regeln gewährt werden. Sie sollten also nur für bestimmte Produkte oder Leistungen in einem festgelegten Zeitfenster möglich sein.

Stammkundenrabatt: Beliebt – aber nicht sinnvoll

Ein sehr beliebter Rabatt ist der Stammkundenrabatt. Empfehlenswert ist dieser aber nicht. Denn er wird auf Dauer gewährt, schmälert also Ihre Marge langfristig. Außerdem wird er auf Dauer selbstverständlich, so dass er seine Wirkung verliert. Besser und bei weitem preisgünstiger für Sie sind deshalb gezielte Aufmerksamkeiten, mit der Sie die Wertschätzung gegenüber dem Kunden unterstreichen. Die Geburtstagskarte und der Weihnachtsgruß bringen da mehr, als die teuren Rabatte, an die der Kunde gewohnt ist.

Wie verhalten Sie sich richtig gegenüber dem Kunden?

Es ist natürlich legitim, dass der Kunde nach einem Rabatt fragt. Sie sollten sich darauf einstellen. Die oberste Maxime lautet dabei: Nur zustimmen, wenn es gar nicht anders geht. Es muss also ein wichtiger Kunde sein und ein guter Auftrag, der auch nach dem Rabatt noch genügend Ertrag für Sie bringt.

Wenn der Kunde nach dem Rabatt fragt, erläutern Sie zunächst einmal, wie sich der Preis zusammensetzt, den Sie anbieten. Natürlich nicht im Detail, aber so, dass der Kunde – auch als Laie – spürt, dass der Preis gerechtfertigt ist und er eigentlich keinen Rabatt beanspruchen kann. Bleibt der Kunde hartnäckig, versuchen Sie den Nachlass-Trick (siehe "Nachlass statt Rabatt"). Meist gehen Sie dann als Sieger aus dem "Rabatt-Match" hervor.

Sollte es immer noch nicht zu einer Einigung kommen, müssen Sie jetzt entscheiden, ob Sie auf den Auftrag verzichten (weil er Ihnen unterm Strich nichts mehr bringt) oder einen Rabatt gewähren. Meist geht dann die Feilscherei um die Höhe des Rabatts los. Wenn Sie deshalb einen Rabatt einräumen wollen, bitten Sie den Kunden um Zeit (bis zum nächsten oder übernächsten Tag), damit Sie Ihre Kalkulation überprüfen können. Der Kunde wird dann eher bereit sein, Ihren Vorschlag zu akzeptieren, weil er davon ausgeht, dass Sie nun wirklich alles ausgereizt haben, um ihm entgegenzukommen.

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