Gute handwerkliche Arbeit allein sorgt noch nicht für volle Auftragsbücher. Kunden müssen den Betrieb finden, Anfragen müssen bearbeitet und Aufträge abgeschlossen werden. Wie konsequenter Vertrieb im Handwerk aussehen kann, zeigt das Beispiel von Igor Lang.
Als Igor Lang seinen Handwerksbetrieb – die "Evergreen Energiesysteme" – gründet, ist er branchenfremd. Seine Stärken und Erfahrungen liegen im Vertrieb und Marketing. Gemeinsam mit seiner Lebensgefährtin baut er den Betrieb innerhalb von zweieinhalb Jahren auf 25 Mitarbeiter aus. Heute ist sein Team in drei Gewerken tätig: Elektro/PV, SHK/Wärmepumpen und Dachdeckerarbeiten.
Wachstum beginnt bei der Kundengewinnung
Der schnelle Aufbau ist für Lang kein Zufall. Sein Leitsatz lautet: "Vertrieb geht vor Betrieb". Soll heißen: "Ohne Kunden brauche ich keine Handwerker". Marketing und Vertrieb laufen bei ihm deshalb nicht nebenbei, sondern werden systematisch aufgebaut.
Dazu gehört auch ein klares Budget. Lang rät selbst kleinen Betrieben, Marketing fest einzuplanen – nicht projektweise, sondern täglich. Seine Empfehlung liegt bei mindestens 100 Euro pro Tag. Effektiv sind aus seiner Erfahrung Google Ads, da hier gezielt auf konkrete Nachfrage geworben werden kann.
Sichtbarkeit entsteht durch ein stimmiges Gesamtbild
Marketing versteht Lang nicht als einzelne Maßnahme, sondern als Zusammenspiel mehrerer Kontaktpunkte. Website, Google‑Eintrag, Social Media, Fahrzeuge und Arbeitskleidung sollen ein einheitliches Bild ergeben. Das zahle letztlich auch auf die Arbeitgebermarke ein. "Potenzielle Bewerber merken, dass hier ein durchdachter und attraktiver Betrieb existiert, den sie kennenlernen möchten", so Lang.
Ein wichtiger Baustein bei der Auftragsgewinnung ist laut Lang das Google‑Business‑Profil. Er empfiehlt, dieses gründlich einzurichten und "lieber 50 statt nur fünf Bilder" zu zeigen. Für viele Interessenten ist das der erste Kontakt mit dem Betrieb – noch vor der Website.
Social Media gehört zum Arbeitsalltag
Social Media betrachtet Lang nicht als Zusatzaufgabe, sondern als Teil der täglichen Arbeit. Fotos oder kurze Videos direkt von der Baustelle würden ausreichen, um sichtbar zu bleiben. Lang empfiehlt, authentisch zu bleiben und Hemmungen zu überwinden. Jüngere Mitarbeiter oder Auszubildende bindet er gezielt ein. Sie hätten weniger Berührungsängste mit Kamera und Plattformen.
Neben kurzen Clips setzt Lang auch auf ausführliche Erklärvideos. Diese sogenannten Longform‑Videos seien im Handwerk noch selten, obwohl sie aus seiner Sicht besonders wirksam sind, um Vertrauen zu schaffen.
Vertrieb heißt: Anfragen konsequent bearbeiten
Igor Lang beschreibt sich selbst als eher faktenbasierten, "kalten" Verkäufer, der weniger über Emotionen verkauft, sondern über Zahlen, Nutzen und Wirtschaftlichkeit. Dabei legt er großen Wert auf Struktur. Anfragen werden zeitnah kontaktiert, der Bedarf wird geklärt, Termine werden verbindlich vereinbart. Angebote werden aktiv nachverfolgt.
Gerade beim Nachfassen sieht er einen häufig unterschätzten Hebel. Dabei lasse sich hier mit wenig Aufwand viel bewegen. Als wichtigsten Verkäufer sieht er oft den fachlich versierten Meister.
Auch die beständige Kundenbetreuung ist für Lang ein Muss. CRM-Systeme ermöglichen es, Kunden systematisch über weitere Produkte oder Services zu informieren, ähnlich wie Erinnerungen beim Zahnarzt für den nächsten "Service". So könne ein Handwerksbetrieb Kunden nachhaltig binden und zusätzliche Aufträge generieren.
Kundenfragen sind kein Problem, sondern ein Signal
Rückfragen von Kunden empfindet Lang nicht als Einwand, sondern als positives Zeichen. Fragen von Kunden seien als Kaufsignale zu verstehen. Wenn ein Kunde viele Details wissen will, sich unsicher zeigt oder konkrete Rückfragen stellt, bedeutet das Interesse und Kaufbereitschaft. Diese Signale sollte man ernst nehmen und geduldig beantworten.
- Fachliche Kompetenz zeigen: Erklären, wie bestimmte Lösungen funktionieren, und auf konkrete Projekte in der Region verweisen.
- Einwandbehandlung: Nie den Satz "Das geht nicht!" verwenden. Stattdessen Lösungen anbieten oder erklären, wie man das Anliegen umsetzen kann.
- Geduld und Aufmerksamkeit: Ein Kunde, der viele Fragen stellt, ist also oft ein interessierter Kunde. Wer sich die Zeit nimmt, alle Fragen zu beantworten, erhöht die Abschlussquote deutlich.
Durch diese Herangehensweise wird aus jeder Kundenanfrage eine Chance auf Abschluss. Gleichzeitig fühlen sich Kunden gut betreut, was die Basis für langfristige Kundenbeziehungen und Zusatzaufträge legt.
Wachstum planbar machen
Ein zentraler Bestandteil des Geschäftsmodells ist für Lang die planbare Kundengewinnung. Neben organischen Maßnahmen nutzt Evergreen Energiesysteme gezielt bezahlte Werbung – etwa bei Google oder in sozialen Netzwerken – sowie den Zukauf von Leads, also konkreten Kundenkontakten. Der Vorteil: Der Betrieb weiß, wie viele Anfragen in einem bestimmten Zeitraum zu erwarten sind.
Mitarbeiter gewinnen heißt, Haltung zeigen
Auch bei der Mitarbeitergewinnung setzt Lang auf Sichtbarkeit. Eine einfache Karriereseite reicht aus seiner Sicht nicht aus. Sie müsse gefunden werden – über Suchmaschinen, Google for Jobs und soziale Netzwerke. Entscheidend sei aber, was Bewerber dort sehen. Bezahlung, Organisation und Teamklima müssten zusammenpassen und glaubwürdig vermittelt werden. Dazu zählen authentische Einblicke ins Team, etwa in Form von kurzen Videos von Team-Events oder Alltagssituationen.
Wachstum durch Marketing, Vertrieb und Unternehmergeist
Langs Ansatz verbindet zwei Engpässe, die viele Betriebe bremsen: Kundengewinnung und Personal. Sichtbarkeit sorgt nicht nur für Anfragen, sondern auch für Bewerbungen – wenn Prozesse dahinter stimmen. Wer konsequent sichtbar ist, schnell reagiert, Angebote aktiv nachverfolgt und seine Arbeitgebermarke glaubwürdig zeigt, nimmt Wachstum nicht dem Zufall ab, sondern steuert es.