Billiganbieter, Digitalisierung oder politische Rahmenbedingungen setzen Handwerksbetriebe unter Druck – während moderne Technologien gleichzeitig völlig neue Chancen eröffnen. Mit dieser bewährten Methode können Betriebe systematisch darauf reagieren.
Eine Online-Plattform für die automatisierte Erstellung von Angeboten und die Vermarktung von Dienstleistungen an andere Handwerker: Der Heizungs- und Sanitärbetrieb Stamos aus dem nordrhein-westfälischen Grevenbroich hat sich auf digitales Neuland begeben – und mit seinem digitalen Full-Service-Shop einen neuen Geschäftsbereich ins Leben gerufen. Auf der Plattform können die Kunden einzelne Leistungen auswählen und sich ihr Angebot selbst erstellen. Ohne aktiv an der Erstellung beteiligt zu sein, muss Stamos das Angebot nur noch prüfen. "Wir sind Fachhandwerker im besten Sinne des Wortes: gewissenhaft, unkompliziert und stets ansprechbar", sagt Geschäftsführer Alexandros Stamos. "Das sollte auch in unserer Online-Plattform für die automatisierte Angebotserstellung sichtbar werden."
Digitale Technologien verändern die Ansprüche, die von Kunden und Mitarbeitenden an Handwerksbetriebe gestellt werden. Flexibilität, Nachhaltigkeit, verbesserte Kommunikation, Individualität und Mitsprache bei der Erstellung von Produkten werden immer wichtiger. "Durch die Möglichkeiten der Digitalisierung verändern sich Produkte, Dienstleistungen, Betriebe und ganze Wertschöpfungsketten", sagt Thomas Gebhard, Berater für Innovation und Technologie bei der Handwerkskammer Stuttgart.
Großes Potenzial für neue Geschäftsmodelle
Das Potenzial für Handwerksbetriebe, auf dieser Basis neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, ist dementsprechend groß. So könne etwa der 3D-Druck handwerkliche Arbeit erleichtern – etwa die von Zahntechnikern oder Feinwerkmechanikern, nennt Gebhard ein Beispiel. Viele Betriebe würden auch Online-Konfiguratoren nutzen, die "die Kunden bereits in den Entstehungsprozess von Produkten einbinden". Zudem können Handwerker durch Angebote im Netz Kundengruppen hinzugewinnen, die bisher nicht erreicht werden konnten.
Hinzu kommen auch ganz neue Erlösquellen durch digitale Technologien, etwa durch Fernwartungen in den Branchen der Elektroinstallation sowie den Betrieben in den Bereichen Sanitär, Heizung und Klima. Ein weiteres Beispiel für neue Services: Die Kfz-Branche kann künftig die Daten der Autos ihrer Kunden analysieren – und die Werkstätten können den Kunden benachrichtigen, sobald der Kilometerstand bedenklich hoch und starker Materialverschleiß zu befürchten ist. Darüber hinaus sind die Chancen durch Online-Marketing, Präsenz in den Sozialen Medien oder einen Online-Shop enorm: Die Handwerksbetriebe sind dann näher an ihren Kunden, können ihre Fähigkeiten in der gesamten Republik anbieten – und müssen sich nicht nur auf ihren Kundenstamm vor Ort verlassen.
Umgekehrt nimmt aber mit der Digitalisierung auch der Konkurrenzdruck auf das Handwerk zu: Zum einen kann die Industrie heutzutage individuelle Produkte nach den Wünschen ihrer Kunden herstellen. Außerdem müssen sich Zulieferbetriebe umstellen, damit sie sich nahtlos in die digitalisierten Prozessketten der Konzerne einfügen. Und auch die Do-it-Yourself-Bewegung (DIY) verschärft den Wettbewerb: Statt auf Flohmärkten bieten Laien ihre Arbeit bundesweit über Online-Plattformen an, wie zum Beispiel Textilien über Dawanda.
Betrieb so resilient wie möglich aufstellen
Zudem gelte es, globalen und gesellschaftlichen Entwicklungen wie dem Fachkräftemangel, dem demografischen Wandel oder der Unterbrechung von Lieferketten entgegenzuwirken und sein Unternehmen so resilient wie möglich aufzustellen, betont Gebhard. "Die Veränderungen betreffen das gesamte Handwerk. Die Betriebe brauchen deshalb eine gute Strategie zur Unternehmensentwicklung." Bei der Entwicklung der Strategie oder von Innovationen sei die Digitalisierung häufig ein wichtiger Baustein. "Aber erst der richtige Mix mit weiteren zentralen Zukunftsstrategien führt zu einer passenden Gesamtstrategie für den Betrieb", so Gebhard.
Für strategische Überlegungen zur Planung und Ausrichtung des Unternehmens bleibt allerdings im hektischen Alltag vieler Handwerksbetriebe oftmals nur wenig Zeit. Dabei ist genau das entscheidend, um bestehende Geschäftsmodelle gezielt zu optimieren und neue Ideen erfolgreich umzusetzen. "Ein durchdachtes Geschäftsmodell bildet die Basis für langfristigen Erfolg und eine stabile Unternehmensführung“, sagt Innovationsexperte Gebhard.
Business Model Canvas hilft bei Geschäftsmodellentwicklung
Doch wie gelingt es, ein Geschäftsmodell systematisch zu entwickeln – ohne dabei den Aufwand aus dem Ruder laufen zu lassen? Hier kommt das Business Model Canvas (BMC) ins Spiel – eines der bekanntesten und einfach anwendbaren Werkzeuge zur Geschäftsmodellentwicklung. "Mit BMC können Geschäftsmodelle entwickelt und visualisiert werden", sagt Katharina Stemmer von der Handwerkskammer Münster. "Das BMC ist der erste Schritt auf dem Weg zur Erstellung eines Businessplans oder für die Weiterentwicklung des Geschäftskonzepts im Lebenszyklus eines Unternehmens." Denn mithilfe eines BMC lasse sich der ideale Weg für das eigene Vorhaben finden, so Stemmer. Es hilft dabei, neue Potenziale zu entdecken, Prozesse zu optimieren und Ideen verständlich zu visualisieren – und das mit einem überschaubaren Zeitaufwand und ohne großen Materialeinsatz. Die Methode ist flexibel und lässt sich in jedem Betrieb anwenden.
Entwickelt wurde die Methode von Alexander Osterwalder von der Universität Lausanne in der Schweiz. Sie bringt die wesentlichen Elemente eines Geschäftsmodells auf den Punkt und zeigt auf, wie diese miteinander verknüpft sind. Mithilfe von neun Bausteinen lassen sich Geschäftsideen strukturiert durchdenken, analysieren und visualisieren. So erkennen Betriebe schnell, ob ihre Idee wirtschaftlich tragfähig und marktfähig ist – noch bevor größere Ressourcen in die Umsetzung fließen.
Mit 9 Bausteinen zum tragfähigen Geschäftsmodell
Die neun Bausteine des Business Model Canvas sind:
1. Kundensegmente: Wer sind unsere Zielkunden? Welches Problem lösen oder welchen Wunsch erfüllen wir?
2. Nutzenversprechen: Welchen Mehrwert bieten wir unseren Kunden? Was macht unser Produkt oder unsere Dienstleistung besonders?
3. Kanäle: Über welche Wege erreichen wir unsere Kunden – von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Auftragsabwicklung?
4. Kundenbeziehung: Wie gewinnen und binden wir unsere Kunden? Wie gestalten wir die Kommunikation – auch zwischen den Projekten?
5. Einnahmequellen: Wofür zahlen unsere Kunden? Ist unser Preismodell marktgerecht?
6. Schlüsselpartner: Wer sind unsere wichtigsten Partner und Lieferanten? Wie gestalten wir die Zusammenarbeit und welchen Mehrwert bringt sie uns?
7. Schlüsselressourcen: Welche materiellen und immateriellen Ressourcen sind für unser Geschäftsmodell entscheidend?
8. Schlüsselaktivitäten: Welche zentralen Tätigkeiten halten unser Geschäftsmodell am Laufen? Was dürfen wir nicht vernachlässigen?
9. Kostenstruktur: Welche Kosten fallen an, um das Geschäftsmodell umzusetzen? Wo liegen die größten Kostenblöcke und welche Risiken bestehen?
Die strukturierte Auseinandersetzung mit den neun Bausteinen hilft dabei, Risiken frühzeitig zu erkennen, Potenziale besser zu nutzen und das Unternehmen zukunftssicher aufzustellen. Auf diese Weise kann das Business Model Canvas Handwerksbetriebe dabei unterstützen, ihre Geschäftsideen greifbar zu machen und strategische Entscheidungen auf einer klaren Grundlage zu treffen.