Kreditklemme hin oder her, noch nie war es so wichtig, Bankgespräche professionell vorzubereiten
Franz Falk
Reden wir über Geld so machen Sie sich fit für das Finanzierungsgespräch
In den vergangenen Monaten verdichteten sich die Anzeichen, dass sich die Wirtschafts- und Finanzkrise auch auf die Finanzierung der Handwerksbetriebe auswirkt und auch kleinen und mittleren Betrieben eine Kreditklemme droht. Waren es zu Beginn der Krise vor allem international tätige Unternehmen, die unter der Kreditverknappung litten, werden zunehmend auch Sparkassen und Volks- und Raiffeisenbanken bei der Kreditvergabe vorsichtiger, teilweise auch restriktiver.
Sehr schlechte Aussichten auf einen Kredit haben insbesondere Betriebe, die schon vor Beginn der Krise Ende 2008 eine unzureichende Rendite und ein geringes Eigenkapital auswiesen. Schlecht stehen auch die Chancen für Unternehmer, die gegenüber ihrer Bank nicht mit offenen Karten spielten und keinen vertrauensvollen Umgang pflegen. Unternehmer, die über 60 Jahre alt sind und noch keine Nachfolgeregelung getroffen haben, haben ebenfalls Schwierigkeiten. Fast aussichtslos sind die Bemühungen um einen Kredit bei Betrieben in akuter Insolvenzgefahr in diesen Fällen ist es den Kreditinstituten untersagt, Kredite zu gewähren.
Ausreichend Zeit einplanen
In dieser Situation zeigt sich, wie wichtig eine zweite Bankverbindung ist. Wer nur eine Hausbank hat, ist von diesem Kreditgeber abhängig. Das kann fatal sein, wenn sich diese Bank aus strategischen Überlegungen heraus aus der Finanzierung einer bestimmten Branche zurückziehen will oder zum Beispiel wegen einer Fusion mit anderen Instituten im Umbruch steckt.
Immer deutlicher wird: Wer Kredit von seiner Bank benötigt, muss mehr Unterlagen und detaillierte Berechnungen als früher vorlegen. Banken und Sparkassen dürfen nur dann Geld vergeben, wenn die begründete Aussicht besteht, dass der Kreditnehmer die Zins- und Tilgungszahlungen vereinbarungsgemäß erbringen kann. Die Unterlagen und Berechnungen zum Kreditantrag müssen so aufbereitet sein, dass der Banker den begründeten Eindruck gewinnen kann: Das ist möglich.
Zudem benötigt ein Unternehmer heute viel mehr Zeit, bis sein Antrag bewilligt ist. Und Zeit ist gerade für Handwerksbetriebe ein wichtiger Faktor. Insbesondere bei Betriebsmittelfinanzierungen wegen eines Forderungsausfalls oder Umsatzeinbruchs ist Eile geboten. Schnell wird eine vorübergehende Zahlungsstockung zur Zahlungsunfähigkeit, wenn sich die Kreditzusage unerwartet verzögert. Und das passiert meist wenn Unterlagen fehlen oder Angaben nicht plausibel sind. Damit sich möglichst keine Fragen ergeben, ist es wichtig, alle Unterlagen richtig zu sortieren und übersichtlich in Ordnern abzuheften. Am besten ist es, die Akten nicht einfach abzugeben, sondern in einem Gespräch mit dem kompetenten Mitarbeiter des Kreditinstituts zu erörtern.
Um möglichst schnell eine Kreditzusage in der geforderten Höhe zu erhalten, sollten Sie folgende Punkte beachten.
Begründen Sie, weshalb Sie die Investition tätigen wollen. Zeigen Sie auf, welche Verbesserungen sich dadurch ergeben (z.B. höhere Qualität, schnellere Bearbeitung, höhere Kapazität, besserer Standort, Kostensenkung, Besetzung einer Marktnische). Beschreiben Sie die Vorteile nicht nur verbal; versuchen Sie, den Nutzen in Zahlen zu fassen.
Aussagefähiger Geschäftsplan
Ein schriftlicher Geschäftsplan ist bei fast jedem Kreditantrag unverzichtbar.
Er ist die „Visitenkarte“, die Sie bei Ihrer Bank abgeben. Der Geschäftsplan soll kurz und prägnant aufzeigen, was ein Unternehmer tun will, um seine künftigen Zahlungsverpflichtungen zu erfüllen. Die Kreditentscheidung muss immer von zwei Mitarbeitern aus den Bereichen Markt und Marktfolge des Kreditinstituts einvernehmlich getroffen werden, wovon einer den Unternehmer nicht persönlich kennt. Die Wirkungen der Wirtschaftskrise und die unsicheren Marktaussichten lassen erwarten, dass die Risikobeurteilung an Bedeutung gewinnt und unter dem Aspekt der Marktfolge viel kritischer ausfällt als bisher.
Kapitalbedarf exakt berechnen
Umso wichtiger sind ein aussagekräftiger und nachvollziehbarer Geschäftsplan und die stichhaltige Begründung der geplanten Umsatzsteigerungen. Beschreiben Sie unternehmerisch selbstbewußt Ihre Erwartungen, Strategien und Ziele für die nächsten Jahre. Wichtig: Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Auch ein Geschäftsplan sollte Fotos enthalten, um die Aussagekraft der Beschreibungen zu erhöhen. Achten Sie auf die äußere Form. Mit einer ansprechenden Gestaltung der Unterlagen sammeln Sie wichtige Pluspunkte.
Begründen Sie den Kapitalbedarf. Reicht der beantragte Betrag aus, um die Investition oder den Betriebsmittelbedarf zu finanzieren? Enthält der errechnete Betrag einen Puffer für Unvorhergesehenes? Gerade bei Investitionen oder Betriebsmittelfinanzierungen besteht die Gefahr, dass zu knapp kalkuliert und der Kreditbetrag nicht ausreichend bemessen wird. Die Folge: Teure Nachfinanzierungen, die auch die Bank in Zugzwang bringen und das Vertrauen in den Unternehmer schwächen können.
Vorschläge unterbreiten
Kommen Sie schon mit konkreten Vorschlägen zur Bank. Informieren Sie sich vorher bei Ihrer Handwerkskammer oder direkt bei den Förderinstituten über die Möglichkeiten von Fördermitteln in Form von zinsgünstigen Krediten und öffentlichen Bürgschaften.
Zeigen Sie auf, welchen Eigenbeitrag Sie leisten können - sei es in Form von Eigenkapital oder -leistungen, das Sie einbringen können oder in Form von Gesellschafter- oder Familiendarlehen.
Planzahlen plausibel halten
Alle Ihre Aktivitäten schlagen sich in Zahlen nieder - sowohl in den Umsatzerlösen als auch in den Aufwändungen. Schätzen Sie die Veränderungen, die sich in Ihrer Gewinn- und Verlustrechnung voraussichtlich ergeben werden. Diese Plan-Gewinn- und Verlust-Rechnung oder Rentabilitätsvorschau zeigt auf, welchen Gewinn Sie voraussichtlich erwarten und unter welchen Voraussetzungen Sie in der Lage sein werden, die Zins- und Tilgungszahlungen zu leisten. Diese Prognoserechnung ist für die Bank das wichtigste Entscheidungskriterium. Deshalb müssen die Zahlen plausibel und realistisch sein.
Handwerksunternehmer sind häufig damit überfordert, diese Zahlen zu berechnen. Sie setzen auf die Hilfe des Steuerberaters oder eines Unternehmensberaters. Das Geld für die Beratung ist gut investiert, wenn die Planung verständlich und nachvollziehbar aufgebaut ist und die Bank Vertrauen in das Zahlenwerk fasst. Aber auch wenn Sie die Zahlen durch einen Externen errechnen lassen gilt: Sie müssen die Zahlen kennen und hinter den Planzahlen stehen. Zweifellos ist jede Prognose mit Unsicherheit verbunden. Niemand hat eine Gewähr, dass die errechneten Planzahlen tatsächlich so eintreten. Aber: Je fundierter die Berechnungen sind, je plausibler sie sind, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie eintreffen.
Infos zur aktuellen Situation
Aktuelle Unterlagen zur wirtschaftlichen Situation des Betriebs sind ein absolutes Muss. Unerlässlich sind eine aktuelle Bilanz oder ein aktueller Status und eine aussagefähige betriebswirtschaftliche Auswertung, bei der die Vorträge aus dem Vorjahr eingegeben und die Veränderungen bei halbfertigen und noch nicht abgerechneten Arbeiten und beim Warenlager und auch die Abschreibungen monatsanteilig berücksichtigt sind.
Erläuterungen zur Bilanz oder zur BWA sind notwendig, wenn beispielsweise die Forderungen, das Warenlager oder der Bestand an halbfertigen und noch nicht abgerechneten Arbeiten überdurchschnittlich hoch sind. Beschreiben Sie, wie die Bewertungen vorgenommen wurden und welche Risiken in diesen Positionen stecken.
Beschreiben Sie auch Veränderungen, die nicht sofort aus den Zahlen der Bilanz und der Gewinn- und Verlustrechnung und der BWA hervorgehen, die sich aber auf diese Zahlen ausgewirkt haben. Dazu zählen: Wie hat sich der Absatzmarkt verändert? Haben Sie wichtige Kunden verloren oder konnten Sie neue Kunden gewinnen? Hat sich das Kaufverhalten Ihrer Kunden geändert? Sind neue Mitbewerber aufgetreten? Hat sich das Preisniveau verändert? Haben Sie in neue Produkte und Leistungen oder in neue Vertriebswege oder Werbung investiert? Welche Veränderungen haben sich beim Personal ergeben? Sind wichtige Mitarbeiter ausgeschieden oder längere Zeit ausgefallen? Haben Sie neue Mitarbeiter eingestellt? Gab es eine starke Fluktuation? Arbeiten Sie mehr mit Zeitarbeitern und Subunternehmern als früher? Sind hohe Reparaturen bei Maschinen oder Einrichtungen angefallen? Gab es Schadensfälle, die Sie selbst regulieren mussten? Gab es Veränderungen bei den Einkaufspreisen und bei der Materialversorgung?
Beschreiben Sie knapp und präzise, welche Veränderungen Sie bewusst herbeigeführt haben, was Sie konkret unternommen haben.
Hausaufgaben für den Chef
Die Kreditentscheidung fällt der Bank oder Sparkasse umso leichter, je mehr sie das Gefühl hat, Sie haben Ihren Betrieb im Griff und Sie sind in der Lage, Risiken kleinzuhalten. Hohe Risiken stecken häufig in den Forderungen, in den halbfertigen und noch nicht abgerechneten Arbeiten und im Warenlager. Minimieren Sie diese Positionen durch straffe Organisation und durch schlanke Prozesse in Ihrem Betrieb. Bauen Sie auch Abhängigkeiten von einzelnen Kunden oder Lieferanten ab und stärken Sie das Eigenkapital. Der gute Kontakt zum Finanzier sollte Chefaufgabe sein. Offenheit gegenüber den Kreditinstituten, Verlässlichkeit und regelmäßige Informationen über aktuelle Vorgänge im Betrieb bauen Vertrauen auf das zahlt sich langfristig aus.