Als Malermeister Rolf Wehner seinen Betrieb im Jahr 2003 an seinen Sohn Ingo übergab, war die Auftragslage gerade an einem Tiefpunkt angelangt. Der Jungunternehmer stand damals vor der Aufgabe schnellst möglich neue Kunden zu gewinnen. Er setzte auf Dialogmarketing und erlernte in einem Seminar wie man seine Leistungen mit gut gestalteten Mailings darstellen kann.
Im Dialog mit dem Kunden
Dialogmarketing umfasst aber weit mehr als nur Mailings. Vor allem die klassischen Instrumente der Postwurfsendung, also des Werbebriefes, und des Telefonmarketings tragen diese Werbeform. Dialogmarketing ist ein Werbekonzept, bei dem das werbende Unternehmen den direkten und beiderseitigen Kontakt – also den Dialog – zum Kunden sucht. Der Betrieb kann so sein Unternehmen, seine Produkte und/oder Dienstleistungen vorstellen und gleichzeitig direkt Kundenanregungen aufnehmen, Fragen der Kunden beantworten und individuelle Angebote erläutern. Zwischen Adressat und Empfänger sind keine anderen Medien dazwischengeschaltet, die die Kommunikation hemmen und keine unmittelbare Rückmeldung zulassen. Streueffekte entfallen – nur die selbst definierte Zielgruppe wird direkt angesprochen.
Die Marketinglösung, die Malermeister Wehner gewählt hat, um Kontakte zu neuen Kunden zu knüpfen, ist nur ein Weg, um gezieltes Dialogmarketing zu betreiben. Seine Angebots-E-Mails hatten großen Erfolg, viele Antworten und Fragen der Empfänger konnte er in Aufträge umwandeln. Um daran anzuknüpfen, hat er im Anschluss gleich neue Mailing-Aktionen geplant.
Fallbeispiele aus dem Handwerk
Der Malerbetrieb Wehner ist ein Praxisbeispiel aus dem Fachbuch "Mit Dialogmarketing zum Erfolg. Ein Praxisratgeber für den Mittelstand" aus der Wissensreihe des Siegfried Vögele Instituts. Es zeigt anhand verschiedener Betriebe – davon auch mehrere aus Handwerk und Mittelstand – wie Dialogmarketing in der Praxis funktionieren kann.
Das Buch gliedert sich in drei Teile: Zuerst erklären die Verfasser, warum sie im Dialogmarketing, also in der individuelleren Kundenansprache, einen Vorteil für Mittelstandsbetriebe sehen. Der zweite Teil des Buches zeigt auf, wie Dialogmarketing im Detail funktioniert. Eine Sammlung von Praxisbeispielen befindet sich im dritten Teil. Die Praxisbeispiele füllen die Hälfte der knapp 250 Seiten des Ratgebers. Darunter finden sich Fallbeispiele vom produzierenden Gewerbe, Bau und Einzelhandel. Es werden zum Beispiel die Marketingmaßnahmen eines Sägewerks vorgestellt, die eines Malermeister oder die einer Landmetzgerei.
jtw/rh
Buchtipp: "Mit Dialogmarketing zum Erfolg. Ein Praxisratgeber für den Mittelstand", Siegfried Vögele Institut, Königsstein 2010, Varus Verlag, ISBN 978-3-941231-04-7