Erst Anfrage, dann Angebot und schließlich (hoffentlich) Auftrag – das ist der typische Weg, auf dem Handwerker und Kunden zueinander finden. Dieser Weg führt nur selten schnurgeradeaus. Oft kalkulieren Handwerker Angebote, schicken diese zum potenziellen Kunden und hören dann erstmal nichts mehr. Was dann?
Nachfassen: Höflich hartnäckig statt penetrant lästig
Je nach Mentalität ist das Thema damit für den Anbieter erledigt oder er fasst nach. Durchschnittlich lassen mehr als die Hälfte der Anbieter die Sache auf sich beruhen, wenn der Interessent sich nicht mehr meldet. Viele scheuen den Aufwand, haben Angst, sich anzubiedern, unhöflich zu wirken oder glauben, dem Billigangebot eines Konkurrenten nichts entgegensetzen zu können.
Aber wer nicht fragt, der bekommt auch keinen Zuschlag. Wer sich dem Kunden nicht stellt, erfährt nicht, woran es liegt, dass der Auftrag nicht bei ihm gelandet ist. Und wer das nicht weiß, hat keine Chance, daran etwas zu ändern. Nicht immer liegt es am Preis. Oft liegt es auch an Missverständnissen. Es kann genauso gut an der Lieferzeit, einer Materialabweichung, einem fehlenden Zusatzservice oder im dümmsten Fall an fehlenden oder falschen Kontaktdaten liegen; oder an der Schusseligkeit des Anfragenden; oder an dessen übervollem Terminkalender.
Keine Skrupel, nachzufassen
Unser Rat: Letztlich geht es auch bei Angebot und Annahme um die Kommunikation zweier erwachsener Menschen. Meist sind beide sogar Unternehmer, die jeweils wissen, dass Zeit kostbar ist. Und zwar sowohl die Zeit, die die Kalkulation und ein Nachfassen in Anspruch nehmen, als auch die Zeit, die eine Reaktion auf das Nachfassen kostet. Insofern ist es nur fair, offen zu sagen, dass ein Angebot nicht angenommen wird, und dazu eine plausible Begründung zu liefern. Genauso angebracht ist es, ein "Nein" und die Argumente zu akzeptieren. Es handelt sich dabei um einen rein sachlichen Geschäftsvorgang. Kein Handwerker, der sich die Mühe gemacht hat, ein Angebot auszuarbeiten, sollte später Skrupel haben, nachzufassen. Er darf die Mühe erwarten, eine Antwort darauf zu bekommen.
Also: Fassen Sie nach. Bleiben Sie am Ball. Bitten Sie den potenziellen Kunden um Antwort und um die Kriterien, an denen es hakt. Nur so haben Sie die Chance, nachzubessern. Erarbeiten Sie Lösungsvorschläge, mit denen Sie erneut nachhaken können. Das nervt nicht, sondern verhilft Ihrem Verhandlungspartner zur Entscheidung. Lästig ist hingegen, wer nur formelhaft wissen will, ob eine Entscheidung gefallen ist oder bis wann man damit rechnen kann. Im Gegensatz zu demjenigen, der für den Kunden offensichtlich nur dessen Bestes will, nämlich sein Geld, fällt produktives, interessiertes Nachhaken nicht unangenehm auf. Positive Hartnäckigkeit braucht dementsprechend außer Ausdauer vor allem echtes Interesse am Kunden.
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abu