Materialkosten, Bürokratie, Kaufzurückhaltung: Wie behaupten sich Handwerksbetriebe gerade jetzt am Markt? Auf der Herocon 2026 in Dortmund geben fünf Unternehmerinnen und Unternehmer Einblick in ihre Strategien – von radikaler Preistransparenz über lokale Bevorratung bis zum Mietmodell für monatliches Einkommen.
Das Handwerk steht vor enormen Herausforderungen: Explodierende Materialkosten, eine oft erdrückende Bürokratie und der allgegenwärtige Fachkräftemangel machen vielen Betrieben das Leben schwer. Gleichzeitig sorgt die wirtschaftliche Unsicherheit dafür, dass auch Kunden genauer hinschauen und das Geld nicht mehr ganz so locker sitzt. Wie geht man also als Betrieb strategisch mit diesen Hürden um? Handwerksunternehmerinnen und -unternehmer auf der Herocon 2026 in Dortmund haben Tipps aus dem eigenen Betrieb.
1. Vertrauen durch Transparenz: Kundengewinnung auf Augenhöhe
Um echtes Vertrauen zu den Kunden aufzubauen, muss man laut dem selbstständigen Tischlergesellen Ben Berger vor allem eines sein: "definitiv transparent." Ein riesiger Vertrauenskiller im Handwerk seien nämlich die klassischen Preissteigerungen am Ende eines Projekts, bei denen die Rechnung plötzlich 15 bis 20 Prozent über dem ursprünglichen Angebot liege. Um genau dieses Misstrauen gar nicht erst aufkommen zu lassen, wählt Ben Berger mit seinem Betrieb einen radikalen Weg. Die Kunden dürfen auf Wunsch die komplette Kalkulation inklusive Einkaufspreisen und Margen einsehen.
Der Unternehmer betont:
"Ich lege alles offen, damit die Kunden genau sehen, womit ich wie viel Geld verdiene, denn ich will nach dem Budget des Kunden arbeiten."
Wenn man diese Offenheit vorlebe, klappe es auch mit der Ehrlichkeit beim Kundenbudget. Dass dieses Konzept voll aufgeht, zeigt die Bilanz nach zwei Jahren: Der Betrieb hält eine stolze Folgeauftragsquote von 100 Prozent. "Ich glaube tatsächlich, dass das an dieser Transparenz liegt", resümiert Berger.
2. Spezialisierung und Digitalisierung: Die krisensichere Marktnische finden
Auf eine absolute Krisensicherheit könne man sich nie verlassen, da eine echte Kaufzurückhaltung jeden treffe, meint Fliesenlegermeister Stefan Bohlken. Was das traditionelle Handwerk aber krisenfest mache, seien das Wissen und die Fähigkeiten in den eigenen Händen, die keine Technologie ersetzen kann. Um für die Zukunft gewappnet zu sein, rät er Kolleginnen und Kollegen dringend zur Digitalisierung, da ohne ein digitales Unternehmen die Vernetzung mit der KI als nächstem Megatrend gar nicht funktioniere.
Gleichzeitig setzt sein fast 50 Jahre alter Familienbetrieb auf eine klare Spezialisierung abseits des kriselnden Objektwohnbaus und fokussiert sich komplett auf Bäder und Böden für Privatkunden. In diesem Bereich müsse im Gegensatz zum klassischen Neubaumarkt nämlich immer renoviert werden. Stefan Bohlken erklärt:
"Es werden immer junge Leute in neue Häuser ziehen, die renoviert werden müssen. Es wird immer vererbt und so weiter. Das ist ein Markt, den wir uns ausgesucht haben, weil er etwas krisensicherer ist."
Als zweiten großen Tipp nennt er den aktiven Austausch innerhalb der Branche: "Vernetzt euch, sprecht miteinander und tauscht euch aus, wie andere Betriebe Lösungen gefunden haben." Es sei essenziell, voneinander und miteinander zu lernen.
3. Unabhängigkeit vom Weltmarkt: Lokale Rohstoffe und Flexibilität nutzen
Globale Krisen und schwankende Materialpreise lassen sich laut der solo-selbstständigen Tischlermeisterin Johanna Röh am besten durch maximale Flexibilität und eine kluge Bevorratung ausbremsen. Als Solo-Selbstständige setzt sie ganz bewusst auf kleinere Aufträge, die andere Betriebe vielleicht links liegen lassen würden. Der Vorteil dabei sei die schnelle Reaktionszeit und der direkte Draht zur Kundschaft. Beim Material macht sie sich komplett unabhängig vom Weltmarkt, indem sie konsequent auf lokales Holz setzt:
"Ich habe mein Holz schon fertig eingeschnitten bei mir liegen. Ich weiß, dass ich damit die nächsten Jahre gut arbeiten kann, ohne nach aktuellen Holzpreisen suchen zu müssen."
Ihr wichtigster Rat an Handwerkerinnen und Handwerker lautet daher, sich niemals auf nur ein starres Konzept zu konzentrieren. Johanna Röh betont: "Für mich ist total wichtig, sich nicht auf eine Sache zu versteifen, sondern immer offen und flexibel zu bleiben." Wer sich flexibel anpasse und mit der Zeit wandle, komme auch gut durch wirtschaftlich schwierige Phasen.
4. Regelmäßige Einnahmen durch Vermietung: Das Abo-Modell gegen Kaufzurückhaltung
Dass hochwertige Handwerksarbeiten in schwierigen Zeiten oft als Luxusgut gelten, spürt Geigenbauer Malte Stump als frisch gebackener Gründer deutlich. Seine Lösung gegen die Kaufzurückhaltung der Kunden ist ein flexibles Mietmodell. Neben seiner Spezialisierung auf Restaurierungen bietet er Instrumente einfach zur Miete an.
Er erklärt seinen Schachzug so:
"Ich habe das Problem gelöst, weil die Leute weniger kaufen und die Instrumente lieber monatlich bezahlen, um sich nicht fest zu binden. Dadurch verdiene ich mein Meistergeld."
Die Idee dazu verdankt er den Erfahrungen aus seiner Lehrzeit während der Pandemie: Während andere Werkstätten einbrachen, blieb sein Ausbildungsbetrieb dank über 800 Mietverträgen finanziell völlig stabil. Sein zentraler Rat an junge Handwerkern lautet daher, den Kunden flexible Optionen zu bieten. "Man sollte auch die Möglichkeit nutzen, mit kleinen Sachen Geld zu verdienen – was bei mir eben die Vermietung ist." Wer auf solche regelmäßigen Einnahmen setzt, schafft sich auch in Krisenzeiten ein stabiles finanzielles Fundament.
5. Investition in Modernisierung: Schnell und flexibel reagieren
Das Gute am Handwerk ist eigentlich, dass es immer gebraucht wird und die Arbeit nie ausgeht. Für den eigenen Betrieb kommt laut Tischlermeister und geprüftem Betriebswirt (HwO) Franz Vogel noch hinzu, dass sich der Markt spürbar lichtet, da viele Mitbewerber wegbrechen oder nicht neu gründen. Er stellt klar:
"Das hilft uns natürlich, krisenfester zu sein, weil wir genau wissen, dass wir unsere Aufträge bekommen."
Um diesen Vorteil voll zu nutzen, helfe im Betrieb vor allem die gezielte Modernisierung. Franz Vogel hat massiv in neue Maschinen und digitale Zeichenprogramme investiert, "um schneller agieren zu können und flexibler für die Kunden zu sein." Sein wichtigster Tipp für Kolleginnen und Kollegen lautet daher, nicht den Kopf in den Sand zu stecken, sondern über den Tellerrand hinauszuschauen und neue Ideen zuzulassen. Sein klares Credo für die gesamte Branche: "Einfach mal was wagen!" Da das Handwerk gebraucht werde, laufe das Geschäft schließlich auch in der Krise.