Kalkulation und Angebot Wie Sie den richtigen Preis finden

Unternehmer, die verstehen, was ihre Kunden wollen, und individuell kalkulieren, bleiben konkurrenzfähig.

Wenn Frank Tlotka für einen Fünf-Minuten-Einsatz kein Geld verlangt, können es seine Kunden gar nicht glauben. Für den Gas- und Wasserinstallateur aus Esslingen und seinen Geschäftspartner Antonio Grimrath gehören Kleinigkeiten aber zum Service: "Wir leben nur von Weiterempfehlungen und unsere Auftragsbücher sind voll", sagt Tlotka.

Seit seiner Gründung vor drei Jahren hat sich der Esslinger Sechsmannbetrieb GuT Sanitär und Heizung auf Kundendienst und Umbau spezialisiert, ein Bereich, in dem jeder Auftrag individuell betrachtet und kalkuliert werden muss. Nur wer gut zuhört, kann hier das passende Angebot machen: "Ich muss verstehen, worauf es dem Kunden ankommt, und ich sollte schon vor der Abgabe meines Angebots wissen, welche Preisvorstellung der Kunde hat", rät Christa Muschert, Betriebsberaterin bei der Handwerkskammer Region Stuttgart. Mit dieser Preisvorstellung lässt sich konstruktiv arbeiten.

Selbstkosten müssen immer gedeckt sein

Im "retrograden Ansatz", auch "Targetcosting" genannt, nimmt der Handwerker die vom Kunden genannte Zielsumme und zieht hiervon seinen angestrebten Gewinn ab. Auf diese Weise ermittelt er, wie viel der Auftrag maximal kosten darf und erstellt so sein Angebot. Günstig anzubieten heißt nicht, billig auf Biegen und Brechen, betont Muschert. "Viele Kunden kommen mit Vorstellungen an, die nicht realistisch sind. Wenn ein Kunde weniger bezahlen will, muss auch klar sein, dass er weniger Leistung bekommt", warnt die Diplomkauffrau vor zu niedrigen Angebotspreisen. Gefährlich sei es, wenn Unternehmer im Preiskampf um einen Auftrag unter dem Deckungsbeitrag anbieten. Selbst in Krisensituationen müssten zumindest die Selbstkosten gedeckt sein.

Auch Frank Tlotka bemüht sich, möglichst günstige Angebote abzugeben. Aber er tut das nie zu Lasten seines Betriebs. Der Familienvater hält die Kosten klein, indem er genau zuhört, wenn der Kunde beschreibt, was er sich vorstellt. Außerdem handelt er beim Großhändler bessere Preise aus und versucht, Defektes zu reparieren, statt sofort neue Teile einzubauen.

Preisnachlässe einplanen

Doch auch auf diese Weise kann es passieren, dass Kunden Rabatte erwarten. Christa Muschert empfiehlt, Preisnachlässe von Anfang an einzukalkulieren. Sie rechnet vor: "Zu meinen Selbstkosten addiere ich meinen erwarteten Gewinn und berechne hieraus die Mehrwertsteuer. Von diesem Bruttopreis berechne ich drei Prozent Skonto, die der Kunde möglicherweise beansprucht, und addiere sie hinzu. Und hierzu füge ich auch etwa fünf Prozent theoretischen Verhandlungsrabatt. Erst dann habe ich meinen fertigen Angebotspreis." So kann der Unternehmer dem Kunden bei Bedarf Rabatt und außerdem noch Skonto einräumen, ohne dass er selber draufzahlen muss.

Ist der Kunde mit den vorgeschlagenen Leistungen nicht zufrieden, müssen die Parteien über Alternativen verhandeln: Eigenleistung, günstigeres Material oder auch das Angebot einer Finanzierung sind Dinge, über die man sprechen kann, vorausgesetzt, beide Seiten vertrauen sich. Gegenseitiges Vertrauen ist auch Frank Tlotka wichtig: "Unsere Auftraggeber wissen einfach, dass wir ihnen nicht das Geld aus der Tasche ziehen wollen. Deswegen empfehlen sie uns weiter."

Die kaufmännische Handelskalkulation für Handwerksbetriebe (in Anlehnung an die Handelskalkulation, Christa Muschert)

Beispiel für ein Angebot

Beispiel für eine Kalkulation