Der Markt für Bio-Lebensmittel ist für Bäcker und Fleischer längst nicht ausgeschöpft.
Frank Muck
Von der Nische in den Megatrend
Sie heißen "Lohas" und sind so etwas wie die neuen Ökos. Doch ihr Lebensstil hat nichts mehr mit Fusselbart und Strickpulli zu tun. "Lohas" steht für "lifestyle of health and sustainability", was so viel heißt wie gesunder und nachhaltiger Lebensstil. Geprägt haben den Begriff die Zukunftsforscher. Und die sehen in dieser Zielgruppe, die am liebsten biologisch erzeugte Lebensmittel sowie fair und nachhaltig produzierte Güter kaufen, einen Megatrend. Auch wenn die so umschriebene Lebensform eher die Besserverdienenden einschließt, so ist der Trend trotzdem in der breiten Masse angekommen. Bio ist heute keine Bildungs- oder Statusfrage mehr. Bio ist in. Nicht nur Supermärkte, nein selbst Discounter wie Plus oder Aldi führen ihre eigenen Bio-Marken.
Das belegen auch die Zahlen. Immerhin greifen nach einer Umfrage des Meinungsforschungsinstituts TNS Emnid 77 Prozent der Befragten gelegentlich, häufig oder ausschließlich zu Bio-Produkten. Der Anteil werde sich um sieben Prozentpunke auf 84 Prozent "in der Zukunft" erhöhen, so die Umfrage. Für auch vom Handwerk angebotene Produkte ergeben sich schon jetzt bessere Ergebnisse. Fleisch und Fisch sowie Brotwaren werden zu 84 Prozent beziehungsweise 81 Prozent gelegentlich, häufig oder ausschließlich aus der Bio-Erzeugung nachgefragt. Beim bevorzugten Anbieter schneidet das Handwerk sogar besser ab als der ursprüngliche Naturkostladen. 51 Prozent kaufen beim Fleischer, 50 Prozent beim Bäcker. Nur 43 Prozent kaufen lieber im Bio-Laden. Hier führt mit 78 Prozent deutlich der Supermarkt, wohl auch aufgrund der Marktabdeckung.
Nicht einmal zwei Prozent der Fleischer verkaufen Bio
Umso erstaunlicher, dass sich das Lebensmittelhandwerk aus diesem wachsenden Markt noch weitgehend heraushält. Nach Auskunft des Deutschen Fleischer-Verbandes erzeugen und verkaufen nicht einmal zwei Prozent der Fleischer nach Bio-Kriterien. Zur Anzahl bei den Bäckern kann der Zentralverband keine genauen Angaben machen. Die Bäckerschule in Weinheim schätzt, dass immerhin 20 bis 25 Prozent der Bäcker zumindest einen Teil ihres Sortiments in Bio-Qualität verkaufen. Ein Anteil von unter zehn Prozent der Bäcker sind reine Bio-Bäcker. Dabei steckt im Bio-Markt Potenzial. Gerade für das Produkt Brot. Im vergangenen Jahr habe nach Informationen der Zentralen Markt- und Preisberichtsstelle (ZMP) der Kauf von Bio-Brot um 28 Prozent zugelegt. Der Umsatz habe sich auf 252 Millionen Euro erhöht nach 198 Millionen Euro im Jahr 2006. Das meiste Bio-Brot verkauften mit 45 Prozent die Bäckereien inklusive der so genannten Vorkassenzone in den Supermärkten. Und dem Handwerk wird, wenn man nach Umfragen unter Bio-Kunden geht, ein Qualitätsvorsprung zugebilligt.
Vermarktung ist wichtig
Stefan Fäßler ist praktisch Bio-Urgestein. Schon vor über 30 Jahren, Mitte der 70er Jahre, verkaufte der Bäckermeister aus Mindelheim im Allgäu in seiner Bäckerei das erste Bio-Brot. Eine Sorte Vollkornbrot hatte er im Angebot. Damals noch ein Wagnis. Bio-Verbände gab es noch nicht und der Einkauf war viel aufwendiger als heutzutage. „Ich musste mich erst mal umhören, woher ich die Rohstoffe bekomme“, erinnert sich Fäßler. Die Qualität des Mehls sei zum Teil überhaupt nicht gut gewesen. So musste sich Fäßler selbst eine Mühle kaufen, um geeignetes Mehl herzustellen. Anlass für Fäßler, ins Bio-Geschäft einzusteigen, war reine Überzeugung. „Für mich waren letztlich auch gesundheitliche Aspekte entscheidend“, sagt er. Schließlich sei damals der Umgang mit Chemie in konventionell erzeugten Lebensmitteln viel sorgloser gewesen. Heute dagegen nähert sich die Qualität konventionell und biologisch erzeugter Nahrungsmittel wieder an. Erst Anfang der 80er, im Zuge der Entstehung der Bio-Verbände, organisierte sich auch Fäßler, indem er sich dem Bioland-Verband anschloss.
Erst waren es nur die Gesundheitsbewussten, die sich das eine oder andere vollwertige Brot kauften. Heute ist es eine breitere Käuferschicht, die sich bewusst ernährt und die Qualität der Backwaren im Vergleich zu derjenigen der Billigware vorzieht. 30 Prozent von Fäßlers Sortiment sind inzwischen Bio-Produkte. Den Umsatzanteil schätzt der Bäcker auf etwa 20 Prozent. Ganz auf Bio umzustellen, komme für ihn jedoch nicht infrage, sagt er. „Das wird für viele Kunden dann wieder eine Preisfrage.“
Zeigen, warum die Produkte gut sind
Auch Claudia Strauch sieht gute Chancen für einen Einstieg oder Ausbau des Bio-Geschäfts im Lebensmittelhandwerk. Die Marktforschungsexpertin von Ecozept – ein Unternehmen, das unter anderem Marketingkonzepte für Bio-Lebensmittel anbietet – unterstreicht jedoch den Vermarktungsaspekt im Bio-Handel. „Anbieter sollten den Kunden deutlich machen, welche Bio-Produkte sie verkaufen und warum diese Produkte gut sind“, sagt Strauch. Gerade die Kommunikation mit den Verbrauchern sei das A und O beim Einstieg ins Bio-Geschäft. Dazu gehöre auch die Schulung des Personals. Nur Verkäuferinnen, die hinter der ganzen Sache stehen und den Kunden die Hochwertigkeit des Produkts auch vermitteln können, sind erfolgreich beim Verkauf von Bio-Produkten. Ein anderer wichtiger Marktvorteil ist die Abgrenzung. Bio-Angebote bieten dem Fleischer oder dem Bäcker die Möglichkeit, sich gegenüber anderen Angebotsformen, wie Selbstbedienungsshops zum Beispiel, hervorzuheben. Nur muss man dann eben auch deutlich machen können, warum die Produkte besser und damit auch teurer sind. Auch Bernd Kütscher, Direktor der Akademie des Deutschen Bäckerhandwerks in Weinheim, betont den Verkaufsaspekt. Entscheidend sei, dass der Verbraucher emotional angesprochen werde.
Regionalität als Vorteil
Wer in den Bio-Markt einsteigen will, sollte nach Stefan Fäßlers Meinung, erst mal mit einem kleinen Sortiment anfangen, um eine problemlose Umstellung zu ermöglichen. Schließlich gelten für Einkauf und Produktion ganz andere Vorschriften. Auch die Kundschaft müsse man erst an die neuen Produkte heranführen. Das Image, das man sich damit über die Jahre erarbeite, dürfe man natürlich nicht infrage stellen. Etwa durch Einkauf billigerer Ware aus dem Ausland. Fäßler selbst setzt deshalb auf Nachhaltigkeit und Regionalität. Er kauft nur bei heimischen Landwirten. Das kostet zwar mehr Geld, aber wenn es nach den Trendforschern und ihren „Lohas“ geht, liegt er damit richtig. Ob mit oder ohne Trend, für ihn sind Kontinuität und ein langer Atem entscheidend. Und schließlich: „Ganz ohne Idealismus geht’s nicht.“
Interview: Bernd Kütscher, Direktor der Akademie des Deutschen Bäckerhandwerks in Weinheim, gibt Tipps für Bio-Einsteiger