Finanzierung Unternehmensfinanzierungen brauchen langfristige Planung

Die beste Vorbereitung auf ein Kreditgespräch ist eine langfristig angelegte Finanzierungsstrategie.

Sabine Hildebrandt-Woeckel

Es gibt viele Fehler, die Kreditsuchende machen können. Schlechte Vorbereitung, fehlende Unterlagen, zu ängstliches, gutgläubiges oder zu arrogantes Auftreten etc. Am schwersten aber, betont Carl-Dietrich Sander, wiegt es, "sich erst dann Gedanken über die Kredite zu machen, wenn der Bedarfsfall bereits eingetreten ist". Sander, gelernter Banker, berät seit rund 20 Jahren kleine und mittelständische Unternehmen, darunter auch viele Handwerker, und leitet im Verband "Die KMU-Berater" die Fachgruppe "Finanzierung-Rating".

Was ihm dabei immer wieder auffällt: In vielen Betrieben fehlt eine langfristige Finanzierungsstrategie. Vor allem wenn – wie jetzt schon lange Zeit – die Wirtschaft boomt und der eigene Betrieb gut läuft, wird das Thema zur Seite geschoben. Das führt schnell zu Problemen, wenn sich die Konjunktur eintrübe. Gerade in den letzten Jahren, so der Experte, habe er beobachtet, dass die Sorglosigkeit sogar noch zugenommen habe. Die Zinsen waren niedrig, die Banken nicht allzu streng und gleichzeitig die Auftragsbücher voll. "Da nimmt man sich erst recht keine Zeit für Grundsatzüberlegungen." Genau das aber, darin sind sich alle Experten einig, ist elementar wichtig.

Aber worauf kommt es im Vorfeld von Finanzierungsgesprächen und auf den Termin selbst genau an? Hier ein Überblick:

1 Mehrgleisig fahren

Immer noch arbeiten viele Betriebe nur mit einer Hausbank zusammen. Lehnt diese dann eine Finanzierung ab, kann das zur Katastrophe werden. Schon grundsätzlich sind daher zwei Banken ein Muss, fordert Sander. Wird dann ein Kredit benötigt, empfiehlt es sich darüber hinaus weitere Angebote einzuholen. Zudem empfiehlt er, gerade in guten Zeiten, auch mal andere Möglichkeiten auszuprobieren. Mal mit Leasing oder Factoring zu arbeiten oder – beispielsweise bei einem kurzfristigen Bedarf zur Auftragsfinanzierung – Internetkredite zu testen.

2 Langfristig planen

Mindestens einmal im Jahr, der Jahresanfang ist ein guter Termin hierfür, sollte außerdem eine langfristige Planung vorgenommen werden. Überlegen Sie sich, welchen Finanzbedarf haben Sie heute, welchen werden Sie in den nächsten ein, zwei Jahren haben. Davon hängt auch ab, welche Finanzierungsform im konkreten Fall am sinnvollsten ist.

3 Sicherheiten checken

Zu einer langfristigen Planung gehört auch, betont Sander besonders, sich Gedanken zu den bestehenden Sicherheiten zu machen und sich hierzu ebenfalls eine Strategie zu überlegen. "Leider haben viele Betriebsinhaber hier überhaupt keinen Überblick." Was dabei häufig übersehen wird: Wurden für frühere Kredite bereits Sicherungsübereignungen erteilt, enden diese keineswegs automatisch mit der Tilgung. Viele Sicherheitenverträge enthalten eine sogenannte weite Sicherungszweckerklärung (siehe Kasten), das bedeutet, dass sie auch für weitere und künftige Forderungen der Bank gelten. Dienen also etwa eine Immobilie oder eine Maschine bereits als Sicherheit, können sie nicht bei einer anderen Bank oder Leasinggesellschaft verwendet werden. Wer das nicht im Blick hat, kann im Kreditgespräch eine böse Überraschung erleben.
Achtung: Die Sicherheitenübersicht ist nur für die eigene Vorbereitung wichtig und sollte nicht der Bank übergeben werden. Sie dient dazu, gut verhandeln zu können und möglichst wenig Sicherheiten zu geben.

4 Unterlagen ­zusammenstellen

Trotzdem braucht die Bank natürlich einige Unterlagen. Folgende sollten bereits vorliegen oder zum Kreditgespräch mitgebracht werden: Handelsregisterauszug, Gesellschafterverträge (falls vorhanden), Jahresabschlüsse der letzten zwei bis drei Jahre, aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA), Informationen zur Auftragslage, private Vermögens- und Verbindlichkeiten-Übersicht und ein aussagekräftiger Businessplan oder ein Unternehmenskonzept. Diese sollten so formuliert sein, dass auch Laien sie verstehen. Testen Sie das im Vorfeld und holen Sie sich im Zweifel Unterstützung.

5 Ratingnote erfragen

Doch zur Vorbereitung eines Bankgesprächs gehört nicht nur, die richtigen Unterlagen zusammenzustellen, sondern auch die eigene Verhandlungsposition einzuschätzen – und das gelingt nur, wenn man weiß, worauf es ankommt. Ob ein Kredit gewährt wird, hängt von verschiedenen Aspekten ab. Der erste: Ratingnote, die man bei der kreditgebenden Bank hat. Diese sollten Sie unbedingt vor dem Gespräch erfragen und einordnen.

6 Selbst rechnen

Neben der Ratingnote entscheiden zwei weitere Faktoren, ob ein Kredit gewährt wird oder nicht – und wenn ja, welche Zinsen zu zahlen sind: Das Ergebnis der Kapitaldienstfähigkeitsberechnung und die Frage, wie die Bank die angebotenen Sicherheiten bewertet, sprich: das verbleibende Blankovolumen. Um hier auf der sicheren Seite zu sein, bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als zu rechnen (siehe Kasten).

7 Gut erklären

Auch wenn die Zahlen wichtig sind. Wer einen Kredit will, muss unbedingt auch erklären können, warum er wichtig für das Geschäft ist. Dazu gehört das eigene Geschäftsmodell im Wettbewerb einzuordnen, Visionen aufzuzeigen und diese überzeugend darstellen zu können. In einem Kreditgespräch sind also auch Verkaufsqualitäten gefragt. Wer diese nicht hat, dem empfehlen Experten durchaus, im Vorfeld zu üben.

8 Fragen stellen

Wie heißt es so schön? Wer fragt, der führt. Das gilt nicht nur für das Vorstellungs-, sondern auch für das Kreditgespräch. Lassen Sie sich alle unklaren Punkte und Einschätzungen erklären. Nur so können Sie Missverständnisse frühzeitig ausräumen. Keine Panik, wenn Sie trotz guter Vorbereitung nicht alle Fragen beantworten können. Einzelne Informationen lassen sich nachliefern.

9 Zeit lassen

Langfristig zu planen ist wichtig. Zeit spielt aber auch im konkreten Finanzierungsfall eine Rolle. Beginnen Sie früh genug mit der Recherche und den Gesprächen – und setzen Sie sich selbst und Ihre Gesprächspartner nicht unter Druck. Geben Sie ihnen einige Tage Zeit zur Prüfung und nehmen Sie sich diese auch. Damit zeigen Sie, dass Sie verantwortungsbewusst handeln und sich über die Tragweite Ihrer Entscheidung bewusst sind.

10 Verträge lesen

Womit wir beim letzten, aber extrem wichtigen Tipp sind. Es wird von allen Experten geraten, die meisten Verbraucher – und auch Unternehmer – tun es trotzdem nicht: Lesen Sie den Vertrag vor dem Unterschreiben gut durch (siehe hierzu auch Tipp 3). So viel Zeit ist immer.