Erfolge vorbereiten Strategieplan: Jede Meinung zählt

Zum Jahresende schauen viele Unternehmer auf die vergangenen Monate zurück und überlegen, mit welcher Strategie sie zukünftige Erfolge planen können. Um neue Ideen, Produkte und Dienstleistungen in die Tat umzusetzen, bedarf es jedoch mehr als einer kurzen Bestandsaufnahme. Unternehmensberaterin Petra Janeczka erklärt, wie ein Strategiekonzept aufgebaut sein sollte, mit dem langfristig am eigenen Erfolg arbeiten kann. Hier hilft das 4-K-Modell.

Jana Tashina Wörrle

Wie war das Jahr? Welches waren die größten Erfolge und welche Investitionen haben sich vielleicht nicht so gelohnt, wie erhofft? Mit diesen oder ähnlichen Fragen schaut in dieser Zeit so manch ein Handwerksunternehmer auf das Jahr 2012 zurück und möchte für seinen Betrieb bis zum Jahresende eine neue Strategie finden.

Die lang gehegte Produktidee endlich auf den Markt bringen, eine Zusammenarbeit mit der Forschung oder mit Kollegen aufbauen, mehr Mitarbeiter einstellen oder die Vermarktung bereits vorhandener Geschäftsideen ausbauen – Pläne und Konzepte haben die meisten Unternehmer in der Schublade, doch jetzt sollen sie endlich realisiert werden. Bevor man sich zu sehr in der Rückschau auf alte Probleme verfängt, gilt es nun in die Zukunft zu schauen, rät Unternehmensberaterin Petra Janeczka. Sie hat dafür das sogenannte 4-K-Modell entwickelt.

"Erfolg kann man beeinflussen"

"Eine neue Strategie darf nicht nur den Ist-Zustand betrachten", erklärt sie und weist darauf hin, dass eine gute Vorplanung und Strategieentwicklung dem Betrieb im Nachhinein immer viel Aufwand und Kosten spart. Es lohnt sich also, im Vorfeld ein wenig mehr in das richtige Strategiekonzept zu stecken und nicht am Ende festzustellen, dass Idee und Wirklichkeit nicht zusammenpasst. "Erfolg kann man zwar nicht vorhersehen, aber man kann ihn entscheidend beeinflussen", sagt die Beraterin aus Rosenheim.

Sie rät den Betrieben deshalb zum Jahresende zwar einmal intensiv auf das Vergangene und die Ziele für das kommende Jahr zu schauen. Überprüfen müsse man die eigene Erfolgsstrategie jedoch öfter – am besten jedes Vierteljahr. "Die Trends entwickelt sich heute so schnell weiter und damit auch die Kundenbedürfnisse", sagt Janeczka und schlägt folgende Schritte vor:

• Unternehmensziele festlegen und schriftlich niederschreiben
• Zeitplan für die übergeordneten Ziele erarbeiten (Firmenjubiläen, Branchenmessen oder andere Termine können Anlass sein, neue Ideen der Öffentlichkeit vorzustellen)
• Ziele mit all denen abstimmen, die an der Umsetzung beteiligt (Mitarbeiter, mithelfende Familienmitglieder) sind und sie hierbei auch zur Diskussion stellen
• Etappenziele festlegen, die flexibel änderbar sind und immer wieder überprüft werden (mindestens quartalsweise)

Stehen die Ziele, geht es an die konkrete Umsetzung und die Anpassung der betrieblichen Realität an die Pläne. Meist geht es erst einmal um die Finanzierung des Vorhabens und dabei sollte laut der Unternehmensberaterin auch das Thema "Fördermittel" mit bedacht werden. "Ob neue Produkte oder ein neues Leistungsangebot – gerade für kleine und mittlere Betriebe gibt es viel Unterstützung", sagt sie. Doch die Vielzahl an verschiedenen Mitteln macht die Suche nach der geeigneten Förderung oft zur Herausforderung. Hier lohnt es sich einen externen Berater aufzusuchen. Auch die Handwerkskammern bieten Unterstützung. "Es ist nicht die Angst vor dem Scheitern, die es verhindert das kleine Betriebe ihre Ideen umsetzen", sagt dazu Petra Janeczka. Es seien oft die großen bürokratischen Hürden und der Aufwand bei der Suche nach Informationen, den viele scheuen.

"Feedback von außen hilft"

Dabei ist gerade die Suche nach Information manchmal einfacher als man denkt. Um zu testen, ob die neuen Ideen für den Betrieb auch wirklich zum Unternehmen passen, ob es Kunden gibt, die die neue Leistung nutzen und Personen, die die Produkte kaufen, empfehlen Fachleute Marktanalysen und Meinungsumfragen. Was sehr aufwendig klingt, kann manchmal aber auch ganz einfach und schnell erledigt sein.

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"Nur wirklich revolutionäre Innovationen sollten unter das Betriebsgeheimnis fallen", rät Unternehmensberaterin Janeczka. Bei den meisten anderen handelt es sich ja um Weiterentwicklungen und neue Formen von bereits vorhandenen Ideen und Strukturen. Und hier gelte es mit Kunden, Mitarbeitern, Bekannten und Freunden darüber zu sprechen. "Jedes Feedback von außen hilft weiter, herauszufinden, ob man bei der Zielgruppe damit landen kann", sagt Janeczka. Wird sie mit einer kleinen Zielgruppenanalyse beauftragt, geht sie folgendermaßen vor:

• Festlegen der Zielgruppe: Soll das neue Angebot an denselben Kundenkreis gerichtet sein wie die anderen Leistungen und Produkte der Firma oder sollen neue Käuferschichten erobert werden?
• Jede Meinung zählt: Auch Mitarbeiter, Bekannte und Verwandte haben einen anderen Blick auf das neue Angebot wie der Unternehmer selbst und sollten befragt werden.
• Kundenbefragung: Intensives Zuhören und ein vertieftes Gespräch bringt einen großen Mehrwert. Man muss nicht 100 mögliche Kunden befragen, oft genügt der Anruf bei sieben bis zehn Personen für ein qualitatives Feedback.

Nach diesem Vorgehen sollte feststehen, an wen sich das neue Angebot richtet und wie die Erfolgsaussichten sind. "Eine Idee ist dann zukunftsfähig, wenn sie ein emotionales Bedürfnis weckt", sagt Janeczka. Die Idee könne nur mit ihrem Nutzen überzeugen, wenn sie einen Mehrwert bietet und dafür müsse sie emotional berühren.

Wie man sich vom Wettbewerb abgrenzt

So könne der Betrieb auch sein Alleinstellungsmerkmal im Zusammenhang mit der neuen Erfolgsstrategie finden. Das kann bei dem einen das Thema der Nachhaltigkeit sein, bei anderen die Regionalität oder ein besonders guter Service. Im Gespräch mit den Kunden könne dies herausgefunden werden, bevor man mit der Idee richtig durchstartet.

"Viele Handwerker halten es für selbstverständlich, wenn sie schnell und zuverlässig ihre Aufträge erfüllen, aber auch das kann man konsequent nach außen publik machen und so eine neue Strategie entwickeln sich gegen die Wettbewerber abzugrenzen", erklärt die Beraterin. "Gute Kommunikation" sei das A und O beim Unternehmenserfolg und müsse in allen Formen – ob bei den Visitenkarten, bei der Fahrzeugbeschriftung oder beim Internetauftritt – als eine zusammengehörige Strategie sichtbar sein.