Der eigene Onlineshop kann den Umsatz steigern. Doch das Geschäft im Internet birgt Herausforderungen. Ein Elektro- und ein Konditormeister zeigen, wie Handwerker damit umgehen können.
Michael Sudahl
Jörg Renz setzt auf Amazon, zumindest noch. Der Elektrotechniker-Meister betreibt im schwäbischen Lenningen den Onlineshop kaffeeexpress24.de. Über diesen verkauft er Kaffeeautomaten sowie passendes Zubehör wie Schalter, Schläuche und Entkalker. Parallel vermietet der acht Kollegen umfassende Betrieb 220 Kaffee-Großautomaten an lokale Firmen, übernimmt die Inbetriebnahme, wartet die Maschinen und füllt sie nach. Außerdem betreibt Renz in Lenningen ein Ladengeschäft. Umsatztreiber ist mit 60 Prozent der Onlinehandel, den Rest bringen Gewerbe und Laden.
Wiederum 60 Prozent des Onlinegeschäfts, das monatlich 3.000 Warensendungen umfasst, wickelt Renz über Amazon ab. Er ist dort als Top-Seller gelistet. Das sind gefragte und vom Onlinegiganten besonders gelobte Verkäufer. Der Handwerker sieht das mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Denn läuft ein Geschäftsmodell besonders gut, greift der US-Konzern die Idee auf und verdrängt die bisherigen Anbieter. "So weit ist es noch nicht", sagt Renz.
Wertschöpfung im Haus verspricht bessere Margen
Dennoch will der Schwabe seinen eigenen Onlineshop ausbauen. Zum Jahreswechsel steht ein Relaunch an. "Wir wollen regional stärker wachsen", sagt der Unternehmer. Zwar sei es klasse, dass Kunden aus Hamburg oder seit neustem aus Frankreich über Amazon bei ihm überwiegend Ersatzteile bestellen. Doch die 15 Prozent Marge, die die Verkaufsplattform kassiert, will Renz in Zukunft gerne selber verdienen. Zumindest einen Teil davon.
Dabei richtet der Elektromeister seinen Fokus auf die jüngst kreierte Eigenmarke Jotaca. Unter diesem Label lässt Renz Ersatzteile aus Kunststoff herstellen und demnächst soll ein eigener Kaffeevollautomat erhältlich sein. Denn bei aller Liebe für den Handel, wer eigene Produkte herstellt und verkauft, die Wertschöpfung also ins Haus holt, habe die besseren Margen, meint Renz.
Dabei setzt der umtriebige Handwerker auf neuste Technik. So kooperiert der Lenninger mit einer örtlichen Genossenschaftsbank. Künftig sollen EC-Karten mit RFID-Chips ausgestattet sein, mit denen man an Renzschen Kaffeeautomaten bargeldlos bezahlen kann.
Touristen fragen nach den Leckereien
Über den Onlineshop "alpengluehen.bayern" vertreibt auch die Chocolatier-Familie Kässer aus Garmisch-Partenkirchen Pralinen, Bonbons und Mandelsplitter. Unter dem geschützten Markennamen Alpenglühen bieten die Bayern sechs verschiedene Schokoleckereien an. Juniorchef und Konditormeister Linus Kässer erklärt die Onlinevertriebsgeschichte: Weil Touristen und Seminarbesucher oft fragen, wo man etwa in Berlin oder Wien die Riegel und Tafeln kaufen kann, entschied sich die Familie um Vater und Firmengründer Franz Kässer dafür, einen eigenen Onlineshop zu erstellen.
Und weil handgemachte Pralinen ohne Konservierungsstoffe sich nur schwer verschicken lassen, Stichwort: Sommerhitze im Postauto, kreierten die Kässers die Produktlinie "Alpenglühen". Diese haben eine Spezialverpackung und eine eigene Rezeptur. "Unseren Shop betreibt allerdings ein Onlineprofi", berichtet der Sohn.
Unter caffe-milano.eu vertreiben Pierre Lauer und Jörg Schäfer alles rund um den Kaffeegenuss. Der zusätzliche Alpenglühen-Shop ist sozusagen ein Freundschaftsdienst. Dabei ist der Aufwand bisher überschaubar. Wöchentlich etwa fünf Bestellungen trudeln in Garmisch-Partenkirchen ein. Linus verpackt die Formpralinen oder Kirsch-Schoko-Bonbons, Lauer holt sie abends ab und taktet den Versand in sein System ein. So bleibt der Aufwand für die Kässers gering. Das Hauptgeschäft, die Chocolaterie Amelie, lastet die Familie sowie ihre drei Konditorinnen sowieso voll aus.
Übers Netz, dafür nur einmal im Jahr, verkaufen die Kässers ihren bekannten Adventskalender. Für bis zu 400 Exemplare werden dafür im November Pralinen handgefertigt und auf einen Rutsch verschickt, verdeutlicht Linus Kässer. Besteller sind Stammkunden und Gäste, die sich im Laden in eine Liste eintragen. Oder eine Mail schreiben. Ganz Old School.8 Tipps für mehr Umsatz im Shop
1. Gut gestaltet
Weil der erste Eindruck zählt, lohnt es sich, Wert auf die Gestaltung des Shops und die Benutzerfreundlichkeit zu legen. Usability gepaart mit einem guten Aussehen sorgt für den guten Auftritt und bindet Kunden.
2. Profifotos
Produktfotos sollten hochwertig sein. Präsentiere die Ware von allen Seiten und zeige Details in Nahaufnahmen – sogenannten Close-ups. Es lohnt sich, einen Fotografen zu engagieren.
3. Produkttexte
Überlege, wer die Zielgruppe ist. Schreibe die Texte und die Präsentation so, dass diese sich darin wiederfindet. Befrage Kunden, was ihnen besonders wichtig ist, und klicke auf die Seiten der Wettbewerber. Wisse: Kunden kaufen nicht ein Produkt, sondern eine Emotion und eine Erfahrung.
4. Verschiedene Zahlarten
Kunden kaufen, wenn sie bequem bezahlen können. Nicht jeder hat eine Kreditkarte und mancher zieht es aus Sicherheitsgründen oder Bequemlichkeit vor, per Rechnung zu bezahlen. Biete die beliebtesten Zahlarten im Shop an.
5. Zubehör anbieten
Der Kunde hat ein Produkt in den Warenkorb gelegt, biete ihm weitere Waren als Zubehör oder Ergänzung an. Zu Pralinen passt Kaffee und zu Holzspielzeug eine Aufbewahrungsbox. Amazon zeigt einem an, was andere Kunden noch gekauft haben. Das geht auch im eigenen Shop und steigert den Umsatz.
6. Mehr Wert im Warenkorb
Noch besser ist es, dem Kunden statt weiterer Produkte teurere Waren anzuzeigen. Up-Selling ist der große Bruder des Cross-Sellings. Dabei werden Kunden mit Angeboten gelockt. Der Preisunterschied zum nächsthöheren Produkt darf aber nur so hoch ausfallen, dass es sich für wenig Aufpreis nach der besseren Kaufentscheidung anfühlt.
7. Vorrat anbieten
Bei Produkten, die immer wieder gekauft werden müssen, wie Kaffee oder Pralinen, bietet es sich an, gleich eine größere Menge zu bestellen. Wenn die Großpackung im Vergleich etwas günstiger zu haben ist, greifen viele Kunden zu. So entsteht mehr Umsatz und der Käufer freut sich über das Schnäppchen.
8. Verpacken und Versand
Karton: Standardgröße nutzen
Wer seinen Onlineversand startet, sollte eine einzige Versandkartongröße für alle Bestellungen nutzen. Je mehr Stück von einer Kartongröße gekauft werden, desto günstiger das Bestellvolumen. Viele verschiedene Größen brauchen mehr Lagerfläche und sind teurer im Einkauf. Ist das Bestellvolumen des Kunden kleiner als der Karton, kann der Leerraum mit Packpapier gefüllt werden. Tipp: Unbedingt die zulässigen Maximalgrößen der Versandfirmen prüfen.
Retouren nach A-B-C sortieren
Retouren gehören zum Onlinegeschäft wie der Leim zum Schreiner. Um den Überblick zu behalten, sollen erstklassige Artikel gleich wieder versendet werden können. Daher jede Retoure gleich beim Eingang auf Schäden kontrollieren und sortieren. In A-Kisten kommen unbenutzte, fehlerfreie und sofort wieder versandbereite Stücke. Sie wandern direkt zurück ins Lager. Bei B-Waren ist die Verpackung beschädigt oder das Produkt muss oberflächlich gereinigt werden. Sind diese Nacharbeiten erledigt, geht auch die B-Ware zurück ins Regal. Der Rest ist C-Waren. Sie ist beschädigt oder muss grundlegend aufbereitet werden. Manche ist auch nicht mehr verkäuflich, muss aussortiert und abgeschrieben werden.