Über 20 Prozent Rabatt auf Neuwagen sind keine Seltenheit – zumindest in der Vorstellung der Kunden. Wenn es nach dem Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe geht, sind sie es eben doch. Denn die Angebote, die vielfach kolportiert würden, gebe es nur ganz elten. Die hohen Rabatte würden, wenn überhaupt, nur auf Fahrzeuge am Lager und Tageszulassungen gewährt.
Frank Muck
Ernst-Robert Nouvertné, Autohändler und Präsidiumsmitglied im ZDK, kennt die Rabatt-Vorstellungen der Kunden zur Genüge. Da werde schnell mal im Internet recherchiert, wie viel Rabatt es auf den Kauf eines bestimmten Modells gebe und der Autohandel vor Ort muss mit diesen Preisvorstellungen mithalten können. 25 Prozent seien keine Seltenheit. Doch der Händler, der in Solingen alle Marken des VW-Konzerns verkauft, muss dann erklären, dass er solche Angebote nicht machen kann. Auf einen regelrechten Neuwagen, also eine Bestellung ab Werk, gibt Nouvertné maximal bis zu zehn Prozent. Höhere Rabatte gibt es für Tageszulassungen und andere Fahrzeuge, die am Lager sind.
Angebote sind nur Einzelfälle
Hintergrund für das Überangebot an Pkw sind laut Nouvertné die Produktionsmengen der Hersteller, die ihre Fahrzeuge mit einer Verkaufsförderung, einer Tageszulassung beispielsweise, in den Markt drücken. Denn jeder Produzent strebe nun einmal nach einem hohen Marktanteil. Warum er als Händler dann keinen Rabatt von über 20 Prozent gewähren kann, sei den Kunden oft nur schwer zu erklären. Erschwerend komme jedoch hinzu, dass Autoexperten wie Ferdinand Dudenhöffer davon reden, dass diese Rabatte auf Neuwagen generell angeboten würden und Kunden somit – bestärkt durch Expertenmeinung – solche Rabatte erwarten. Dudenhöffers Untersuchungen seien zwar im Wesentlichen zutreffend. Durch sein Hantieren mit Extremrabatten schüre er jedoch Erwartungen, die in der Breite nicht erfüllt werden könnten. Die Händler sähen sich jedoch mehr und mehr gezwungen, bei solchen Angeboten mitzugehen.
Engagierte Händler sollten besser vergütet werden
Um weiteren Rabattschlachten zu entgehen, schlägt Nouvertné ein anderes Margensystem vor – und zwar orientiert an der Wertschöpfung. Händler, die sich für den Kunden engagieren, sollten die höheren Margen bekommen. Wer Probefahrt, Prospekte und Beratung bereitstelle, solle auch mehr verdienen. Für loyale Kunden sei so ein System nachvollziehbar.