Das A und O bei Verhandlungen mit Ihrer Bank sind die Zahlen, die Sie liefern. Anhand dessen prüft die Bank das Risiko einer Kreditvergabe. Da sich alle Ihre Aktivitäten in Zahlen niederschlagen, sollten Sie diese auch möglichst exakt dokumentieren und bei Bedarf vorhalten. Lesen Sie, welche Zahlen Sie in welcher Form vorhalten sollten.
Franz Falk
Gewinn- und Verlustrechnung: Schätzen Sie die Veränderungen, die sich in Ihrer Gewinn- und Verlustrechnung voraussichtlich ergeben werden. Diese Plan-Gewinn- und Verlust-Rechnung oder Rentabilitätsvorschau zeigt, welchen Gewinn Sie voraussichtlich erwarten und unter welchen Voraussetzungen Sie in der Lage sein werden, die Zins- und Tilgungszahlungen zu leisten. Ergänzend dazu verlangen die Kreditinstitute häufig noch einen Liquiditätsplan für die nächsten Monate.
Für Ihre Bank sind diese Prognoseberechnungen wichtige Entscheidungskriterien. Deshalb müssen die Zahlen plausibel und realistisch sein. Denn die Kreditsachbearbeiter haben Vergleichszahlen, mit denen sie die Berechnungen überprüfen können.
Nachvollziehbar planen
Handwerksunternehmer sind häufig damit überfordert, diese Zahlen zu berechnen. Sie setzen auf die Hilfe des Steuer- oder des Unternehmensberaters. Das Geld für die Beratung ist dann gut investiert, wenn die Planung verständlich und nachvollziehbar aufgebaut ist und wenn die Bank Vertrauen in das Zahlenwerk fasst. Auch dann, wenn Sie die Zahlen durch einen Externen errechnen lassen, gilt: Sie müssen die Zahlen kennen und Sie müssen hinter diesen Planzahlen stehen.
Zweifellos ist jede Prognose mit sehr viel Unsicherheit verbunden und niemand hat eine Gewähr, dass die errechneten Planzahlen auch tatsächlich so eintreten. Aber: Je besser fundiert die Berechnungen und je plausibler sie sind, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie so auch eintreffen.
Unverzichtbar: Informationen zur aktuellen Situation
Die aktuelle Situation: Aktuelle Unterlagen zur wirtschaftlichen Situation des Betriebes sind ein absolutes Muss. Unerlässlich sind eine aktuelle Bilanz, gegebenenfalls ein aktueller Status, und eine aussagefähige betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA), bei der die Vorträge aus dem Vorjahr eingegeben und die Veränderungen bei halbfertigen und noch nicht abgerechneten Arbeiten und beim Warenlager und auch die Abschreibungen monatsanteilig berücksichtigt sind.
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Erläuterungen zur Bilanz oder zur BWA sind notwendig, wenn etwa die Forderungen, das Warenlager oder der Bestand an halbfertigen und noch nicht abgerechneten Arbeiten überdurchschnittlich hoch sind. Beschreiben Sie, wie die Bewertungen vorgenommen wurden und welche Risiken möglicherweise in diesen Positionen stecken.
Beschreiben Sie auch Veränderungen, die nicht sofort aus den Zahlen der Bilanz und der Gewinn- und Verlustrechnung und der BWA hervorgehen, die sich aber auf diese Zahlen ausgewirkt haben (Beispiele siehe Kasten). Beschreiben Sie knapp und präzise, welche Veränderungen Sie bewusst herbeigeführt haben.
Erledigen Sie Ihre Hausaufgaben
Die Kreditentscheidung fällt Ihrer Bank oder Sparkasse umso leichter, je mehr sie das Gefühl hat, Sie haben Ihren Betrieb im Griff und sind in der Lage, Risiken klein zu halten. Hohe Risiken stecken häufig in den Forderungen, in den halbfertigen und noch nicht abgerechneten Arbeiten und im Warenlager. Minimieren Sie diese Positionen durch straffe Organisation und durch schlanke Prozesse in Ihrem Betrieb. Bauen Sie auch Abhängigkeiten von einzelnen Kunden oder Lieferanten ab und stärken Sie das Eigenkapital.
Machen Sie es auch zur Chefaufgabe, einen guten Kontakt zu Ihren Finanziers zu halten. Offenheit gegenüber den Kreditinstituten, Verlässlichkeit und regelmäßige Informationen über aktuelle Vorgänge im Betrieb bauen Vertrauen auf. Dies zahlt sich langfristig aus.Wichtige betriebliche Veränderungen
Markt- Haben Sie wichtige Kunden verloren oder konnten Sie neue Kunden gewinnen?
- Hat sich das Kaufverhalten Ihrer Kunden geändert?
- Sind neue Mitbewerber aufgetreten?
- Hat sich das Preisniveau verändert?
- Haben Sie in neue Produkte und Leistungen oder in neue Vertriebswege investiert?
- Haben Sie Ihre Werbung intensiviert?
- Sind wichtige Mitarbeiter ausgeschieden oder längere Zeit ausgefallen?
- Haben Sie neue Mitarbeiter eingestellt?
- Gab es starke Fluktuation?
- Arbeiten Sie mehr mit Zeitarbeitern und Subunternehmern als früher?
Maschinen und Material
- Sind hohe Reparaturen bei Maschinen oder Einrichtungen angefallen?
- Gab es Schadensfälle, die Sie selbst regulieren mussten?
- Gab es Veränderungen bei den Einkaufspreisen und bei der Materialversorgung?
Wer kann helfen?
Handwerkskammern
Kostenlose Unterstützung erhalten Sie von den Betriebsberatern Ihrer Handwerkskammer oder Ihres Verbandes. Die Berater geben Tipps für das Erstellen des Geschäftsplans und sehen Ihren Entwurf auch kritisch durch. In dringenden Fällen können die Berater Sie auch beim Bankgespräch begleiten.
Steuer- und Unternehmensberater
Steuerberater sind fast unverzichtbare Helfer, da sie die Zahlen des Betriebes kennen und für die Bank richtig aufbereiten können. Freiberufliche Unternehmensberater, die selbst früher bei einem Kreditinstitut gearbeitet haben, kennen bankinterne Vorgänge und Entscheidungen und können wichtige Hilfestellungen liefern.
Förderbanken
Förderbanken wie die Bürgschaftsbanken oder die KfW bieten regionale Sprechtage an. Bund und Land fördern Beratungen durch freiberufliche Berater durch Zuschüsse. Informieren Sie sich bei Ihrer Handwerkskammer nach den Fördermöglichkeiten und auch nach den Beratungsprodukten der KfW.
In der Serie "Meine Bank und ich" erschienen auch die Beiträge:
Teil 1: Banken: Regional bleibt die erste Wahl
Teil 2: Kreditgespäche: Alles eine Frage der Kommunikation