Kreditgespräche: Alles eine Frage der Kommunikation

Jeder Unternehmer muss heute die Verbindung zu seiner Hausbank pflegen. Kreditkommunikation heißt das Zauberwort. In der Praxis besteht jedoch eine große Diskrepanz zwischen den Anforderungen der Kreditinstitute und den Informationen, die die Unternehmer liefern – aber auch umgekehrt erfahren die Unternehmer zu wenig von ihrer Bank. Der zweite Teil der Serie zeigt, wie Gespräche mit der Bank erfolgreich verlaufen.

Franz Falk

*Damit beim Kreditgespräch Kunde und Bankberater nicht nur "Bahnhof" voneinander verstehen, sollte sie ein paar Regeln beachten.* - © Doc RaBe/Fotolia

Fragen Sie sich selbstkritisch, ob Sie regelmäßig Gespräche mit Ihrer Bank führen und ob Sie die gegebenen Zusagen zuverlässig einhalten. Auch ist es wichtig, dass Ihre Bank immer pünktlich den Jahresabschluss oder die monatlichen Auswertungen erhält. Von geplanten Investitionen oder möglichen Schwierigkeiten sollte Ihre Bank ebenfalls frühzeitig wissen. Eine vertrauensvolle Zusammenarbeit ergibt sich also dann, wenn Sie der Bank gegenüber immer mit offenen Karten spielen.

In der Pflicht zur Kommunikation ist aber auch die Hausbank. Aufgabe der Bank ist, das Ergebnis des Kreditratings mitzuteilen und zu erläutern, warum sich das Rating verschlechtert oder verbessert hat, und zu erklären, was ein Handwerksunternehmer tun muss, damit er ein besseres Rating erhält. Fordern Sie diese Informationen bei Ihrer Bank ein.

Beispiel: Die Zusammenarbeit mit seiner Hausbank war bei Schreinermeister Eberle seit Jahren belastet. Bei jedem Kontakt beschlich den Unternehmer ein Unwohlsein – bis er schließlich in die Offensive ging. Er fasste sich ein Herz und führte ein intensives Gespräch mit seinem Sachbearbeiter. Er erläuterte dem Banker, was ihn an der Zusammenarbeit störte und der Banker zeigte ihm auf, welche Störungen es in der Kommunikation in den letzten Jahren gegeben hatte, und er erklärte Herrn Eberle die bankinternen Vorgaben. Beide Partner trafen konkrete und verbindliche Vereinbarungen für die künftige Zusammenarbeit und seit sich beide Seiten daran halten, verläuft die Geschäftsbeziehung reibungslos.

Kreditgespräche richtig vorbereiten

Immer deutlicher wird: Wer Kredit von seiner Bank benötigt, muss mehr Unterlagen und detaillierte Berechnungen als früher vorlegen. Banken und Sparkassen dürfen Kredite nur dann vergeben, wenn die begründete Aussicht besteht, dass der Kreditnehmer die Zins- und Tilgungszahlungen auch vereinbarungsgemäß erbringen kann. Die Unterlagen und Berechnungen zum Kreditantrag müssen so aufbereitet sein, dass der Banker den begründeten Eindruck gewinnen kann: Die ordnungsgemäße Rückzahlung ist möglich.

Insbesondere benötigt ein Unternehmer heute aber viel mehr Zeit, bis der Kreditantrag bewilligt ist. Gerade die Zeit ist für die Handwerksbetriebe ein sehr wichtiger Faktor. Insbesondere bei Betriebsmittelfinanzierungen wegen eines Forderungsausfalls oder wegen eines Umsatzeinbruches ist Eile geboten. Denn sehr schnell wird eine vorübergehende Zahlungsstockung zur Zahlungsunfähigkeit, wenn sich die Kreditzusage unerwartet verzögert. Diese Verzögerungen sind meist bedingt durch fehlende Unterlagen oder durch Angaben, die nicht plausibel sind.

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Wichtig ist deshalb: Sortieren Sie alle Unterlagen richtig oder heften Sie die Unterlagen in einen Ordner übersichtlich ein, so dass sich möglichst keine Fragen ergeben. Besser noch: Geben Sie die Unterlagen nicht einfach ab, sondern vereinbaren Sie einen Gesprächstermin.

Zuverlässigkeit hat hohen Stellenwert

Kredite basieren auf Vertrauen. Die finanzielle Zuverlässigkeit des Kreditnehmers und sein Zahlungsverhalten (persönliche Bonitätsprüfung) haben deshalb einen hohen Stellenwert. Jede Bank hat zahlreiche Informationen über ihre Kunden. Erkennt der Sachbearbeiter der Bank, dass ein Kreditnehmer Fakten bewusst verschweigt oder verschleiert, kann das Vertrauensverhältnis sehr stark gestört werden.

Bei der materiellen Kreditprüfung interessiert sich die Bank dafür, ob ein Kreditnehmer seine Zahlungsverpflichtungen langfristig erfüllen kann. Da spielen die Privatentnahmen eine große Rolle.

Auch hier gilt der Grundsatz: Mit offenen Karten spielen. Wer sich der Bank gegenüber verpflichtet hat, eine bestimmte Quote seiner Umsätze über das Geschäftskonto dieses Instituts zu tätigen, sollte sich auch daran halten. Verlässlichkeit ist auch gefragt bei der Einhaltung eines zugesagten Kreditrahmens.

Kreditsicherheiten sind bei jeder Finanzierung ein zentrales Thema. Vor jedem Kreditgespräch sollte sich jeder Unternehmer im Klaren sein, welche Sicherheiten er bisher gewährt hat, wie viel diese Sicherheiten noch wert sind und welche Sicherheiten er noch anbieten kann.