TV-Spots, Zeitungsanzeigen und Internetwebung – ein Kunde ist so vielen Reizen ausgesetzt, dass er womöglich das nächste Mal bei der Konkurrenz kauft, ganz einfach weil er Sie vergisst. Damit das nicht passiert, sollten Sie eine Beziehung zum Kunden aufbauen.
Kontaktpflege: So halten Sie Ihre Kunden
Etwa vier bis sieben Kontakte pro Jahr benötigen Sie, um Ihre Kunden an Sie zu binden und zu halten, das berichtet die Expertin Claudia Schimkowski in Ihrem "Marketing -1x1 für Handwerker“. Schaffen Sie Anlässe, um den Kontakt zu pflegen. Laden Sie Ihren Kunden zum Gartenfest, Brunch, zu einer Ausstellungseröffnung oder ähnlichen Veranstaltungen ein. Schreiben Sie Postkarten zu besonderen Ereignissen oder verschicken Sie Geburtstagskarten.
Beeindrucken Sie Ihre Kunden mit Aktionen, die sie nicht erwarten. Rufen Sie zum Beispiel Ihren Kunden an, wenn in der Auftragsabwicklung ein Zwischenschritt erreicht ist. Damit rechnet er nicht und er wird sich freuen, dass Sie ihn so umfassend informieren. So können Sie Kontakt aufnehmen und einen positiven Eindruck hinterlassen. Aber werden Sie nicht lästig oder aufdringlich. Wenn Sie Kunden einladen, sollten Sie darauf achten, dass nicht der Eindruck entsteht, Sie würden zu einer reinen Verkaufsveranstaltung einladen. Und versenden Sie keine Post ohne einen Mehrwert. Schicken Sie lieber Gutscheine mit oder Checklisten, Artikel zu Ihrem Fachgebiet, Eintrittskarten für eine Messe oder Ähnliches.
Aber seien Sie bitte nicht allzu enttäuscht, wenn der Kunde trotz aller Bemühungen und Kontaktpflege einmal nein zu einem Auftrag sagt. Egal, wie gut Sie Ihren "Verkaufsjob“ gemacht haben, ab und zu sagt ein Kunde einfach mal ab. Für die Zukunft sollten Sie jedoch herausfinden, wo der Haken liegt. Hinterfragen Sie genau, warum er sich gegen Sie entschieden hat. Dieses Wissen ist sehr nützlich für zukünftige Kundenbeziehungen. Hinterlassen Sie auch bei solchen Kunden einen positiven Eindruck. Sie können zwar ansprechen, dass Sie darüber enttäuscht sind und konstruktiv nachfragen. Aber Sie sollten auf keinen Fall zeigen, dass Sie sich über die Absage ärgern, auch wenn Sie in diesen Kunden tatsächlich viel Zeit und Mühe investiert haben. Selbst unrentable Kunden können noch sehr viel für Sie tun, indem sie zum Beispiel weitererzählen, wie freundlich Sie sich verabschiedet und sich für die gemeinsame Zusammenarbeit bedankt haben. Wenn Sie den Kunden jetzt verärgern, kann er Ihren Ruf ruinieren. Bleiben Sie also freundlich und professionell. Ihr Hauptziel sollte immer sein, Ihren positiven Bekanntheitsgrad zu steigern.
kin