Jürgen Karpinski, seit 2014 Präsident des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK), über den Vertrieb der Zukunft und die Anforderungen an den Service.
Frank Muck
DHZ: Herr Karpinski, Bundesinnungsmeister Wilhelm Hülsdonk hat Sie als jemand gelobt, der eingefahrene Gleise verlässt. Welche neuen Ideen bringen Sie mit?
Karpinski: Neu ist, dass wir beim ZDK offener kundtun, was wir machen. Wir als ZDK haben zwar immer sehr gut gearbeitet, aber zu wenige wussten davon. Unsere Pflicht ist es, Kommunikation nach innen und nach außen zu betreiben, damit jeder weiß, was wir tun.
"Das Vertriebssystem der Zukunft ist ein Thema, das die Branche dominiert."
DHZ: Welche Dinge wollen Sie angehen?
Karpinski: Ganz oben auf der Agenda steht der Fabrikatshandel, weil er an der Schnittstelle zwischen Produzent und Konsument eine vermittelnde Aufgabe sowie sehr hohe Investitionen zu leisten hat. Darüber hinaus werden wir uns auf einige wichtige Ziele konzentrieren, wie die digitale Vernetzung mit den Herstellern sowie das Thema Internetportale, die durch Dumpingangebote eine ganze Branche schädigen. Und natürlich die Nachwuchssicherung.
DHZ: Apropos Vermittlung. Stehen Ihnen als Präsident des Kfz-Gewerbes bei den Herstellern immer alle Türen offen?
Karpinski: Meine persönlichen Erfahrungen mit den Gesprächspartnern der Industrie waren sehr gut. Man begegnet uns sehr offen und gerne. Vorbehalte kenne ich nicht.
DHZ: Die Interessen sind aber oft anders gelagert, etwa beim Vertrieb.Das Thema wird in der Branche sehr kontrovers diskutiert.
Karpinski: Das Vertriebssystem der Zukunft ist ein Thema, das die Branche derzeit dominiert, ähnlich wie die Rendite im Handel. Ohne eine auskömmliche Rendite kann der Handel aber nicht existieren. Schauen Sie sich all die Aufgaben an. Wir müssen modernste Gebäude und die neuesten Vorführwagen vorhalten. Das sind Millionenwerte. Momentan liegt die Rendite aber durchschnittlich nur bei 1,8 Prozent. Das ist zu wenig.
DHZ: Vielleicht ist ja das derzeitige Vertriebsmodell kein Modell für die Zukunft, man denke etwa an Direktvertrieb oder Internethandel.
Karpinski: Den Direktvertrieb gibt es ja bereits, doch offensichtlich ist er nicht sehr erfolgreich. Ein Hersteller versucht gerade, sich von eigenen Niederlassungen zu trennen. Das Internet wird inzwischen von den Herstellern stärker als zuvor in ihre Vertriebskonzepte eingebunden. Beim ZDK haben wir diese Entwicklungen sehr genau im Blick.
"Technik und Aufgaben ändern sich täglich. Das sind wir gewohnt."
DHZ: Die Renditen bleiben trotzdem schlecht, etwa durch hohe Nachlässe. Was müsste man ändern?
Karpinski: Sobald man die Händler nötigt, Millionenwerte an Fahrzeugen vorzuhalten, gehen die Preise nach unten. Jeder will das verkaufen, was er auf dem Hof hat. Der Markt korrigiert jedoch automatisch die Preisbasis nach unten, weil jeder der Händler günstigere Preise macht. Der Kunde hat dann aber ein Auto, das plötzlich weniger wert ist, im Vergleich zum Listenpreis. In der Folge sinken auch die Gebrauchtwagenpreise. Als Händler habe ich wegen der hohen Nachlässe nichts mehr verdient. Die Zeche zahlen am Ende der Kunde und der Händler.
DHZ: Konsequenz ist, die Hersteller müssten ihre Produktion drosseln.
Karpinski: Die Überproduktion ist ein Grund des Preisverfalls. Wenn wir Produkte anbieten, die nicht sofort verfügbar sind, wie etwa der Audi R8, dann zahlen die Kaufinteressenten sogar mehr. Wir müssen also einen Weg finden, mit dem sich alle Marktteilnehmer wohlfühlen: Kunden, Handel und Hersteller.
"Die Leute wollen, dass man für alle Probleme Lösungen findet."
DHZ: Die Frage nach der Marktsättigung stellt sich auch beim Service. Die Konzepte werden immer ausgefeilter, aber die Nachfrage stagniert. Wohin entwickelt sich der Service?
Karpinski: Eigentlich haben Sie Recht, aber die Entwicklung ist anders. Die Leute, die heute ein Auto fahren, haben einen sehr hohen Informationsbedarf. Die sind daran interessiert, dass ihnen jemand aufmerksam zuhört, dass man für alle Probleme Lösungen findet. Das dehnt sich auf Fragen rund um Auto und Zubehör aus und reicht in bislang fremde Fachgebiete wie Versicherungs- und Finanzierungsfragen hinein.
DHZ: Ist das Autohaus damit nicht irgendwann überfordert?
Karpinski: Das könnte man denken. Dennoch glaube ich, dass Sie bei allen Themen rund um das Auto niemand besser beraten könnte als die Mitarbeiter im Autohaus. Technik und Aufgaben ändern sich täglich, seit wir Autos reparieren und verkaufen. Das sind wir gewohnt, das macht den Beruf aber auch wahnsinnig interessant und begehrenswert.
Am 26. Februar präsentiert der ZDK die Ergebnisse des Autojahres 2014 sowie aktuelle Themen der Kfz-Branche. Die DHZ berichtet auf dhz.net und im Newsletter "DHZ aktuell" .