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Wachsen im Schatten von Riesen Hörakustiker: Handwerk besteht gegen Großfilialisten

Der Konzentrationsdruck in der Hörakustik ist enorm. Allein in den vergangenen zwei Jahren hat ein einzelner Hörgerätehersteller 800 Fachgeschäfte in Deutschland aufgekauft. Was anderswo zu Handwerkssterben führt, bietet selbstständigen Hörakustikern Chancen, zeigt dieses Beispiel.

In der Hörakustik passiert, wovor anderen Handwerkszweigen graut: "Wir haben einen der höchsten Konzentrationsgrade aller Branchen in Deutschland“, stellt Jakob Stephan Baschab, Hauptgeschäftsführer der Bundesinnung der Hörakustiker, fest. Trotzdem, oder gerade deswegen, haben handwerkliche Betriebe eine gute Chance am Markt, zeigt das Beispiel von Dominic Zengerle.

Der 32-jährige Familienvater aus dem Allgäu hat vor fünf Jahren als Einzelkämpfer sein erstes Geschäft in Marktoberdorf eröffnet; zeitgleich und in enger Zusammenarbeit gründete sein ehemaliger Kollege Christoph Riederer in Biberach. Danach ging alles sehr schnell: 2014 das zweite Fachgeschäft in Kaufbeuren; 2017 Gründung der gemeinsamen Firma Zengerle & Riederer Hörsysteme GmbH; seither weitere Standorte in Wangen, Lindenberg und demnächst in Kempten mit, zum Ende dieses Jahres, insgesamt 25 Mitarbeitern.

Handwerk als Arbeitgeber bevorzugt

Für Zengerle und Riederer war es gerade die Expansion der Großfilialisten, die ihnen dieses fulminante Wachstum ermöglichte. Der "regionale Platzhirsch“, wie Zengerle seinen Ausbildungsbetrieb Egger Hörgeräte und Gehörschutz GmbH nennt, hatte an einen Großkonzern verkauft. Doch nicht alle Egger-Mitarbeiter waren bereit, mitzugehen. Sie zogen die handwerklichen Strukturen ihrer ehemaligen Kollegen vor.

In einer Branche mit Vollbeschäftigung und ohne Insolvenzen kann wachsen, wer Mitarbeiter bekommt. Bedenken, sein Wachstum könne zu schnell sein, weist Zengerle dementsprechend zurück. Die Finanzierung stehe auf soliden Beinen, und: "Unsere neuen Mitarbeiter sind ihren Kunden vor Ort bekannt. Sie passen genau zu unserem Konzept 'Lokale Marke‘“.

Preisgekröntes lokales Marketingkonzept

Hinter diesem 2016 mit dem "Future Hearing Award“ preisgekrönten Marketingkonzept Zengerles stecken zwei zentrale Erkenntnisse. Erstens: "Die Menschen hier sind besonders eng mit ihrer Heimat verbunden.“ Seine Kunden wüssten es zu schätzen, dass er und die Mitarbeiter aus der Region stammen, denselben Dialekt sprechen wie sie.

Heimatverbundenheit und Vernetzung betont und nutzt Zengerle und grenzt sich so vom Großfilialisten ab. Seine Kunden lädt er offensiv ein, den Betrieb weiterzuempfehlen: "Wenn ein Kunde nach einer unserer kostenlosen Serviceleistungen wissen möchte, was er schuldig ist, dann sage ich: 'Ein Dankeschön und sagen Sie es weiter‘.“ Diese Rechnung geht auf: Die allermeisten Neukunden kommen auf Empfehlung, Statements im Internet sind ausnahmslos begeistert. Es ist sogar schon vorgekommen, dass sich ein Kunde bei einer Messe mit an den Stand stellte und Interessenten von seinen Erfahrungen berichtete – authentischere Werbung gibt es nicht.

Bedarf an Hörversorgung ist groß, der Widerstand dagegen auch

Die zweite Erkenntnis: Der Bedarf an Hörversorgung in der Bevölkerung ist groß, der Widerstand der Betroffenen dagegen ebenfalls. "Viele würden nie freiwillig einen Fuß in unseren Laden setzen. Also suchen wir den Kontakt auf neutralem Boden.“ Zengerle hat viele Varianten getestet, wo er am besten mit potenziellen Kunden ins Gespräch kommt: Auf regionalen Verbrauchermessen, als Sprecher bei Veranstaltungen und mit Informationsständen dort, wo die Zielgruppe gehäuft auftritt, auf dem Wochenmarkt, vor Super- oder vor Baumärkten. Das Team spricht die Passanten locker an, nicht werblich, eher mit freundlich-flapsigen Kommentaren. "Die Leute lachen dann oft, laufen weiter und kommen später zum Stand zurück.“

Der Informationsbedarf sei hoch, egal, ob es um Schwerhörigkeit, Lärmbelastung oder Tinnitus gehe. Oft informierten sich die Interessenten nicht für sich selbst, sondern für Angehörige – oder zumindest geben sie das vor. Zengerle zeigt dann, dass Hörsysteme heute winzig sind, keine Prothese mehr, sondern Hightech, der sich mit Smartphone und Fernseher vernetzen lässt – etwas, das die vielen junggebliebenen Senioren unter seinen Kunden interessiert. „Spätestens beim dritten Termin erinnern sich die Leute regelmäßig nicht mehr daran, dass sie sich je gegen ein Hörsystem gewehrt haben.“ Zengerle lacht und gibt sich ehrgeizig. Sein Ziel: "Unsere Marke soll im Allgäu so bekannt werden wie Coca Cola.“

Hörakustik in Zahlen

Von den 6.400 Fachgeschäften der Hörakustik zum Ende 2016 hielten die Branchengrößten Kind, Geers, Amplifon und Fielmann fast 30 Prozent. Die Branche wächst jedes Jahr um fünf bis sechs Prozent, davon sind drei bis vier Prozent Neugründungen durch Einzelunternehmer. Es herrscht Vollbeschäftigung, die Ausbildungsrate ist die höchste überhaupt im Handwerk mit 20 Prozent.

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