Wer die Beziehung zu seiner Bank pflegen will, sollte mindestens einmal im Jahr ein grundlegendes Gespräch mit seinem Bankberater führen. Wenn es dabei auch um bessere Konditionen oder neue Kredite geht, sollten sich Betriebsinhaber mit Unterlagen und einer Zielanalyse vorbereiten.
Michael Sudahl
Die Messlatte für Handwerker liegt hoch: Durch Finanzkrise und Auflagen von Basel III bekommen kleine Firmen immer schwerer einen Kredit. Daher ist eine optimale Vorbereitung auf das Jahresgespräch bei der Bank Pflicht.
Franz Falk von der Handwerkskammer Region Stuttgart verdeutlicht, wie das Gespräch laufen soll. "Erster Schritt zur Einstimmung auf das Jahresgespräch mit der Hausbank ist die Analyse des eigenen Betriebsergebnisses", sagt der Betriebsberater. Im Dialog mit dem Steuerberater, der im Idealfall als Sparringspartner in die Rolle des Bankers schlüpft, sollten Stärken und Schwächen des zurückliegenden Jahres beleuchtet werden.
Branchenvergleichszahlen helfen dabei, die eigene Situation besser zu beurteilen, und zeigen dem Banker, "dass der Handwerker seinen Betrieb betriebswirtschaftlich überblickt“, erklärt der Stuttgarter Wirtschaftsprüfer Tilman Renz von Binder, Hillebrecht & Partner (BHP). Erste Kennzahl sei der Rohertrag. Er ist die Differenz zwischen Umsatz und Materialeinsatz. Weicht er von den Vorjahresbeträgen oder dem Branchenwert ab, muss der Handwerker den Grund dafür benennen können. Etwa, dass ein Großauftrag, der später als Referenzauftrag dienen kann, knapp kalkuliert wurde.
Sonstige Aufwendungen sind erklärungsbedürftig
Zweite Kenngröße ist der Personaleinsatz. Weicht dieser ab, könnte dafür eine Erklärung sein, dass wegen längerer Krankheit eines Mitarbeiters teurer, weil kurzfristiger Ersatz eingestellt wurde. Wichtig sei, dass Handwerker den Einmalcharakter dieser Abweichungen herausarbeiten, sagt Falk. Gerne blicken Banker auch auf die "sonstigen betrieblichen Aufwendungen". Plant ein Handwerker hier, mehr auszugeben als in den Vorjahren, sollte er darauf hinweisen. "Und erklären, wie viel mehr Kunden oder Umsatz er etwa von einem neuen Internetauftritt oder einer Firmenbroschüre erwartet", erklärt Renz.
Grundsätzlich muss der Unternehmer begründen können, weswegen er einen neuen Kredit braucht oder eine Kreditlinie nicht ausreicht. Denn im Grunde sollte der Betrieb jährlich so viel Gewinn erwirtschaften, dass der Chef aus dem Cashflow (Saldo aus Erträgen und Aufwendungen) nötige Investitionen tätigen kann. Ist das Betriebsergebnis allerdings negativ, sprich: schreibt das Unternehmen rote Zahlen, finanziert die Bank diesen Verlustzustand. Banken wollen jedoch Wachstum ermöglichen und sehen, dass ein Unternehmen innovationsfreudig agiert.
Welche Strategie fährt der Unternehme?
Helge Schlingensief von der Hypo Vereinsbank in München geht noch einen Schritt weiter. "Im Jahresgespräch nehmen wir uns Zeit, um die Persönlichkeit des Unternehmers kennen zu lernen", sagt der Leiter des Stabs für kleine und mittlere Unternehmen. Neben den aufbereiteten Zahlen des jüngsten Jahresabschlusses und einer aktuellen betriebswirtschaftlichen Auswertung (BWA), die um halbfertige, noch nicht abgerechnete Arbeiten und um Saldovorträge bereinigt ist sowie Bestandsveränderungen beinhaltet, will Schlingensief vom Handwerker wissen, wie er die Zukunft gestalten will. Welche Strategie fährt der Unternehmer? Kennt er seine Wettbewerber? Und wie stellt sich seine Marktsituation dar?
Darüber hinaus interessieren den Banker die Wünsche seines Kunden bezüglich anstehender Investitionen oder, ob die Kreditlinie ausreicht. Stehe beispielsweise ein vorzufinanzierender Großauftrag an, müsse darüber im Jahresgespräch diskutiert werden, so Schlingensief.
Eigene Zahlungsmoral muss stimmen
Damit der Kontokorrentrahmen steigen kann oder die Zinsen dafür fallen, empfiehlt Steffen Steudel vom Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken, zu zeigen, dass die eigene Zahlungsmoral stimmt. "Gehen öfters Lastschriften zurück, ist das ein Indiz dafür, dass die Liquiditäsplanung krankt", sagt Steudel. Grundsätzlich schaue jeder Firmenkundenberater, wie der Kapitaldienst bedient wird. Etwa, ob Darlehen termingerecht zurückbezahlt wurden.
Hilfreich für die Zinsverhandlung sei es, eine Vorschau auf kommende Aufträge abzuliefern. Wenn diese mit Verträgen untermauert seien, bestünden gute Chancen auf Zinsanpassungen nach unten, meint Steudel. Außerdem hätten Genossenschaftsbanker vor Ort immer die Möglichkeit, ein automatisches Rating der Betriebe zu überschreiben. Voraussetzung dafür seien frühzeitige Dialoge mit den Hausbanken. Von denen jedes Unternehmen mindestens zwei haben sollte, wie Steudel rät.Checkliste Bankgespräch
- Ich kenne die Stärken und Schwächen meines Betriebs und bin bereit, darüber zu reden.
- Ich weiß, wer mein Bankberater ist und kenne mein Rating.
- Die Hausbank hat alle verlangten Unterlagen vor dem Gespräch erhalten.
- Der Bankordner mit Verträgen, Bilanzen, Gewinn- und Verlust-Rechnung und der Inventur ist beim Gespräch dabei.
- Ins Gespräch gehe ich gut vorbereitet und habe ein Ziel im Kopf.
- Zinssätze und Gebühren der Bank und Wettbewerber sind mir für die Verhandlung bekannt.
- Über die Bewertung meiner Sicherheiten spreche ich offen.