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So kommen Betriebe gut durch die Gehaltsverhandlung Gehaltsverhandlung: Diese 3 Geheimtipps sollten Chefs kennen

Gehaltsverhandlungen stehen rot im Kalender. Der Betrieb will einerseits nicht mehr Geld als notwendig herausrücken, andererseits gute Mitarbeiter nicht verprellen. Das könnte sich am Ende als noch kostspieliger herausstellen. Worauf sollten Chefs in der Gehaltsverhandlung achten? Drei Geheimtipps, die Sie noch nicht kannten.

Gerade in Zeiten des Nachwuchsmangels ist es für viele Handwerksbetriebe deutlich schwieriger geworden, fähiges Personal zu finden. Gute Mitarbeiter haben dadurch oftmals mehr Verhandlungsspielraum als früher. Andererseits verfügen Betriebe noch immer über das, was Wissenschaftler den asymmetrischen Informationsvorteil nennen. Der Unternehmer weiß einfach mehr als seine Beschäftigten, er kennt alle Gehälter, die Umsatzzahlen des Betriebs, Gewinn, Kosten, Auftragslage. Das kann er in der Gehaltsverhandlung in die Waagschale werfen. Zum Beispiel durch einen kleinen Trick. Eine krumme Gehaltszahl ist so einer.

Geheimtipp 1: Krumme Zahlen

Als Gehaltsangebot sollte er folglich nicht auf den Tisch legen: 2.500 Euro brutto im Monat. Sondern lieber: 2.475 Euro. Wissenschaftler der Uni Saarbrücken konnten die Wirksamkeit schiefer Zahlen schon vor Jahren nachweisen. "Krumme Zahlen signalisieren Vorbereitung", sagt auch Lutz Kaufmann, Professor von der privaten Wirtschaftshochschule WHU in Vallendar. Dem Gegenüber wird so der Eindruck vermittelt, dass sich da jemand bis auf die letzte Kommastelle mit dem Zahlenwerk auseinandergesetzt habe, die Kassenlage des Betriebs aus dem Effeff kennt - unabhängig davon, ob das der Wahrheit entspricht oder nicht.

Auf der anderen Seite will - oder sollte - der Unternehmer seine Mitarbeiter ja nicht über den Tisch ziehen. Am Ende wollen beide Seiten einen Kompromiss finden, zufrieden aus der Verhandlung hinausgehen. "Man muss Gezerre vermeiden", sagt Kaufmann. Er empfiehlt grundsätzlich, auf Warum-Fragen in der Gehaltsverhandlung zu verzichten. "Die wecken Kindheitstraumata", behauptet der WHU-Verhandlungseperte. Eine weniger gute Frage: "Warum willst du so und so viel Geld haben?" Eine bessere: "Was bringt dich zu dieser Einschätzung?" Mit weiteren Wie- und Wann-Fragen könne man sich dem Kompromiss dann annähern.

Geheimtipp 2: Wenn-dann-Deals

"Viele Menschen haben in Gehaltsverhandlungen Angst vor Komplexität", hat Kaufmann zudem festgestellt. Dabei sei es sehr sinnvoll, neben dem nackten Gehalt noch andere Leistungen in den Verhandlungstopf zu werfen. Das können Weiterbildungsangebote, Gutscheine für Essen, Fitnessstudio und Benzin oder eine ÖPNV-Karte sein. Viele Zutaten erleichtern Kompromisse.

Gerade Handwerkern rät Kaufmann: "Macht clevere Deals." Damit meint er vor allem sogenannte Wenn-dann-Deals. Abmachungen also, die daran geknüpft sind, dass in der Zukunft ein bestimmtes Ereignis eintritt. Beispiele: "Wenn ihr den Benzinverbrauch senkt, dann teilen wir uns den Gewinn." "Wenn der Umsatz im nächsten Jahr XY beträgt, dann steigt dein Gehalt um Betrag XY." Zugegeben, solche Vereinbarungen machen die Sache noch komplizierter. Aber sie haben große Vorteile: Wenn-Dann-Deals gleichen die Ziele des Betriebs und des Mitarbeiters miteinander an. Und sie erhalten dem Unternehmen dringend benötigte Flexibilität. Bricht etwa die Konjunktur ein, nachdem die saftige Gehaltserhöhung schon gewährt wurde, gibt es kein Zurück mehr. Einigt man sich aber auf einen Wenn-dann-Deal, wird der Zuschlag einfach in den nächsten Aufschwung verschoben.

Geheimtipp 3: Stille

Dann gibt es aber noch immer die Mitarbeiter, die aus jeder Verhandlung ein großes Drama machen. Sie fordern, verlangen, zetern und klagen. "Wenn man denen nachgibt, schafft man sich ein Gerechtigkeitsproblem", so Kaufmann. Man dürfe das eigene Gehaltsgefüge nicht sprengen, nur um seine Ruhe zu haben. "Löwen Steaks zuzuwerfen macht sie nicht friedlicher", sagt Kaufmann mit einem Augenzwinkern.

Für schwierige Verhandlungen empfiehlt er den ultimativen Psychotrick. "Schweigen ist eines der stärksten Mittel, das aber am seltensten benutzt wird", sagt der Professor. Wer einfach mal nichts sagt, baue Macht auf und provoziere den Gesprächspartner zu einer Reaktion. "Gerade extrovertierte Typen müssen die Stille wegquatschen. Die reden sich dann oft um Kopf und Kragen." Schweigen bringe auch emotionale Heißsporne wieder auf den Pfad der Vernunft.

Fazit: Fragen, zuhören, schweigen - das sind die vielleicht wichtigsten Bausteine in einer Verhandlung, gerade für Chefs.

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