Grenzüberschreitende Geschäfte bergen spezielle Risiken und länderspezifische Unterschiede. Um Forderungsausfälle zu vermeiden, raten Experten Handwerksbetrieben, sich im Vorfeld abzusichern und ihr Angebot wasserdicht zumachen.
Karin Birk
Jahrelang hat Peter Ertelt Fensterrahmen aus seiner Schreinerei in Bruchköbel östlich von Frankfurt nach Irland, England oder in die Schweiz geliefert. Probleme wegen säumiger Zahlungen hatte er nie. "Entweder der Kunde zahlt im Voraus oder es gibt eine Bankbürgschaft", erzählt der gelernte Schreiner und Innenarchitekt. "Wir machen das Geschäft nur, wenn die Verträge abgesichert sind", betont er.
Unbekannte Risiken
Nicht jeder ist so vorsichtig wie Ertelt. "Es kommt immer wieder vor, dass Firmen nicht an ihr Geld kommen", sagt Heike Schulz, Leiterin der Außenwirtschaftsberatung für das hessische Handwerk bei der Handwerkskammer Frankfurt-Rhein-Main. Nicht überall könnten Betriebe solche Bedingungen durchsetzen. Nicht immer seien sie sich der Risiken bewusst.
Das ist auch die Erfahrung von Rechtsanwalt Jörg Luft. "Das Eintreiben grenzüberschreitender Forderungen kommt bei uns ständig vor", berichtet Luft, der für die deutsch-französische Kanzlei Epp & Kühl in Baden-Baden arbeitet. In letzter Zeit seien es angesichts der schwierigen Wirtschaftslage in Frankreich sogar noch mehr geworden.
Unterschiedliche Mehrwertsteuersätze beachten
Umso wichtiger ist es nach Ansicht der Experten, sich rechtzeitig zu informieren und die Bonität der Kunden zu prüfen. "Entscheidend ist, dass sich die Unternehmer mit uns in Verbindung setzen, noch bevor das Angebot geschrieben ist", meint Kammerberaterin Schulz. "Das Angebot muss wasserdicht sein." Schließlich komme mit der Annahme eines Angebotes schon ein rechtswirksamer Vertrag zustande. Dabei müssten länderspezifische Unterschiede beachtet werden. Dazu gehören nicht nur die unterschiedlichen Mehrwertsteuersätze.
"Bei Geschäften mit Frankreich ist es beispielsweise wichtig, dass Betriebe aus dem Bau- und Ausbauhandwerk wissen, dass sie in Frankreich eine Gewährleistungsversicherung abschließen müssen, um überhaupt arbeiten zu dürfen", sagt Brigitte Pertschy, EU-Beraterin bei der Handwerkskammer Freiburg. Auch die Kosten einer solchen Versicherung müssten im Angebot berücksichtig werden.
Seite 2: Zahlungsfristen und Vorkasse: Wie Sie schneller an ihr Geld kommen. >>>
Wer im Auslandsgeschäft unerfahren ist, sollte nach Ansicht der Beraterinnen Angebote und Verträge von einem Rechtsanwalt prüfen lassen. "Das kann viel Geld und Zeit sparen", sagt Schulz. Rechtsanwalt Luft kann das nur bestätigen: "Das größte Problem sind schlechte oder fehlende Verträge." Das gelte im Übrigen auch für nachträgliche Vereinbarungen.
Ganz wichtig sei auch, Zahlungsmodalitäten genau zu vereinbaren. Denn längst nicht alle Kunden überweisen ihr Geld so bereitwillig wie die Kunden der Schreinerei Ertelt. "Gerade in Südeuropa sind lange Zahlungsziele verbreitet", sagt Kay Uwe Berg, Geschäftsführer des Bundesverbandes Deutscher Inkasso-Unternehmen (BDIU).
Zahlungsziele klar vereinbaren
Wer schneller an sein Geld kommen wolle, müsse kürzere Zahlungsziele vereinbaren und entsprechend schnell die Rechnung stellen. "Sauber, schnell, zuverlässig – im Forderungsmanagement gelten die gleichen Grundsätze wie im Handwerk", betont er. Sollte der Kunde mit der Bezahlung dann auf sich warten lassen, sollte man ihn ein- oder zweimal erinnern, dann aber zügig mahnen. "Nur so kann der Verzugsschaden geltend gemacht werden", sagt er.
"Das gilt im Inland wie im Ausland." Nur dass es da mit dem Eintreiben der Forderungen etwas komplizierter sein könne. Das weiß auch Schreinerei-Inhaber Ertelt. Auch deshalb bleibt er bei seiner Politik der Vorkasse. Selbst dann, wenn wie in den letzten Monaten das Geschäft mit Großbritannien konjunkturbedingt deutlich eingebrochen ist.