Ab ins Ausland: Die meisten Handwerksbetriebe sind im Inland unterwegs. Doch manche verschlägt es über die deutschen oder sogar europäischen Grenzen hinaus. Zwei Handwerker die den Schritt gewagt haben, verraten ihre Tipps.
Mirabell Schmidt
Wer in Kuwait-Stadt an der Strandpromenade entlangläuft, sollte sich die Leuchten ganz genau ansehen. Denn sie stammen aus der Bergmeister Leuchten GmbH im Bayrischen Tegernbau. Vor etwa 15 Jahren ging für Hans Lohmair, Geschäftsführer des Unternehmens, das Auslandsgeschäft los. Ein Kunstschmiede-Kollege aus Bozen erzählte damals, dass die Stadt in Südtirol neue Leuchten braucht. Also beteiligte sich Lohmair am Wettbewerb und bekam den Auftrag. Der Kollege in Bozen übernahm anschließend den Vertrieb der Bergmeister-Leuchten in Italien. Das war der erste Schritt, um sich international einen Namen zu machen. Von Bozen aus ging es daraufhin über den Rest Italiens und Frankreich nach Abu Dhabi und Katar.
Aktives Marketing
Die Geschäftskontakte entstanden vor allem durch persönliche Gespräche beispielsweise auf Messen, wie der "Light and Building" in Frankfurt. Durch einen Vortrag lernte Lohmair den Chefdesigner von Siemens kennen. Fürs Siemens gestaltete die Firma daraufhin eine Leuchtenkollektion. So machte sich Lohmair auch weltweit einen Namen.
Er hatte es geschafft: Große Planungsbüro kamen im Laufe der Zeit auf Lohmair mit Aufträgen zu. Erreicht hat der Handwerker das unter anderem durch aktives Marketing. Er verschickte Newsletter und beteiligte sich an Messeauftritten. "Man muss mutig sein", sagt der Geschäftsführer. "Wenn man mit den Leuten von den großen Konzernen am Tisch sitzt, darf man sich nicht als der kleine Handwerker fühlen – man muss ihnen auf Augenhöhe begegnen."
Vorteile nützen
Denn als Handwerker könne man etwas, was die Designer und Architekten der großen Unternehmen nicht können: die Ideen handwerklich umsetzen.
Sein Tipp: "Man muss sich informieren, sich in Normen und die Rechtslage einarbeiten. Wichtig ist es, Probleme rechtzeitig zu erkennen." Man müsse sich auf andere Gepflogenheiten einstellen, wie zum Beispiel die Zahlungsmoral. Schon bei der Kalkulation müsse klar sein, wie zum Beispiel das Zahlungsziel in dem jeweiligen Land ist. Und: "Man muss sich zeigen, dafür auch mal Geld in die Hand nehmen und sich die richtigen Partner suchen."
Hilfe vom Beraternetzwerk EEN
Unterstützung bei Auslandsaktivitäten bekommen kleine und mittlere Betriebe unter anderem beim Beraternetzwerk "Enterprise Europe Network" , das regionale Zweigstellen hat. Darin arbeiten unter anderem Handels- und Handwerkskammern sowie regionale Entwicklungsagenturen und Hochschulen zusammen. Sie informieren über Finanzierungsmöglichkeiten, bringen Geschäftspartner zusammen und beraten Betriebe in Rechtsfragen.
Seit ungefähr 2001 ist auch der Betrieb Fech Fensterbau im Ausland tätig. Zu verdanken hat das Geschäftsführer Werner Fech seiner Erfindung, die heute auf der ganzen Welt begehrt ist: das Jet-System, ein patentiertes Profilsystem, mit dem beim Fenstereinbau weder gebohrt noch genietet werden muss. Dass Fech heute weltweit gefragt ist, ergab sich zunächst jedoch durch einen Zufall.
Die richtigen Kontakte suchen
Monteure aus Österreich die hier in Deutschland gearbeitet haben, sahen das System und fragten Fech, ob er es nach Österreich liefern kann. Das Gleiche passierte mit holländischen und tschechischen Arbeitern. Durch einen Kontakt nach England ist das System nun auch in Dubai, Kuwait, Marokko, Kanada, der Karibik und Tadschikistan gefragt. "Teilweise müssen wir erst einmal nachschauen, wo die Länder liegen", erzählt Fech.
In die Zollbestimmungen der Länder arbeitet sich der Handwerksmeister meist selbst ein oder fragt befreundete Unternehmer, die Erfahrung mit den Ländern haben. Das ist auch sein Tipp für Betriebe, die den Schritt ins Ausland wagen möchten: Vom Wissen befreundeter Unternehmer profitieren.
Das sagt Außenwirtschaftsberater Günter Wagner
Das wichtigste ist es, erst einmal Informationen über das Land einzuholen, in dem man tätig werden möchte. "Es gilt, die richtigen Fragen zu stellen", sagt Günter Wagner, Berater bei Bayern Handwerk International. Das fange bei der Vertragsgestaltung an, bei der man zum Beispiel das Wechselkursrisiko, spezielle Bau- und Installationsnormen beachten muss. Jeder Markt hat seine eigenen Gesetze, und das auch im buchstäblichen Sinne. So zum Beispiel:
- Meldepflichten: Wo und wann muss ich entsendete Mitarbeiter anmelden?
- Muss ich meinen Betrieb steuerlich registrieren ?
- Wie muss ich meine Tätigkeit anmelden ?
- Welche Materialien sind zugelassen?
Darüber hinaus sollten Betriebsinhaber den Zeitaufwand in ihr Angebot miteinrechnen. "Man braucht Mitarbeiter, die bereit sind, für mehrere Tage und Wochen im Ausland zu sein und entsprechende Sprachkenntnisse haben." Eine Überlegung sei es außerdem, die Website des Betriebes auf Englisch übersetzen zu lassen.
Sein Tipp: "Man muss mit Qualität punkten. Unser Ruf eilt uns voraus. Wichtig ist auch Termintreue und Nachbetreuung. Mit Allerweltsleistungen braucht man sich nicht um einen Auftrag im Ausland bemühen. Dennoch sollte man nicht aufgeben, wenn man nicht sofort erfolgreich ist. Manchmal dauert es eine gewisse Zeit, bis man einen Markt kennenlernt."
Wenn man Schritt ins Ausland wagen möchte, aber noch keine Aufträge in Aussicht hat, gibt es zudem Markterschließungsprojekte für kleine und mittlere Unternehmen vom Bundeswirtschaftsministerium sowie Messen auf denen man Informationen einholen kann. Zusätzlich organisieren Außenwirtschaftsberatungsstellen teils Gemeinschaftsstände auf Messen im Ausland, auf denen Betriebe sich präsentieren und eventuell Aufträge holen können.