Jetzt vorsorgen für das nächste Konjunkturtief Bau: Mit Stresstest für magere Jahre vorsorgen

In der Baubranche wechseln sich fette und magere Jahre ab. Das war schon immer so. Ein guter Handwerksmeister bereitet deshalb seinen Betrieb in der Hochkonjunktur auf den nächsten Abschwung vor, denn in der Flaute ist es dafür zu spät. Hier die wichtigsten Überlebenstricks.

Ein Gastbeitrag von Bruno Hake

In jedem Konjunkturtief kippt die Baukonjunktur überraschend. Viele Aufträge, die man sicher wähnte, werden storniert. Die Neubau-Ausschreibungen schrumpfen, die Preise sinken, die Zahlungsausfälle nehmen zu. Zudem schränken die Banken ihre Kreditvergabe ein.

Weil sowohl das Auftragsvolumen als auch die Preise sinken, verdienen viele Betriebe ihre Fixkosten nicht mehr. Eine Weile können sie noch von der Substanz leben, dann droht das Aus. Mit den folgenden Maßnahmen können Sie sich auf die nächste Flaute vorbereiten:

- Den „Auftragsmix“ so steuern, dass mehr Renovierungsaufträge akquiriert werden können, um einen Rückgang im Neubaugeschäft auszugleichen

- Die Akquisition verbessern, damit der Auftragsbestand nicht zu tief sinkt

- Die Fixkosten im Griff behalten, damit sie schnell gesenkt werden können.

- Das Eigenkapital stärken, damit der Betrieb eine „Kreditklemme“ überlebt.

Machen Sie einen „Stresstest“, um zu prüfen, ob Sie die Belastungen eines längeren Konjunkturtiefs tragen können. Überlegen Sie (evtl. gemeinsam mit Ihrem Steuerberater): Könnte mein Betrieb mehrere Jahre ein 20 Prozent niedrigeres Auftragsvolumen und ein zehn Prozent geringeres Preisniveau überleben?

Das sind Ihre Überlebenstricks

Vermutlich stellen Sie fest, dass Ihre Überlebenschancen unter diesen Umständen nicht rosig sind. Aber Sie können an mehreren Stellschrauben drehen, um Ihre Chancen zu verbessern:

1. Auftragsmix: In der Rezession sinken die Neubauaufträge, während private Renovierungen kaum berührt werden. Die Gründe hierfür:

- ältere Eigenheime und Eigentumswohnungen haben einen hohen Anteil am Renovierungsmarkt, z.B. für barrierefreie Umbauten, Wärmedämmung, Erneuerung der Heizung oder Leitungen. etc. Viele Eigentümer dieser Wohnungen sind „konjunktur-resistente“ Rentner mit stabilem Einkommen.

- Um in einer Rezession die Konjunktur anzukurbeln, wird die Regierung vermutlich die energetische Verbesserung von Altbauten durch Steuervorteile fördern. Dadurch wachsen die Renovierungsaufträge nicht nur für Eigenheime, sondern auch für Mietwohnungen.

- Der Wettbewerb im privaten Renovierungsmarkt ist nicht so stark wie im Neubaumarkt. Daher werden bessere Preise erzielt.

1. Akquisition: Aufträge im Renovierungsmarkt fallen nicht vom Himmel, sondern sind das Resultat von langfristigen Anstrengungen. Hier ist wichtig:

- Ihre Bekanntheit bei den privaten Hausbesitzern durch Werbung zu erhöhen

- Sich auf die besonderen Anforderungen des privaten Renovierungsmarktes einzustellen. Das betrifft neben der Werbung auch die Angebots-Kalkulation, die Kreditprüfung, die Angebotsabgabe, das systematische „Nachfassen“, die Schulung der Mitarbeiter, die Behandlung von Reklamationen sowie das Mahnwesen.

- Kooperationen mit anderen Gewerken einzugehen, denn wenn Sie „Alles aus einer Hand“ anbieten können, verbessern Sie Ihren Akquisitionserfolg.

1. Fixkosten: In der Flaute müssen Sie diese schnell abbauen können. Überlegen Sie, wie Sie dieses Ziel erreichen:

- Einsatz von Subunternehmern, damit sich Ihr eigener Betrieb auf seine Kernaufgaben konzentrieren kann. Beispiele: Buchhaltung, Mahnwesen, Rohrisolation, Fliesenverlegung, Gerüstbau, Erdaushub, Betonarbeiten

- Verwendung von Leiharbeitern und 400 Euro-Jobbern

- Mietgeräte statt eigene Geräte

- Einführung von „Zeitarbeitskonten“: in den fetten Zeiten angesammelte Überstunden werden in den mageren Zeiten abgefeiert.

- Verbesserung von Lagerhaltung und Disposition, denn das Materiallager bindet Kapital. Weil in einer Flaute die Materialpreise sinken, bildet ein überhöhter Lagerbestand ein Abschreibungsrisiko. Setzen Sie sich als Ziel, bei der jetzigen guten Konjunktur 80 % des Umsatzes mit eigenen Arbeitskräften und Maschinen zu erledigen, den Rest mit Subunternehmern, Zeitarbeitern, 400-Euro-Kräften sowie Leihmaschinen.

1. Eigenkapitalanteil: Das „Wunschziel“ sind 30 Prozent. Nutzen Sie die fetten Jahre, um den Gewinn zu erhöhen und behalten Sie diesen im Betrieb. Schicken Sie Ihre Rechnungen und Mahnungen zügig raus.

Im Tief ist es schon zu spät

Machen Sie eine Liste mit allen Maßnahmen, die auf eine „Flaute“ vorbereiten.

Setzen Sie diese Maßnahmen in den nächsten ein bis zwei Jahren in die Praxis um. Im Konjunkturtief ist es dafür zu spät. Die mageren Jahre kommen bestimmt, aber ebenso sicher gibt es danach wieder fette Jahre für Sie!

Dieser Beitrag stammt aus dem Buch „Erfolgreiche Akquisition in der Bauwirtschaft - die zwölf Gebote für profitable Aufträge “ von Bruno Hake, ISBN 3-8330-0459-2, 116 S, € 29,-, erhältlich im Buchhandel oder vom Verlag: www.s.u.p.-verlag.de