Verkäufer haben ein gemeinsames Ziel – aber eine unterschiedliche Herangehensweise. Mal halten sie endlose Monologe, mal setzen sie potenzielle Kunden unter Druck, mal geben sie sich einfühlsam. Welche Verkäufer-Typen es gibt und woran man sie erkennt – eine nicht ganz ernst gemeinte Typologie.
Ein Verkäufer hat eine klare Mission: Er hat ein Produkt – wahlweise ein Auto, einen Staubsauger, eine Solaranlage oder auch eine gute Idee zur Gartengestaltung oder für einen Haarschnitt – und will es zu Geld machen. Dafür muss er den Kunden davon überzeugen, dass er genau dieses Produkt genau jetzt braucht – und dafür sorgen, dass dieser dazu bereit ist, dafür die geforderte Summe auf den Tisch zu legen. In der Theorie ist das ganz einfach: Angebot und Nachfrage treffen zusammen, es bildet sich ein Marktpreis – und das jeweilige Produkt wechselt den Besitzer.
In der Praxis hat der potenzielle Käufer allerdings die Wahl zwischen verschiedenen Produkten – und der Verkäufer muss Überzeugungsarbeit leisten, dass ausgerechnet sein Produkt die jeweiligen Anforderungen des Käufers am besten erfüllt. "Die Kunden müssen genau dann abgeholt werden, wenn sie bereit sind – nicht zu früh und nicht zu spät", erklärt Edgar Knak, Gründer und Geschäftsführer der Closer Academy, die Vertriebsschulungen anbietet. Verkaufen sei dabei weit mehr als nur Produkte anzubieten: "Es geht um Vertrauen, echte Beratung und das Verständnis für Kundenbedürfnisse."
Verkäufer-Typen im Vergleich: Die Unterschiede sind groß
Die Herangehensweise der Verkäufer ist dabei Typ-Sache: Während der eine versucht, den Kunden quasi zu missionieren, setzt ihn der nächste mehr oder weniger subtil unter Druck – und wieder ein anderer geht vermeintlich einfühlsam auf Kundenbedürfnisse ein und versucht, ihm aufzuzeigen, warum er das jeweilige Produkt unbedingt benötigt. Sechs nicht ganz ernst gemeinte Verkäufer-Typen – und woran man sie erkennt.
1. Der Schwätzer
Der Schwätzer als Verkäufer-Typ hat sich in den letzten Jahren stark ausgebreitet. Ihn erkennt man daran, dass er sich offensichtlich selbst gerne reden hört – und sein gegenüber praktisch gar nicht zu Wort kommt. Ein Gespräch mit ihm kommt ohnehin nur zu Stande, wenn man als Kunde dazu bereit ist, in die Rolle des staunenden Zuhörers zu schlüpfen und den Monolog nur durch Laute des Erstaunens wie "Ah", oder "Oh, wirklich?" zu unterbrechen.
Am Ende des zeitraubenden Monologs weiß keiner mehr, worum es eigentlich genau ging. Der Zuhörer ist ermattet und unterschreibt – und ist wahlweise um eine Alarmanlage, einen Staubsauger oder einen Satz neue Felgen reicher.
2. Der Praktiker
Wer schon mal in einem Baumarkt oder Autohaus unterwegs war, ist schon mal über ihn gestolpert: den Praktiker. Er beglückt den Kunden mit einer ins Unendliche reichenden Aufzählung von Möglichkeiten, zu denen ihm der Kauf des jeweiligen Produktes Tür und Tor sperrangelweit öffnen wird. Um all die versprochenen Abenteuer zu erleben, bräuchte man zwar – ähnlich wie Katzen – mindestens sieben Leben, aber das macht nichts.
Dieser Verkäufer-Typ hinterlässt vor allem bei Männern bleibenden Eindruck: Mit dem Schlüssel für ein neues Auto oder einer neuen Bohrmaschine in der Hand fühlen sie sich, als hätten sie gleich mehrere Evolutionsstufen auf einmal übersprungen.
3. Der Marktschreier
Der Marktschreier an sich ist zwar Einzelgänger – als Verkäufer tritt er aber in Gruppen auf. In Zelten oder Holzhütten bieten sie ihre Waren feil – und locken die Kunden an, indem sie ihre Sinne reizen: Glitzernder Schmuck, wabernder Essensduft oder auch die Lautäußerungen des Marktschreiers tragen dazu bei, wobei der Lockruf wie eine Mischung aus heiserem Brummen und schrillem Aufschrei klingt.
Bei weiblicher Kundschaft verhält sich der Marktschreier junggesellig, Männer verwickelt er gerne in Rededuelle – und zeigt dabei Ähnlichkeiten mit den Verkäufer-Typen "Schwätzer" und "Praktiker". Hat er seine Ware verkauft, packt er schnell zusammen und zieht weiter – bevor es zur Reklamation von gekauften Artikeln kommen kann.
4. Der Gentleman
Der Gentleman zählt zu den vom Aussterben bedrohten Verkäufer-Typen. Er punktet mit einem gepflegten Auftreten und feinen Manieren – und lässt sich im Verkaufsgespräch von seiner potenziellen Kundschaft gerne befragen. Er vermag sich gut in sein Gegenüber einzufühlen, bezieht aber ungern konkret Stellung zu einem Thema, sondern passt sich seinem Gesprächspartner an.
Mit dieser Strategie übertrifft er sämtliche Umsatzziele – und bekommt den einen oder anderen Heiratsantrag, denn er besitzt auch die Gabe, Frauen zu verstehen. Privat führt er deshalb gleich mehrere Beziehungen parallel – was praktisch sein kann, denn wenn seine Provisionsfälschungen ans Licht kommen, muss er schnell abtauchen können.
5. Der Mafiosi
Rein äußerlich erkennt man Verkäufer des Typs "Mafiosi" an ihren kurzen Beinen und den halblangen, oft zu einem Zopf gebundenen Haaren. Das Verkaufsgespräch gestaltet sich durch die weiche Stimme des Mafiosi zu Beginn recht angenehm. Weibliche Kunden sind von seiner ruhigen Art entzückt, Männer halten ihn für schleimig. Gezielte Aktionen hinter dem Rücken von Ehemännern ermöglichen ihnen überdurchschnittlich hohe Vertragsabschlüsse.
Gefährlich wird es, wenn man als Kunde ein Produkt reklamieren möchte: Darauf reagiert dieser Verkäufer-Typ nämlich zuerst mit völliger Ahnungslosigkeit, dann mit Beschwichtigungsversuchen. Zuletzt wird die Bekanntschaft mit international operierenden Familienmitgliedern des Mafiosi in Aussicht gestellt.
6. Der Techniker
Ein verschwitztes Hemd, bleiche Gesichtsfarbe – aber enormes Fachwissen: Daran erkennt man den Verkäufer-Typus "Techniker". Er kennt für jedes technische Problem eine Lösung, aufgrund des verwendeten Fachchinesisch versteht man als potenzieller Kunde jedoch meist nicht, was er eigentlich meint. Gekauft wird dann einerseits aus Mitleid – und andererseits aus Dankbarkeit, weil es jemanden gibt, der sich tatsächlich für die Lösung des vermeintlich unlösbaren Problems interessiert hat, das den Kunden schon seit Wochen umtreibt.
Privat ist der Techniker unter den Verkäufern Single, ernährt sich hauptsächlich von Tiefkühlpizza und hat sich dem Online-Gaming verschrieben.