Die Inflation zwingt Handwerksbetriebe dazu, die Preise anzuziehen. Doch wie können Unternehmer die zusätzlichen Kosten durchsetzen, ohne Kunden zu vergraulen?
"Es bleibt uns gar nichts anderes übrig, als die Preise zu erhöhen", sagt Bäckermeister Nico Englert angesichts der explodierenden Kosten seines Bäckereibetriebs. Die hohen Energieabgaben und die gestiegenen Einkaufspreise für Mehl machen sich deutlich in den Produktionskosten bemerkbar. Wie dem Bäckermeister aus Elztal-Dallau geht es aktuell vielen seiner Kollegen. Bei den Brotpuristen aus Speyer kosten 750 Gramm Kürbisbrot nun sieben Euro. Einen anderen Weg beschreitet ein Bäcker aus Rheinland-Pfalz: Er wird den Kunden für das Schneiden eines Brotes in Zukunft 20 Cent in Rechnung stellen. Damit ist die Inflation im Bäckereihandwerk genauso angekommen wie in allen anderen Branchen.
Preiserhöhungen sind normal
Aufgrund der schwierigen wirtschaftlichen Situation scheint eine Preiserhöhung gerade leicht zu begründen. Allerdings sollte die Preispolitik auch abseits von konjunkturellen Schwankungen hinterfragt werden, findet Unternehmensberater Alexander Thieme: "Preiserhöhungen sind normal." Doch der Blick in die Praxis zeigt: Während sich das Bauhandwerk auch bei einer Teuerung einer großen Nachfrage erfreut, müssen sich Lebensmittelhandwerker ernste Sorgen machen, wenn sie die Preise anziehen. Auch Bäckermeister Sebastian Däuwel, Gründer der Bäckerei "Die Brotpuristen" kennt das Phänomen.
Auf die Werte kommt es an
In in einer Instagram-Story der Brotpuristen äußert er Verständnis für die kritische Reaktion von Kunden: "Mehl, Wasser, Hefe – Wie kann das denn so teuer sein?", fragt er in die Kamera. Die Antwort darauf gibt er direkt selbst: Hinter dem hohen Preis stehe ein aufwendiger Herstellungsprozess, der lange dauere und viel Know-how benötige. "Qualität geht über alles", unterstreicht der Handwerksmeister.
Eine Preisstrategie, die sich mit den Empfehlungen von Unternehmensberater Thieme deckt. Er rät seinen Kunden, klare Werte zu definieren, an denen sie sich bei ihren Entscheidungen orientieren sollen. Jeder Betrieb könne eine Basis von bis zu fünf Werten finden, die charakteristisch seien. "Und wenn einer dieser Werte Qualität ist, muss ich den Preis beugen, um sie zu gewährleisten".
Was passiert, wenn die Preise nicht erhöht werden?
Die Sorgen um negative Konsequenzen einer Preiserhöhung sollten in den Augen des Unternehmensberaters nicht die Gefahren einer ausbleibenden Anhebung verdrängen: "Handwerker sollten sich immer fragen was passiert, wenn sie die Preise nicht erhöhen." Die Konsequenzen seien schlechtere Löhne und damit letztlich Fachkräftemangel. Das bedeute längere Wartezeiten oder ein reduziertes Angebot für Kunden, die im Zweifelsfall zur Konkurrenz abwandern könnten.
Nicht zur Konkurrenz schauen
Ohnehin sollten Bäckereien nicht über den Preis um Kunden buhlen. Egal wie günstig ein Brot angeboten wird, der Backautomat im Supermarkt ist in der Regel billiger. Aber auch in anderen Handwerksbereichen gilt: Unternehmer sollten ihren Blick besser auf den eigenen Betrieb als auf Mitbewerber richten, so Thieme. "Man weiß nicht, was intern bei der Konkurrenz abläuft, wie es ihr wirklich geht und ob sie nicht Konkurs macht."
Missverständnisse der Kunden ausräumen
Viel wichtiger sei die richtige Kommunikation mit den Verbrauchern, ergänzt Thieme. Erkundige sich ein Kunde, warum ein Preis höher sei als der von ihm erwartete, käme es darauf an, Gegenfragen zu stellen, um Missverständnisse auszuräumen. Geeignete Fragen sind in seinen Augen: "Wie kommen Sie zu dem Preis?", "Von wann ist das Angebot, mit dem Sie dieses hier vergleichen?" und ähnliche. So könne die Grundannahme des Kunden hinterfragt und Abweichungen von seiner Preis-Vorstellung erklärt werden.
Das Beispiel der Brotpuristen scheint ihm Recht zu geben. Sebastian Däuwel erreicht mit seinem Instagram-Kanal eine Community von knapp 21.000 Menschen. Seine vermeintlich hohen Preise argumentierte er ausführlich und transparent in kurzen Story-Clips. Vom Interesse an seiner Kalkulation und den internen Prozessen war er selbst überrascht. "Das haben sich mehr Menschen bis zum Ende angeschaut, als gedacht."