Die klassischen Zielgruppen gibt es heute nicht mehr. Individuelle Werbemodelle und eine gut vorbereitete Ansprache des Kunden von heute ist deshalb gefragt, wenn es darum geht, Leistungen und Produkte am Markt zu etablieren. Von Jana Tashina Wörrle
Standard ist nicht mehr gefragt
Demografischer Wandel, Globalisierung, Patchwork- oder Doppelverdiener-Familien, mehr Frauen in der Arbeitswelt und immer neue technische Veränderungen – unsere Gesellschaft ist einem ständigen Wandel unterworfen. Um Produkte, Dienst- und Serviceleistungen an die richtige Frau und den richtigen Mann zu bringen, müssen Handwerksbetriebe deshalb auf diese Veränderungen reagieren und dabei genau die Zielgruppe(n) finden, die mit den eigenen Angeboten erreicht werden soll(en).
"Völlig neue Zielkundendefinitionen entstehen, weil Kunden heute anders entscheiden", sagt auch Claudia Hilker, die Autorin des Fachbuchs "Wow-Marketing – kleines Budget und große Wirkung". Dabei sieht sie, dass beispielsweise Senioren immer erlebnishungriger werden und wie Teenager einkaufen oder dass sich junge Menschen wieder verstärkt nach verlässlichen Werten sehnen. Viele seien nicht mehr mit standardisierten Angeboten zufriedenzustellen.
Genau überlegen
Wichtig ist es deshalb, die eigenen Marketingstrategien nicht zu eindimensional und unflexibel zu halten. Überlegen Sie sich genau, wen Sie ansprechen möchten und wer Ihre Leistungen in Anspruch nehmen soll. Danach sollten Sie darüber nachdenken, welche Bedürfnisse genau diese Personen haben und wie Sie diesen gerecht werden können. Sie sollten Ihre Geschäftsbriefe, Werbeflyer, die Gestaltung der Homepage oder auch besondere Aktionen in Farbe, Form und Sprache also beispielsweise dem jüngeren Publikum anpassen, wenn Sie entschieden haben, dass Sie diesen mit Ihren Leistungen einen besonderen Mehrwert bieten können. Dabei sollten Sie aber auch aktuelle Trends berücksichtigen und immer Platz für individuelle Wünsche lassen.
Nichts schreckt heute mehr ab als Angebote, die nur unveränderlich in einer Form erhältlich sind und die deshalb überall zu sehen sind – ob in der direkten Nachbarschaft oder vorgefertigt im Katalog. Sie müssen den Kunden Raum geben, die eigenen Ideen mit einbringen zu können und das ganz individuelle Angebot zu bekommen. Heute leben die Menschen nicht mehr nach der so genannten Normalbiografie, bei der sich die einzelnen Lebensphasen vorhersagbar aneinanderreihen. Heute gilt die "Multigrafie", wie Claudia Hilker es nennt. Jeder gestaltet sein Leben heute selbst und da gilt es auch für den Handwerker, Angebote zu liefern, in denen sich der Kunde wiedererkennt und die gleichzeitig zeigen, dass hier nicht nur nach einer feststehenden Schablone gearbeitet wurde.
Heute kommt es auch immer stärker darauf an, nicht nur gute Leistung zu liefern, sondern genau dies dem Kunden verständlich zu machen und damit guten Service zu leisten. Was zeichnet Ihren Betrieb besonders aus, was haben Sie, was die Konkurrenz nicht bieten kann? Sie müssen dem Kunden also zeigen, wo Ihr Alleinstellungsmerkmal liegt – auch das gehört zu gutem Service. Danach sollten Sie gemeinsam mit dem Kunden ein Ziel erarbeiten. Sie müssen die individuellen Erwartungen des Kunden aufgreifen und schauen, wie diese durch Ihre Leistungen realisiert werden können. Dazu müssen Sie natürlich immer gut informiert sein, was gerade bei der von Ihnen angestrebten Zielgruppe gefragt ist. "Nur wer seine Zielkunden kennt wie seine Westentasche, weiß, was der Markt von ihm erwartet", sagt Claudia Hilker.