Er war einer der Stars der Internationalen Automobil Ausstellung 2013 – der neue BMW i3. Experten erwarten von ihm neue Schubkraft für die Elektromobilität, zumal BMW schon lange vor der für November angekündigten Markteinführung für Schlagzeilen sorgt.
Ulrich Steudel
Einerseits wird der i3 für einen vergleichsweise attraktiven Einstiegspreis von knapp 35.000 Euro angeboten. Die Konkurrenz hat schon reagiert. So gab Opel für den Ampera vor der IAA eine Preissenkung um 7.600 Euro bekannt.
Trotzdem kostet das E-Auto mit einem kleinen Verbrennungsmotor zur Verlängerung der Reichweite immer noch 38.300 Euro. Allerdings liegt der Ampera damit ungefähr auf dem Preisniveau des BMW i3, für den der Range Extender zur Reichweitenverlängerung als Zusatzausstattung für 4.500 Euro zu haben sein wird.
Vorbild Computerbranche
Andererseits lässt BMW mit seinem Vertriebskonzept aufhorchen. Beim Verkauf seiner Elektrofahrzeuge orientiert sich der Autobauer an der Computerbranche. Der Markenname BMW i erinnert stark an die Produkte der Firma Apple, deren iPhone und iPad nicht nur unter Jugendlichen Kultstatus genießen.
Der BMW i3 wird denn auch nicht über das Händlernetz mit seinen rund 570 Autohäusern verkauft, sondern über so genannte "BMW i-Agenten". Nur 14 Niederlassungen und weitere 33 Händler haben einen solchen Vertrag.
Die "BMW i-Agenten" leben von einer Provision statt von Gewinnmargen, die sie bei der Preisbildung selbst beeinflussen können. Damit wird erstmals im deutschen Autohandel der Hersteller zum Verkäufer und das Internet soll eine wesentliche Rolle bei der Geschäftsanbahnung spielen.
Internet als Verkaufsplattform
Im Kfz-Gewerbe wird diese Entwicklung mit Sorge verfolgt, zumal BMW-Vertriebschef Roland Krüger gegenüber der "Wirtschaftswoche" angedeutet hatte, dass er sich vorstellen könne, künftig alle Modelle neben dem Weg über die Händler auch via BMW-Online-Shop im Internet anzubieten.
Doch das Internet könne laut Kfz-Gewerbe das Händlernetz nicht ersetzen. Verbandssprecher Ulrich Köster: "Der Kunde will das Auto vor dem Kauf sinnlich erleben, Farben sehen, Leder riechen und natürlich Probe fahren. Wichtig ist uns, dass auch beim Online-Vertrieb der stationäre Handel eingebunden und der Verkauf nicht an ihm vorbei vollzogen wird."
Der Präsident des Verbandes deutscher BMW-Vertragshändler, Werner E. Entenmann, sieht keine Probleme mit dem Vertriebskonzept für die Elektrofahrzeuge. "Die BMW i Agenten erhalten zwar etwas weniger Provision, sind dafür aber von anderen Pflichten entbunden. Zum Beispiel müssen sie keine Lagerbestände an Vorführwagen vorhalten", sagt Entenmann, dem auch das Internet als Vertriebskanal keine Sorgen bereitet. Denn Probefahrten oder die Auslieferung der Neufahrzeuge könnten ja nicht virtuell geschehen.
Dennoch werden sich die Autohändler auf Veränderungen im Vertrieb einstellen müssen. Laut einer Studie der Unternehmensberatung KPMG stehen die gesättigten Automärkte in Westeuropa vor einem tiefgreifenden Wandel. "Das traditionelle Autohaus wird sich als Vertriebskonzept zukünftig nur noch in ländlichen Regionen eignen", sagt Mathieu Meyer, bei KPMG für die Autosparte zuständig.
"Stores" und "Sales Agenten"
In den Städten und ihren Einzugszonen werden sich laut der Studie drei neue Konzepte durchsetzen: In so genannten "Super Stores" werden auf riesigen Verkaufsflächen gleichzeitig Autos unterschiedlicher Marken angeboten. "Flagship Stores" sollen die Wahrnehmung der einzelnen Marken stärken und zum emotionalen Kauferlebnis einladen.
Und in den "Virtuell Stores" können Kunden via Internet bequem von daheim aus ihr neues Auto konfigurieren, Probefahrten verabreden und das Wunschauto kaufen. Der physische Kontakt werde dabei über einen "Sales Agenten" erfolgen, der den Kunden zur Testfahrt abholt oder den erworbenen Neuwagen an die Haustür liefert.
Agenten gibt es beim Vertrieb des BMW i3 schon heute. Der Rest ist noch Zukunftsmusik.