Die anstehenden Mindestlohnerhöhungen sind eine Kostenfalle für Betriebe. Unternehmensberater Peter Zöllner zeigt am Beispiel von Friseursalons vier Strategien, wie Betriebsinhaber die Mehrkosten nicht nur stemmen, sondern daraus sogar Vorteile ziehen können.
Nach zähem Ringen liegt der Vorschlag der Mindestlohnkommission auf dem Tisch: Die bundesweite Lohnuntergrenze wird in zwei Stufen angepasst. Vollzeitarbeiter erhalten dann ab 2026 monatlich 190 Euro und ab 2027 sogar 310 Euro mehr brutto im Vergleich zu heute. Für viele Arbeitnehmer sind dies positive Nachrichten, die Arbeitgeberseite sieht das je nach Branche kritisch. Dies gilt vor allem in Berufen, in denen die Löhne oftmals nur knapp oberhalb der gesetzlichen Lohnuntergrenze liegen.
Eine dieser Branchen ist das Friseurhandwerk. Obwohl der Zentralverband des Deutschen Friseurhandwerks die Entscheidung als ausgewogenen Kompromiss bewertete, müssen Betriebsinhaber dennoch einige Fragen lösen:
- Welche Auswirkungen hat die Entscheidung auf mein Gehaltsgefüge?
- Welche Effekte hat das für mich und mein Unternehmen?
- An welchen Stellschrauben kann und muss ich drehen, um die Erhöhungen abzufedern und bestmöglich zu refinanzieren?
"Die Debatte immer nur über den Mindestlohn zu führen, bringt die Branche nicht vorwärts“, sagt Peter Zöllner. Er betreibt seit mehr als 30 Jahren eine Unternehmensberatung in Franken. Mit seinem Team berät er dabei hauptsächlich Kunden aus dem Friseur- oder Kosmetikhandwerk. Bei einem Seminar des Landesinnungsverbands Niedersachsen warb er jüngst dafür, sich vom Mindestlohn freizumachen. Das Motto des Seminars: "Erfolgreich wirtschaften bei 20 €/Stunde und mehr“.
Und hier drehte Zöllner die Frage um: "Die Frage ist nicht, ob ich mir 20 Euro leisten kann. Die Frage ist: Was muss ich tun, damit ich sie mir leisten kann?“ Denn wenn man es schaffe, den Mitarbeitenden 20 Euro die Stunde zu zahlen, dann sei die Wahrscheinlichkeit äußerst hoch, dass man als Unternehmer gut verdiene.
Mehr Lohn – aber wie?
Laut Unternehmensberater Peter Zöllner bedeutet schon eine Erhöhung um einen Euro pro Stunde für eine Vollzeitkraft rund 2.670 Euro Mehrkosten im Jahr – ohne Mehrwertsteuer. Um das zu finanzieren, müsse ein Betrieb rund 3.180 Euro mehr Umsatz erzielen. Bei einer Erhöhung um fünf Euro wären es über 12.000 Euro. Vor allem im Friseurhandwerk sei die wirtschaftliche Lage angespannt.
Vier Stellschrauben zum Ziel
Und so gilt es für Unternehmer jeder Branche, den Betrieb von mehreren Seiten zu beleuchten und betriebswirtschaftlich zu optimieren. Peter Zöllner nennt vier zentrale Strategiefelder, in denen Betriebe sich verbessern und so höhere Löhne finanzieren können:
- Kosten senken
Ein erster Hebel, um höhere Löhne finanzieren zu können, ist die konsequente Reduzierung der betrieblichen Kosten. Dabei geht es nicht nur um große Einsparungen, sondern auch um viele kleine Optimierungen, die sich über das Jahr summieren. Betriebe sollten alle Kostenpositionen auf den Prüfstand stellen: Einkaufskonditionen können verbessert, der Materialverbrauch optimiert und Energietarife überprüft werden. Auch Versicherungen, Leasingverträge oder Werbebudgets bieten oft Spielräume zur Entlastung. Ein wichtiger Punkt ist die Digitalisierung der Buchhaltung und Betriebsführung. Wer Belege digital einreicht und seine Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) zeitnah vorliegen hat, kann schneller auf Entwicklungen reagieren und gezielter steuern. "Die Kosten senken – das ist keine Aufgabe, die ich einmalig habe, sondern die ist permanent“, betont Peter Zöllner. Und dafür brauche es immer aktuelle Zahlen. Die Kostenkontrolle ist zwar eine anhaltende Aufgabe, doch schon einmalige Anpassungen können dauerhafte Einsparungen bewirken. Regelmäßige Gespräche mit dem Steuerberater oder einer externen Beratung würden helfen, die eigene Kostenstruktur besser zu verstehen und zu verbessern. Wichtig ist: Kostensenkung bedeutet nicht automatisch Qualitätsverlust – es geht um strukturelle Effizienz. - Preise anpassen
Der zweite Weg besteht darin, die Preise im Betrieb an die tatsächlichen Kosten und den gewünschten Gewinn anzupassen. Viele Handwerksbetriebe kalkulieren ihre Preise zu niedrig – oft aus Angst vor Kundenverlust. Dabei ist es entscheidend, die eigene Wertschöpfung korrekt zu bepreisen. Eine Kalkulation auf Basis von Minutenpreisen kann helfen, den echten Preisbedarf pro Dienstleistung zu ermitteln. Dafür werden alle betrieblichen Kosten – einschließlich eines Unternehmerlohns – auf die tatsächlich geleisteten Arbeitsminuten umgelegt. Daraus ergibt sich, wie viel eine Minute im Betrieb kosten darf – und ob die aktuellen Preise ausreichen. Wird etwa eine Leistung 40 Minuten lang erbracht und kostet die Minute betriebswirtschaftlich 1,20 Euro, ergibt sich ein Mindestpreis von 48 Euro – ohne Materialkosten. Wer darunter liegt, arbeitet mit Verlust. Wichtig ist auch, die tatsächlichen Durchschnittspreise im Betrieb zu kennen. In vielen Fällen werden niedrigere Preise berechnet als in der Preisliste angegeben – etwa aus Gewohnheit, Kulanz gegenüber dem Stammkunden oder Unsicherheit. Eine transparente Preisstruktur, idealerweise gestützt durch eine interne Preisliste (etwa mit Kurz-, Mittel-, Langhaaraufschlägen), hilft Mitarbeitenden, konsequent und nachvollziehbar abzurechnen. Auch die Kommunikation gegenüber Kunden sollte den Wert der Leistung betonen. - Dienstleistungsangebot überarbeiten und erweitern
Ein weiterer Weg zur Finanzierung höherer Löhne ist die gezielte Optimierung des Angebots. Ziel ist es, den Umsatz pro Kunde zu erhöhen – entweder durch Zusatzverkäufe, durch die Aufwertung bestehender Leistungen oder durch neue Angebote. Zusatzverkäufe können sowohl Dienstleistungen als auch Produkte sein: Wer eine Haarfarbe bucht, könnte zusätzlich eine Pflegeanwendung erhalten. Wer eine kosmetische Behandlung in Anspruch nimmt, könnte passende Pflegeprodukte mitnehmen. Auch bestehende Leistungen lassen sich aufwerten: Ein klassischer Haarschnitt kann durch moderne Schneidetechniken wie Calligraphy-Cut ergänzt werden, eine Farbe durch Balayage-Techniken. Wichtig ist dabei, dass diese Leistungen nicht nur geschult, sondern auch aktiv angeboten und abgerechnet werden. Neue Services – etwa Haarverlängerungen, Kosmetikbehandlungen oder Wellnessangebote – können zusätzliche Zielgruppen ansprechen. Entscheidend ist die Analyse: Welche Leistungen werden wie oft gebucht, welchen Umsatz bringen sie, und wie viel Zeit nehmen sie in Anspruch? Nur wer die Kennzahlen kennt, kann gezielt steuern. Vereinfacht: Was bringt es, eine Dienstleistung preislich zu erhöhen, wenn diese nur ganz selten gebucht wird? - Auslastung steigern
Das vierte Handlungsfeld liegt in der besseren Auslastung vorhandener Kapazitäten. Jeder Leerlauf – etwa durch nicht wahrgenommene oder schlecht getaktete Termine – kostet Umsatz und damit auch die Möglichkeit, höhere Löhne zu erwirtschaften. Eine wichtige Maßnahme sei die Digitalisierung der Terminvergabe. Online-Buchungssysteme ermöglichen eine Rund-um-die-Uhr-Erreichbarkeit und entlasten gleichzeitig das Personal. Kunden können sich flexibel einbuchen, oft auch mit Hinweisen auf verfügbare Zusatzleistungen. Auch interne Abläufe lassen sich verbessern: Wer sorgt täglich dafür, dass Terminlücken geschlossen werden? Wer achtet auf eine sinnvolle Verteilung von Arbeitszeiten und Pausen? Wichtig ist auch die aktive Kundenbindung: Wer heute den nächsten Termin vereinbart, kommt wahrscheinlicher regelmäßig zurück. Treueprogramme, Empfehlungen und gezielte Aktionen können ebenfalls helfen, die Stammkundschaft zu pflegen und neue Kunden zu gewinnen. Am Ende gilt: Nur wer seine vorhandenen Kapazitäten gut nutzt, kann aus dem, was schon da ist, mehr machen.
Laut Zöllner braucht es für einen fairen Lohn von 20 Euro pro Stunde klare Entscheidungen – und den Willen, an den wirtschaftlichen Stellschrauben zu drehen. Wer weiß, wo sein Betrieb steht und woran es liegt, kann handeln. Wer all diese Maßnahmen nicht umsetzen kann, sollte laut Zöllner über eine grundlegende Neuausrichtung des Betriebs nachdenken – etwa eine Veränderung des Geschäftsmodells oder eine Übergabe. Sonst werde er von den steigenden Kosten überrollt. Am Ende, so Zöllner, gehe es nicht nur um Zahlen – sondern um die Zukunftsfähigkeit des Handwerks.
Fallbeispiel Thomas Trapp: Erfolgreicher Strategiewechsel vom Friseurmeister zum Unternehmer
Thomas Trapp ist einer derjenigen, die erfolgreich an vielen Stellschrauben gedreht haben. Er betreibt heute zwei Salons im Rheingau, arbeitet seit Jahren mit Peter Zöllner zusammen und ist Obermeister der Friseurinnung Wiesbaden-Rheingau-Taunus. Ursprünglich hatte er vier Salons, stand oft selbst am Stuhl. Bis er vieles änderte: "Ich habe mich mehr damit beschäftigt, am Unternehmen zu arbeiten statt im Unternehmen – und siehe da: Selbst mit zwei Salons übertreffe ich heute weit die Gewinne von früher."
Was sich zunächst simpel anhört, ist in Wahrheit ein konsequenter Strategiewechsel: weg von reiner Tagesarbeit, hin zu systematischer Betriebsführung.
Ein zentraler Baustein dabei ist die Digitalisierung. Trapp hat seine Prozesse modernisiert – von der Buchhaltung bis zur Online-Terminvergabe: "Ich habe alles digitalisiert." Kosten nachvollziehen, die Auslastung seiner Mitarbeiter steuern, Leistungslöhne berechnen: "Das ist für mich tägliche Arbeit.“ Er ist ein großer Verfechter der Online-Terminvergabe: „Unser Telefon ist ruhiger. Und ich gewinne Kunden, die sonst vielleicht nicht gebucht hätten.“
Für ihn steht fest: Wer gute Mitarbeitende halten will, muss auch bereit sein, gut zu zahlen. Das geht für ihn aber in beide Richtungen. "Ich möchte gute Leute gut bezahlen. Aber am Ende müssen meine Zahlen auch stimmen“, sagt Trapp. Deshalb überprüft er regelmäßig seine Preisstruktur und vergleicht sie mit den tatsächlichen Durchschnittspreisen und Kosten im Betrieb. Seine Kalkulationen sind präzise: „Wenn ich bei meinen Hauptdienstleistungen zwei Euro unter dem Zielpreis liege, dann verliere ich im Jahr 24.000 Euro. Das muss man wissen.“
Auch bei der Wahl seiner Partner ist er konsequent. „Ich habe in meiner Selbstständigkeit viermal den Steuerberater gewechselt – weil ich jemanden wollte, der mich wirklich berät“, sagt er. Für Trapp ist klar: Wer sich selbst und seinen Betrieb ernst nimmt, darf sich nicht mit halben Lösungen zufriedengeben. ewö