Betriebsführung -

Leadmanagement Messe: Aus Kontakten Kunden machen

Der Besuch von Messen kann Betrieben neue Kontakte zu Endkunden und Geschäftspartnern einbringen. Doch etwa 70 Prozent alle Kontakte bleiben nach der Messe ungenutzt. Damit aus Kontakten auch Kunden werden, braucht es die richtige Strategie.

Ob die Internationale Handwerksmesse in München oder Fachmessen wie die opti oder Domotex – Messebesuche sind für viele Handwerksbetriebe nach wie vor ein gutes Mittel, um ihre Dienstleistungen und Produkte einem breiten Fachpublikum vorzustellen, neue Kunden zu gewinnen und wichtige Geschäftsabschlüsse zu tätigen. Doch was in der Theorie einfach klingt, funktioniert in der Praxis nicht immer effektiv. Nach der Messe muss sich der Betrieb fragen: Was habe ich an Geld und Zeit investiert und was bekomme ich dafür unter dem Strich raus?

Führt diese Überprüfung zu eine negativen Antwort, sollte das eigene Messe-Marketing dringend kritisch hinterfragt werden. Die Agentur rabbit mobile hat einen Leitfaden zu diesem Thema zusammengestellt.

Die Kontaktaufnahme vorbereiten

Schon vor dem Messebesuch müssen die Vorbereitungen für die Kontaktaufnahme zu möglichen Kunden getroffen werden. Sinnvoll ist es, einen so genannten Leadbogen zu erstellen, auf dem folgende Informationen enthalten sein können:

Welcher Mitarbeiter am Stand hat das Gespräch geführt?

• für spätere Ruckfragen
• zur Leistungskontrolle
• als Aufhänger für Nachfassaktionen

Basisdaten des Messekontakts

• Adressdatensatz
• Unternehmen
• Position
• Ist der Gesprächspartner selbst Entscheider oder jemand anderes? Falls es jemand anderes ist, dessen Kontaktdaten ebenfalls festhalten.

Interesse an Produkten/Dienstleistungen

• Sind alle wichtigen Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens enthalten, möglichst als einfache Checkbox-Felder?
• Sollte es lange Produkt- oder Dienstleistungslisten geben, sind diese alphabetisch und/oder nach Kategorie geordnet, damit sie überschaubar sind?
• Kann das Interesse quantifiziert werden ("sehr interessiert", "eventuell interessiert" etc.)?

Ablehnung von Produkten/Dienstleistungen

• Gab es Kritik? Wenn ja, wozu (bestimmtes Produkt/Dienstleistung, Service/Kundensupport, Preis, Pünktlichkeit etc.)?

Budget

• Wie hoch ist das Budget des Kontakts?

Opt-in für Newsletter/Marketingaktionen

• Erteilt der Kontakt die Erlaubnis für weitere Direktmarketing-Maßnahmen?

Zeitplan

• Beauftragung: Wann ist eine Beauftragung oder ein Abschluss geplant?
• Nachkontakt: Wann soll noch einmal nachgefasst werden?
• Angebotsstellung: Wann soll ein Angebot gestellt werden?

Wer soll den Kontakt nachfassen?

• Vertrieb allgemein
• zuständiger Kundenberater
• bestimmte andere Person

Weitere Informationen gewünscht?

• Mochte der Kontakt weitere Informationen zu einem bestimmten Thema?

Wenn ja, welche, wann und in welcher Form (schriftlich, telefonisch etc.)?

• Nächste Schritte (sofern sie sich nicht aus den anderen Punkten ergeben)

Kontakt-Qualität

• subjektive Einschätzung der Kontakt-Qualität (A-/B-/C-Kontakt)
• quantitative Einschätzung durch definiertes Scoring-System, zum Beispiel: Budgethöhe + zeitnahe Abschlussbereitschaft + Kontakt zu Entscheider = Kontakt-Score

Nachfassen ist Pflicht

Die schwierigste Hürde ist es, aus den geknüpften Kontakten im besten Fall langfristige Kunden und Partner zu gewinnen. Damit das gelingt, müssen Nachfassaktionen geplant werden. Diese könnte zum Beispiel so gestaltet sein:

Messeziel

Die Akquisition von neuen Kunden für einen Handwerksbetrieb. Das Unternehmen möchte die auf der Messe angesprochenen Kontakte für seinen Betrieb interessieren. Vorab wird festgelegt, wie viele neue Kunden gewonnen werden sollen.

Vorbereitung des Leadbogens

Wichtigste Voraussetzung für eine erfolgreiche Nachfasskampagne ist die durchdachte Konzeption des Leadbogens, in dem sich auch immer die vorab definierten und quantifizierbaren Messeziele wiederfinden müssen. Auf dem Leadbogen muss erfasst werden, ob der Kontakt am Betrieb interessiert ist oder nicht (Letztere werden sofort ausgeschlossen) oder ob er gegebenenfalls bereits Kunde ist.

Auf dem Stand

Das Messeteam stellt den Fachbesuchern den Betrieb vor und fragt das Interesse ab. Das Einverständnis zum Empfang des Newsletters muss eingeholt werden (Opt-in). Die Nachfasskampagne erfolgt unmittelbar nach dem Erstkontakt auf der Messe. Um den persönlichen Dialog zu verstärken, werden alle Kontakte im Mailing namentlich angeredet. Absender ist außerdem der Standmitarbeiter, der das Gespräch geführt hat, mit Foto.

Mailings

Handelte es sich bei dem Messekontakt um ein bereits bekannten Kunden, wird er in der Nachfassmail zur Messe nochmals zum Kennenlernen des Angebots des Betriebs eingeladen. Kontakte, für die der Betrieb unbekannt war, erhalten in der ersten Mail eine ausführliche Vorstellung über Dienstleistungen und Produkte. Bis zu drei Mailings sind im Rahmen der Nachfassaktion angemessen, bevor der Kontakt als Neukunde oder Nichtkunde eingeordnet werden kann

Eine Checkliste, Tipps zum direkten Kundendialog auf der Messe und weitere Informationen zum Thema finden Sie im vollständigen Whitepaper, dass nach Anmeldung unter quicklead.de kostenfrei herunterladen werden kann.  sg

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