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Interview mit Michael Hilpert, Präsident Zentralverband Sanitär Heizung Klima "Unsere Stärke ist die Individualität"

Michael Hilpert, Präsident des Zentralverbandes Saintär Heizung Klima über das Fachkräfte-Dilemma, die sich wandelnden Märkte und zu niedrige Preise.

DHZ: Herr Hilpert, die Bild-Zeitung beschwört den Handwerker-Notstand herauf. Müssen Sie auch schon Aufträge ablehnen?

Hilpert: Wir sind in der glücklichen Lage, dass wir den einen oder anderen Auftrag nicht nehmen müssen. Wir schieben jedoch keinen Kunden weg, wir wägen eher ab, ob wir dessen Wünsche erfüllen können. Man muss dem Handwerk aber auch zugestehen, dass es Aufträge eventuell ablehnt, weil sie aus kaufmännischer Sicht nicht sinnvoll sind.

DHZ: Dennoch scheinen viele Kundenanfragen nicht bedient zu werden.­

Hilpert: Der Fachkräftemangel ist nun einmal Fakt. Im Zuge der Hochkonjunktur kannibalisiert sich die Branche mit Herstellern, Großhandel und Handwerk auch noch selbst. Zu guter Letzt treffen sinkende Absolventenzahlen auf einen höheren Bedarf bei einer Vielzahl von Berufen. Darauf können sich die Betriebe nur schwer einstellen? Wenn wir dann Nachwuchs bekommen, braucht ein junger Mann nach dreieinhalb Jahren Lehre erst einmal ausreichend Berufserfahrung, um unser Spektrum an Tätigkeiten abzudecken. Insofern ist es nicht fair, uns als Flaschenhals der Konjunktur zu bezeichnen. Schließlich stehen wir ja in der Verantwortung für unsere Leistung und im Zweifel in der Zeitung, wenn der Auftrag nicht ordnungsgemäß ausgeführt wurde. Etwas anderes sind Notfälle. Wenn der Kunde mit der kaputten Heizung kommt, wird die natürlich ausgewechselt.

"Die Imagekampagne des Handwerks hat zwar gefruchtet, aber noch nicht so, wie wir uns das erhoffen."

DHZ: Bleibt das Image weiterhin ein Problem?

Hilpert: Unsere Gesellschaft setzt halt stark auf Akademisierung. Der Stellenwert des Handwerks ist längst nicht so hoch wie bei akademischen Berufszweigen, obwohl Handwerker inzwischen durchaus gut verdienen können. Die Imagekampagne hat zwar gefruchtet, aber doch noch nicht so, wie wir uns das erhoffen.

DHZ: Wie werben Sie selbst um neue Fachkräfte?

Hilpert: Das hängt nicht nur am Lohn. Man muss sich dem Mitarbeiter interessant gegenüber machen, z.B. über die Fahrzeuge, die der Betrieb zur Verfügung stellt oder das Werkzeug. Bei uns bekommen die Mitarbeiter eine eigene Kreditkarte. Das sind Incentives, durch die man sich von anderen unterscheiden kann. Auch Fortbildung zum Beispiel ist ein Kapital für die Beschäftigten. Der Köder muss dem Fisch halt schmecken.

DHZ: Neue digitale Möglichkeiten rufen Mitbewerber auf den Plan, bei Herstellern, Versorgern oder Auftragsvermittlern wie Thermondo, vor allem mit Pauschal- und Komplettangeboten. Reagiert die Branche zu defensiv darauf?

Hilpert: Was den Onlinevertrieb angeht, habe ich persönlich nichts gegen Firmen wie Thermondo. Die Geschäftsidee ist pfiffig. Der Erfolg hat mich trotzdem ein wenig überrascht. Aber man sieht zum Beispiel bei Thermondo, dass sich der Geschäftserfolg nicht unbedingt in barer Münze auszahlt. Unsere Stärke, die wir dagegensetzen können, ist die Individualität. Unsere Angebote sind auf den Kunden, die bestehende Anlage oder sein Badezimmer zugeschnitten. Wir arbeiten schließlich zu 90 Prozent in Bestandsgebäuden.

"Wenn wir unseren Standard aufrechterhalten wollen, sind wir preislich noch lange nicht da, wo wir hin müssen."

DHZ: Dennoch könnte der Onlinehandel für viele Kunden interessant sein, weil er günstigere Preise verspricht. Ist der dreistufige Vertriebsweg überhaupt noch zeitgemäß?

Hilpert: Ich kann nicht erwarten, dass der Handwerker für den günstigeren Preis das zur Verfügung gestellte Material einbaut, offen Auskünfte erteilt und auch Aufklärung betreibt. In der Branche muss man dem Kunden klarmachen, dass nicht nur der Preis zählt bei einer Warenlieferung. Wir haben Vorschriften und DIN-Normen zu berücksichtigen. Wir müssen Haftung und Gewährleistung übernehmen, zumal wenn die meisten Kunden keinen Haftungsausschluss für Fremdmaterial unterschreiben wollen. Zusätzlich bieten wir After-Sales- und Ersatzteilservice an. Den anschließenden Service übernehmen wir gemeinsam mit dem Großhandel. Das ist erstens Schutz und zweitens Mehrwert für den Endverbraucher.

DHZ: Der Verbraucher hat aber auch das Gefühl, dass die Vorschriften und sein vermeintlicher Schutz die Preise stark nach oben treiben.

Hilpert: Das ist ein falscher Eindruck. Das Handwerk hat sich jahrzehntelang unter Wert verkauft. Die Wertschätzung einer handwerklichen Dienstleistung ist in den Hintergrund gerückt. Alles andere ist wichtiger geworden, wie Auto, EDV, Smartphone etc. Deswegen lasse ich mir auch nicht einreden, dass wir überteuert sind. Ich sage Ihnen ein Beispiel: 2008/09 haben wir auf Arbeitswerte (die Berechnung kleinerer und damit genauerer Zeiteinheiten statt voller Stundensätze, Anmerkung der Redaktion) umgestellt. Wir haben Kunden verloren, aber auch Zuspruch bekommen, weil wir noch kleinteiliger und transparenter die Arbeitszeit dargestellt haben. Wenn Sie eine ordentliche Leistung bringen, hat der Kunde kein Problem, die Rechnung zu bezahlen. Wir kosten im After-Sales-Bereich zwischen 60 und 70 Euro plus Mehrwertsteuer und sind dabei noch günstig im Vergleich zur Kfz-Werkstatt oder zum EDV-Techniker. Wenn wir jedoch den Standard, den das Fachhandwerk bietet, aufrechterhalten wollen, sind wir preislich noch lange nicht da, wo wir hin müssen.

DHZ: Wo müssen Sie denn hin?

Hilpert: Dann sind wir leicht bei 80, 90 Euro. Gerade bei den Materialien werden sich die Vertriebswege verändern. Der Ersatzteil-Umsatz wird immer geringer werden. Das Know-how muss ich meinen Kunden aber trotzdem bieten. Auch wenn man die Wartungssequenzen beim Kunden aufrechterhält, sind nicht im gleichen Maße Reparaturen auszuführen, weil die Produkte weniger störanfällig sind.

DHZ: Dennoch – Sie haben es selbst beklagt – lasse sich die Branche unter Preisdruck setzen, obwohl die Auslastung im Moment so gut ist. Wie kann das sein?

Hilpert: Der eine oder andere Kollege macht eventuell Kompromisse, um Kunden zu halten. Regional und konjunkturell gibt es aber auch durchaus Unterschiede, die sich auf die Preise auswirken. Es wären am Markt aber andere Preise erzielbar.

"Bevor ich in den EU-Topf Strafe zahle, weil ich es nicht geschafft habe, den CO2-Ausstoß zu verringern, lasse ich das Geld doch lieber meiner Volkswirtschaft zugutekommen."

DHZ: Kritisch sehen Sie derzeit auch die Energiewende. Was läuft falsch?

Hilpert: Wir wünschen uns, dass einfach nur der Koalitionsvertrag eingehalten wird. Da steht nämlich drin, dass die Energiewende umgesetzt wird. Diese findet jedoch nicht statt. Zusätzlich fordern wir weiterhin die steuerliche Abschreibung, wenn jemand in die Energieeffizienz eines Gebäudes investiert. Bevor ich in den EU-Topf Strafe zahle, weil ich es nicht geschafft habe, den CO2-Ausstoß zu verringern, lasse ich das Geld doch lieber meiner Volkswirtschaft zugutekommen. Da fehlt unserer Politik das unternehmerische Denken. Eine Abwrackprämie wollen wir dagegen nicht. Das wären nur Mitnahmeeffekte, die uns energiepolitisch nicht weiterhelfen.

DHZ: Auf der Messe ISH haben Sie unter #wirvernetzenuns digitale Dienstleistungen für die Betriebe vorgestellt – unter anderem den Open Datapool.

Hilpert: Das ist eine Datenplattform, über die alle für die Prozesse des Handwerkers notwendigen Daten gebündelt bereitgestellt werden. Derzeit sind dies Stammdaten, Plandaten, Ausschreibungsdaten, Kataloge und sonstige Produktunterlagen von annähernd 400 unterschiedlichen Herstellern. Diese Daten führen wir mit weiteren für das Handwerk interessanten Angeboten zusammen, beispielsweise SHK-TV oder Heizungslabel. Bei Ausschreibungen brauchen wir die Ausschreibungstexte und im Nachgang auch die technischen Details, zum Beispiel für ein Badezimmer oder eine Heizungsanlage. Bis jetzt müssen Sie Ire Daten bei allen Herstellern einzeln zusammentragen. Jetzt bringen wir die technischen Daten zueinander. Der ZVSHK hat dafür viel Geld investiert.

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